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柳叶雄

店长特训营——提升店铺业绩

柳叶雄 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 福建泉州

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课程大纲

【培训对象】    店长

【培训时数】         3天  (店长系统篇3模,每模3天4夜,另见介绍)

【课程特色】

该课程**工作中的实际案例,由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合,先启动学员的思维模式,掌握思考问题的方法,然后引导学员掌握店铺盈利的要素,学会诊断店铺业绩的核心指标,同时了解顾客购买的动机、掌握顾客异议及处理的方法,从而引导顾客成交,提升单店销售业绩。

柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。

该课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,合作共赢。

【培训收益】

得到:—— 学员思维得到启发,综合管理能力得到提升,学会发现问题、分析问题和解决问题

得到:—— 学员掌握店铺盈利的12要素,学会诊断技术,从而掌握提升店铺销售业绩的方法

     得到:—— 针对不同客户的异议,学会如何应对以及掌握顾客购买的原动力,从而促进成交率

得到:—— 学员掌握了带团队的方法,掌握激励的技巧,清晰团队战斗力的提升带动销售业绩

【授课方式】




【课程大纲】

**部分:正能量的引爆

第二部分:释放思维 管控黑洞

第三部分:店铺盈利的12关键指标

第四部分:激励团队  创造感动

第五部分:掌握销售的基本原理

第六部分:提升单店销售业绩

第七部分:作业布置


**部分:正能量的引爆

    导读:**部分重点引导学员正视自我,引爆自我能量,清晰角色,从站在老板的立场、店长的立场、员工的立场综合考虑店铺的运营与管理。清晰三者之间的博弈,从而引发作为一名优秀的店长,**需要解决的事情有哪些?这为第二部分“释放思维、管控黑洞”打下基础。

一、自我思考

       二、了解老板的困惑

       三、清晰店长的困惑

      四、店老板与店长的博弈

第二部分:释放思维  管控黑洞

导读:在**部分的基础上,第二部分开始引导店长找到影响店铺业绩和利润的管控关键点,同时引导店长清晰顾客凭什么要进你的店,凭什么要购买你的产品,从而引导店长关注服务、掌握人性营销,同时为第三部分讲述“店铺的关键业绩指标”打下基础。

一、是谁偷走了店铺的利润

      1、硬件成本 (店长难以改变)

2、软性成本夺走了店铺的利润 (重点,这就是店铺的黑洞)

3、看视频反思

             1)看案例反思

             2、“机械式”的导购

             3)“看不起顾客”的导购

             4)“缺乏耐心”的导购

             5)“嘴拙”的导购

   6)“与顾客争论”的导购

二、思维的释放

     1、顾客凭什么进你的店?

2、顾客凭什么要购买你的产品?

       案例1:强化销售技巧

       案例2:如何引导店员“创造感动”

3、如何让顾客感觉到赚了便宜?

        案例:研讨

4、做销售**难得是什么?

5、清晰业绩停滞不前的根源——我是一切的根源


第三部分:店铺盈利的12关键指标

导读:在前面两部分启发学员的思维后,第三部门直入店铺的核心,引导学员清晰影响店铺业绩的核心关键指标,并以4个指标为案例进行诊断,从而告之学员不仅要熟悉业绩关键指标,还要学会诊断与改进。

一、店铺赢利的因素

   二、找对人做对事

  三、做赢终端看什么

  四、影响店铺盈利的12关键指标

        1、客流量    

2、进店率    

3、成交率    

4、客单价

           5、连带率

6、介绍率


 第四部分:激励团队  创造感动

      导读:**第三部分的讲解,店长掌握了核心盈利指标以及诊断技术后,但要实现店铺的盈利,不仅是靠店长一个人就可以实现,必须要依靠团队,为此第四部分重点讲述激励团队的方法,激励团队用正能量去感动顾客,从而提升业绩,达成设定的目标。

      1、小组探讨店铺人员所遇到的问题有哪些?

      2、了解店员的需求

      3、激励店员的方法

      4、创造感动

     柳叶雄语录:店长要教导店员由产品营销到服务营销再到感动营销(创造感动)


第五部分:掌握销售的基本原理

  导读:在第四部分讲述激励之后,业绩的提升仍需要销售技巧的提升,为此从第五部分开始,重点先讲解销售的原理,只有掌握了原理,那么后续第六部分讲解的销售技巧,学员就能举一反三,灵活运用,依据不同的店铺进行不断改进和完善,

        销售原理一:了解我们销售的是什么

 1、销售的是什么

            2、顾客买的是什么

            3、互动演练

        销售原理二:销售要以什么为导向

       销售原理三:销售的本质是什么

案例1:强化销售技巧

      案例2:如何“创造感动”

       销售原理四:顾客购买的心里行为是如何变化的


第六部分:提升单店销售业

导读:在第五部分讲述销售原理后,其中提升店铺业绩的方法有很多,第六部分重点从促销技术、销售技术两个方面提升学员的综合能力,以销售实战演练让学员现学现用,同时掌握管理工具,为课后自我改善打下基础。

一、顾客凭什么进你的店

          1、店铺的形象 (请提供目前店铺较好和较差的店铺图片对比)

       2、促销与活动的吸引力

2.1 促销的目的和原则

2.2 促销的要点

2.3 案例互动研讨

2.4 创意促销:6个**新颖的促销案例

二、顾客凭什么要购买你的产品?

       1、产品的款式、质量、价格

       2、导购的引导

三、顾客说价格贵给我们的反思

       1、 提升销售技能话术

       2、目标消费顾客的定位

       3、卖场的定位

四、销售技巧实战训练

        1、案例研讨:

                 某顾客在店铺里面看转过一圈后,然后到某个产品前,和导购员说:“小妹,我刚从对面那家店看过来的,感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀!

2、销售前,导购员要做的重要几点有哪些?

3、如何向顾客销售利益

4、销售技巧的训练

              1)礼貌迎接顾客,拉近距离   挖掘需求客户,引导顾客体验消费

          案例1: 顾客进店,离销售人员越来越近。。。。导购该如何做?

案例2:导购热情接待,顾客无表情回答“我随便看看”

案例3:顾客与同伴(陪伴者)一起进店

2)顾客进店后,观察顾客动态,依据不同动态引导顾客消费

案例1:顾客进店后,直奔某款产品

案例2:顾客进店后,在某款产品前停下来细看

   案例3:顾客进店后, 导购靠近,顾客说,我自己看,不要向我推销(介绍)

3)顾客进店后,挖掘顾客需求,处理顾客异议,适时销售

案例1:顾客进店后,看了款式后,把多款产品拿在一起进行比较

案例2:顾客看了很多,感觉都不是很满意。。。。。

案例3: 顾客说:“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”

4)处理好顾客的价格异议,伸向顾客的腰包距离就近了

     案例1:顾客看了后都很满意,一看到价格后就不买了  

案例2:顾客拿起产品,问到价格后转身就走

     案例3: 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品,你们比他们卖得太贵了点


第七部分:作业布置

      1、找出目前店铺的“黑洞”,马上采取的应对措施

        2、列出店铺核心关键指标的诊断方法和改进措施

        3、拟定对店铺人员的有效激励方法

        4、销售异议应对策略的汇总

        5、设定月度店铺业绩基本目标和挑战目标,并拟定奖惩规则


      小结:未来竞争激烈的市场,谁是**后的英雄?先看品牌的终端运营和盈利实力,实力源自系统的提升,本课程着力打造“盈利派的店长”,从店长的正能量引爆、启动自我思维力、改善力,找到吃掉店铺利润的黑洞,掌控店铺盈利的关键业绩12指标,激励团队、感动顾客、强化销售技巧从而提升单店销售业绩。全方位核心的解读,并以作业方式让学员学以致用,让培训落地执行,让您的团队赢在终端!


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