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左凤山

国际客户关系强化与维护策略

左凤山 / 企业经营管理实战专 家

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课程大纲

一.训练题目:国际客户关系强化与维护策略

二.课程时数:6小时

三.参加人员:

四.课程大纲:

壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键

(一).国内企业国际市场涉入面临的**大挑战

   ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

     驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在(不简单中的不简单)

     国内企业走出去的血泪与学费(躺在国际化中的遍地血迹)

     要接触有效率我们不患不能而患不知

   ●海外客户关系难度不在营销操作本身,根本在理解国际性千变万化的复杂性

     接单   影响力  

   ●你掌握客户而不是客户掌握你(一条艰辛的不归路)

   ●国际客户关系管理与国内操作大不同总结(体质建设工程)

     认识价值链建设

     认识贸易壁垒

     认识国际局势

     认识反制衡买家的力量建设何在

     认识品牌能力

     认识跨文化认知

(二).国际市场优势化营销重点趋势

   ●2025中国制造与贸易战

   ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

   ●国际市场进入的市场复杂性何在

   ●国际市场进入是不同价值链的运作竞争

     世界**著名的竞争策略大师哈佛大学前院长:M﹒PORTER如是说

   ●国际市场买主对中国制造的认知

     世界工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制  

贰. 国际客户关系的内外建设

(一).强化国际客户关系的内部建设1(强化客户关系的内部评估)

   ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场(避开血 腥之路)

     强化自身面因局势变动导致双方关系受损

   ●国际市场对客户影响力的组成因素比较表(评估表作业工具)

     国际客户关系决定供方力量的因素(决定我方推进能力的力量)

     国际客户关系制衡买方力量的因素(决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱)

   ●国际市场掌握调研参考(对特定市场掌握建设出抗压能力)

     区域市场情报力与客户关系的关连性

     ▲特定市场增长潜力参考

       GDP  近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判  

       进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线  

     ▲特定市场竞争状况参考

       市场品牌销售状况与竟品信息  当地采购地域取向  竟品市场供应规模情报

       竟品市场营销与供应弱点  同行产品研发情报  

     ▲特定市场进入可行性参考

       当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感  

       当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处

       当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见

     ▲特定市场吻合性参考

       为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点

     ▲国际特定目标市场调研操作建议参考

(二).影响国际客户关系的内部建设2(增加客户对你依赖感)

   ●核心技术建设

   ●OEM  OBM  ODM过渡

   ●产地销过渡到销地产(走出去 走进去  留下来)与成本领袖概念

   ●分散分散分散与减少依赖

     一带一路简介

叁. 国际客户日常关系维护策略

(一).国际产销价值链工程建设

   ●国际客户关系维护思维(客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍)

   ●分工价值观贯彻

   ●贯彻特色的商品与价值供应

   ●贯彻供应链服务能力

   ●贯彻协力建设与密切接触

   ●贯彻商业信息反馈速度

   ●贯彻研发能力与新商品推出速度

(二).客户关系的价值链工程

   ●合作伙伴与交易

   ●日本理研的客户关系工程

   ●富士康案例分析讨论

●知识经济下客户关系与了解的实务操作

 客户采购价值观的差异性

 记录与情报和优势化地分析

(三).国际客户关系突变可能性(百分百发生)

   ●国际销售人员需注意国际时势

   ●各国或地区政治突变

   ●各国或地区经济突变

   ●各地区经济板块变化

   ●新兴经济区域的出现

   ●原经济区域市场萎缩

   ●当地市场贸易壁垒出现

(四).总结国际客户关系建设(本章节由学员回答)

   ●我掌握你而不是你掌握我

   ●影响力与依赖感

   ●内与外部工程建设

   ●合作伙伴与产销价值链

   ●情报力与局势突变的抗压力

   ●分散分散分散

   ●28定律与客户弹性

   ●产地销与销地产



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