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张良全

七招打造IT大客户销冠

张良全 / 大客户销售与管理沟通实战

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

随着互联网尤其是移动时代的到来,更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用,管理以人为本,大客户销售更应该以人为本。过去,把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念,越来越难以赢得人心并发挥作用。  

Ø 怎样系统、科学、高效地管理成百上千的潜在客户和项目?

Ø 怎样发现客户个人和商务需求的规律,迅速找到合作双赢的突破点,做到知己知彼,精准满足?

Ø 怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系?

Ø 如何提高大客户销售经理的专业素质,成为客户**信赖的行业权威专家?

这些问题都是B2B企业管理者目前**关注的课题,也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈,还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供20-40个落地工具,**导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中,真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

了解大客户销售漏斗的七个阶段

了解企业大客户个人需求的十二种类型

掌握大客户商务需求的四个象限,实现精确匹配

掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法

掌握设计企业服务匹配模型,成为客户**信赖的行业专家

学会打造高效说服力的方案建议书,促进成交

掌握高阶商务谈判、争议处理技巧,促进客户签单

【课程特色】

Ø 面向真问题,提供精益化落地工具,推动改善绩效

Ø 案例丰富新颖,互动形式活泼多样,学员参与度和积极性高,学习效果好

Ø 返聘率高,理论研究深厚,引导式授课,责任心强、配合度高

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-3天(6小时/天)

【课程大纲】

**招:大客户销售分成哪些关键阶段?

1、销售漏斗七阶段

Ø 目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

Ø 销售漏斗文件

Ø 客户信息表

案例:WEB POWER公司

工具:销售漏斗、客户信息表等

第二招:怎样从陌生开始,与客户建立友好专业的个人关系?

1、陌生电话六步法

Ø 建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、微信/见面三句话

Ø 微信头像解读、冷读术、比利时方法

3、企业简介八要素

Ø 痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节

案例:华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司

工具:编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等

形式:案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演

第三招:同时跟进多个客户,怎样合理安排时间资源?

1、三种跟进策略

Ø 月度跟进、每周跟进、每天跟进

2、客户日志小秘书

Ø 客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

案例:艺龙旅行网

工具:客户日志表

形式:课堂练习

第四招:怎样满足客户的个人和商务需求?

1、十二类个人需求

Ø 工作目标:个人、部门、公司

Ø 个人性格:自我、原则理性

Ø 人际关系:冷漠、争夺、合作

Ø 工作态度:消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

Ø 四个象限、三个层次

Ø 产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

Ø 细节层次、功能层次、价值层次

Ø 执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

Ø 交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

Ø 独裁型、流程型、授权型

Ø 四种采购角色TB\EB\COACH\USER

6、三个角度预测客户未来需求

Ø 创新扩散规律

Ø 保守、主流、领先

案例:联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具:个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式:课堂练习和讨论

第五招:怎样打造高专业性高权威性的方案建议?

1、结构化思维五个要素

Ø MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进

2、四个介绍产品特性的必杀技

Ø FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

Ø BEDELL模型

Ø 需求服务匹配模型

案例:介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具:结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式:课堂练习、小组讨论、团队共创

第六招:怎样有效沟通谈判,与客户顺利达成交易?

1、成功沟通五步法

Ø 了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

2、商务谈判四要素

Ø 共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素

3、争议/矛盾处理四个关键词

Ø 是的、同时、做到、但是

案例:马关条约、华为云、微信案例等

工具:五步法、四要素、四个关键词等

形式:视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演

第七招:怎样让客户不断复购,持续扩大合作规模?让业绩倍增?

1、企业业绩335模型

Ø 3个人:老板、客户、员工

Ø 3件事:天时、地利、人和

Ø 5个因素:战略、目标、能力、动力、合力

2、业绩倍增指标NPS

Ø 斐波那契数列

Ø NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是

案例:亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等

工具:NPS、战略模型等

形式:课堂互动

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