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黄伟

FABE销售法则实战训练

黄伟 / 高级管理咨询专 家

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课题背景:

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE法简单地说,就是在找出顾客**感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,**后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它**四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。所有世界500强跨国公司都遵循FABE产品介绍顺序来陈述产品特点、优点、利益、证据(闪光点)。本课程将**这四个关键环节,带领大家学会如何有效巧妙地处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售。

u 课题时间:1天或者半天(根据具体时间来做相应调整)

u 课题课纲:

一、新经济时代新销售环境

快速变化的市场    

客户的购买环境和消费行为变化

不同客户购买环境下的销售策略

销售漏斗模型

二、新经济时代企业客户需求分析

1、客户的需求是什么

2、你要了解产品的核心价值

3、从客户的角度看销售的全过程

三、FABE销售法则

  1、FABE系统认知

FAB案例:一般说词与FAB说词比较

分组研讨与练习、自检

FAB销售话术可以运用在哪些方面?

如何寻找本公司产品的FAB销售话术?

对本公司产品可以从那些角度去编制FAB销售话术?(实践)

2、FABE实践流程

运用FAB销售话术介绍本公司产品案例

分组研讨与练习

如何运用FAB法介绍竞争对手的产品?

劣势、缺点→ 作用、状况→ 威胁、不良后果

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