课程背景：

任何产品的销售都离不开客户的信任，当客户对你信任时，你说的每句话，给出的每个建议都是正确的，反之哪怕你出发点是好的，产品功效也非常好，但是客户不会接受和认可。房地产销售更需要取得客户的信任，试想一下客户拿出一辈子甚至几代人的积蓄去购买一套对他们来说**重要的房子时，他们多么希望给他们推荐产品的销售人员是值得信任的。所以今天我们**态度，知识，技能三个方面诠释如何获取客户信任，使我们的销售工作变得更有效更轻松。

很多房地产营销人员不注重大客户营销，认为我们主要还是针对个体客户比较多，但多年自己的工作经验和同行的了解，真正的销售高手都不仅仅注重C端客户，他们都带着对B端客户的心态买房子，这些人会产生高于同事300%的销售业绩，如果整个公司有这样的思路，那销售业绩也是非常好控制的。

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

学员收益: 　

1. 了解建立信任的基本原则

2. 深度剖析与人交往中的关键要素

3. **细微调整，拉近与客户的距离。

4. 阐明建立信任的实操技能与训练方式

Ø 课程时间

1天

Ø 课程内容

**部分:客户关系建立三大基石

1. 展现专业

ü 专业的形象

ü 专业的态度

ü 专业的能力

2. 关注客户

ü 关注客户的需求

ü 关注客户的个性特点

ü 关注客户关注的人与事

3. 解决问题

ü 从小问题开始

ü 发现问题后**时间做出回应

ü 解决根源问题

4. 获取客户好感的六大法则

ü 给客户良好的**印象

ü 要记住并常说出客户的名字

ü 让你的客户有优越感

ü 替客户解决问题

ü 自己保持快乐开朗

ü 给客户承诺

第二部分:客户信任建立的四大法宝

1. 微笑

ü **训练养成习惯

ü 展示自信

ü 希望拉近距离

2. 聆听

ü **合理设问得到信息

ü 听出话音背后的信息

ü 鼓励客户说出更多的信息

3. 赞美

ü 赞美的艺术性

ü **赞美引导出更多的销售机会

4. 交流管道建立

ü 让客户回忆

ü 对方感兴趣的话题

ü 与客户节奏一致

ü 与客户形体接近

5. 以客户的购买阶段建立信任

1. 望——**观察发现客户的关注点

Ø 观察客户的外形特点

Ø 观察客户关注点

Ø 观察客户的反应

2. 闻——**外部信息获取了解客户的购买阶段

Ø **客户信息收集

Ø **竞争对手反应

Ø **客户内部内线

Ø **客户外部教练

3. 问——**询问确定客户的购买阶段

Ø 探寻需求的8个提问方式

Ø 开放式问题提问方法

Ø 关闭式问题的提问方法

Ø 问出根源

4. 切——**初步方案的推荐，试探客户的购买阶段

Ø 举例说明法

Ø 大脚印法

Ø 假设成交法

     现场演练：如何撰写Q&A(客户答疑手册)

第三部分：建立良好的客户快速通道

1. 让客户给我们评个高分

Ø 专业颜值高

Ø 谈吐亲和

Ø 行为恰当

2. 知我认知（测评）了解自我发挥自身优势

Ø 山峰法则

Ø 自我评估

Ø 优劣势划分

3. 让客户厌烦的介绍方式

4. 让客户喜欢的介绍方式

5. 如何做好售前演练

Ø Q&A建立

Ø 三角形演练法

Ø 总结与回顾

6. 关注客户的问题，快速给出应对

第四单元：客户关系带来的二次销售与转介绍

1. 二次销售与企业利润

2. 二次销售的种类

Ø 再次消费

Ø 升级消费

Ø 转介绍

3. 二次销售的客户分析

Ø 更安全

Ø 更默契

Ø 选择成本低

Ø 对产品提供者有信心

Ø 对产品未来有期许

4. 客户异议处理带来二次销售机会

Ø **异议处理开展二次销售

Ø **售后服务完成二次销售

Ø **新品培训完成二次销售

Ø **项目未完成部分开展二次销售

Ø **升级服务完成二次销售