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司牧

强势突围-房地产狼王战队拓客、沟通、谈判逼定技巧提升巅峰训练

司牧 / 房地产狼性营销系列课程培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【课程背景】

   1、根据国家发展战略和要求,房子是用的住的,不是用来炒的。房地产市场不再像过去那样高速增长,逐步回归理性和住房需求的本质,当下中国房地产主基调是稳房价,稳地价,稳预期,一切以稳字当头。

   2、面对客户购房消费力下降,购房周期拉长,整个房地产市场呈现一种疲软状态。房地产市场竞争空前激烈,传统的营销模式已经不能适应如今的市场环境,房地产公司销售情况异常艰难,导致团队人才流失、拓客量下降,转化成交率降低。

3、市场已变,世界上唯一不变的规则就是“变化”,物竞天择,适者生存!唯有踏对时代节拍,把握时代趋势,学会新时代的营销策略和方法,才能在房地产市场强势突围,高歌猛进!

   4、在这个“产品为王”、 “服务为王”、“营销为王”的房地产下半场,唯有打造一支具有狼性精神的销售特种兵队伍:如同狼一样有明确的目标、对胜利的渴望、追逐荣誉和成就感,才能提升销售团队的凝聚力和战斗力,提升客户粘性,提高逼单能力及服务意识。

【课程特色】

1、首个针对置业顾问及一线销售团队的专场特训,专场专人专训;

2、洞悉购房者的心智,对不同客户对症下药,一招挖掘出客户的核心需求;

3、建立团队与团队,个人与个人之间的配合,创建可落地的销售流程标准化;

4、建立多维度获客渠道、快速成交,掌握成为销冠秘籍,提升销售整体业绩;

5、从找客至成交,整体销售流程环环相扣,让私域流量**大程度变现,让能力得到展现。

【课程收获】

1、打造有干劲、有激情、有精气神的狼王团队;

2、提升团队合作职业化心态,规避个人英雄主义;

3、提升目标客户拓展开发能力,提升案场到访量;

4、学会挖掘客户需求和逼定技巧,提升案场成交率;

5、学会建立用户粘性和深度服务价值,引爆销售潜能。

【课程对象】

1、地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。

2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员;代理中介公司销售人员。

3、温馨提示:销售团队参加效果**,适合营销总(经理)带队参加**。

**章:房地产狼王销售之--八大狼性法则

 一、危机意识

1、寒冬  与 “ 机遇 ” 认识狼性  

2、危机意识就是永不满足的进取心

3、面对 “ 寒冬 ” 如何给自己人生定位?

4、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼

 二、坚定目标

1、目标的意义

2、人生须反躬自省的三个问题

3、合理目标的5个条件

4、目标实现图:5X5法则

 三、专注执着

1、狼群捕猎的智慧——专注

2、禅师的启示——专注的力量

3、为什么说 : 专注才干发明奇迹 ?

 四、乐在工作

1、启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好

2、执行的源动力来自于乐在工作

 五、自信果敢

1、销售的成败源于自信程度

2、成交的关键在于敢于成交

 六、永不言败

1、狼性销售人员的信念——永不言败

2、做到永不言败需要时刻保持积极的心态

3、视频分享

 七、积极主动

1、成功始于积极面对一切

2、成长来自主动承担

 八、决不放弃

1、启示:唯一的失败是您选择了放弃

2、销售团队需要决不放弃的信念

第二章:房地产狼王销售之--团队的4大特征

一、目标统一,方向一致

二、计划周详,行动迅速

三、分工互助,绝对执行

四、纪律严明,奖罚分明

【案例分享】

第三章:兵马未动粮草先行-地产狼人拓客5大步骤

一、精准目标客户设定

二、精准目标客户画像

三、绘制目标客户地图

四、如何寻找目标客户

五、线上线下拓客策略

1、线上5大精准拓客方法

2、线下3大精准拓客方法

(1)、点点直接6大拓客法

(2)、线面渠道8大拓客法

(3)、立体活动4大拓客法

【案例分析】

第四章:建立强而有力的销售服务

一、服务的时代    

二、服务的重要性          

三、服务品质的因素

四、服务的10项特质  

五、我们要谨记如下服务要点  

六、服务承诺      

七、物业销售服务中的十大缺口  

八、优质服务实施程序  

九、特殊的关键时刻  

十、影响关键时刻要素

十一、服务圈的描绘

【案例分析】

第五章:房地产狼王销售之--案场销售技巧

一、案场客户上门接待技巧

二、案场销售职业化礼仪

1、塑造良好的个人职业形象和企业形象

2、赢得客户好感,在竞争中从容胜出

3、给人留下深刻的专业形象,彰显职业风采

4、了解接待客户的礼仪细节,从细微之处体现专业

5、掌握规范化,实务性的商务礼仪操作准则

6、打造个人交际魅力,推动营销事业成功

三、如何快速拉近客户距离

1、打开话题的技巧

2、快速建立亲和力的秘诀

3、如何赢得客户的好感

四、客户购房真实需求的挖掘

1、有效提问题的技巧

2、分析客户类型及对策

(1)置业型客户

(2)改善型客户

(3)投资型客户

(4)特殊需求型客户

3、隐含需求与明确需求的辨析

4、客户心理分析,听出弦外之音?

5、察言观色-看出客户真实意愿

【案例分析】

【实战模拟】

第六章:顾客购买行为分析

一、不同视角与层级的销售比较  

二、价值联想  

1、产品销售的价值思考    

2、空间价值环建构

三、购买行为分析    

1、购买行为的基本模式      

2、购买动机

【案例分析】

第七章:顾客购买心理分析

一、顾客购买心理分类法    

二、顾客购买决策过程分析与销售控制

三、顾客购买七个心理阶段的操控术  

案例:引起注意、产生兴趣、使用联想

四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲

1、  **步:给他痛苦  

2、  第二步:给他快乐  

3、  第三步:成交  

五、销售就是售卖结果和感受  

1、练习一:例:举一个例子来说明以下程序    

2、练习二:“从众心理” 的引导法则  

3、练习三:“与众不同” 引导法则

【案例分析】

第八章:客户购买价值分析

一、销售的关键按钮_价值观    

1、顾客首先买的是价值观

2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观

3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观  

二、价值观背后是信念    

三、改变的工具-转移视焦  

练习:(1)原有信念、新建信念

【案例分析】

第九章:客户10大性格分析及应对策略

一、理智稳健型 案例客户

二、感性冲动型 案例客户

三、优柔寡断型 案例客户

四、借故拖延型 案例客户

五、沉默寡言型 案例客户

六、喋喋不休型 案例客户

七、畏手畏脚型 案例客户

八、斤斤计较型 案例客户

九、迷信风水型 案例客户

十、盛气凌人型 案例客户

第十章:房地产客户带看体验实战技巧

一、看房前的五大精心准备

1、如何为客户设计**优方案

2、深度理解房源和客户需求

二、看房前及看房中的操作

1、看房事先预案

2、看房提前布局

3、看房路径图布局

4、看房路上的攀谈技巧

5、带看SP配合五大技巧

6、如何用FABE工具引导卖点

(1)性质介绍

(2)特点介绍

(3)利益介绍

(4)见证介绍

7、看房过程中的察言观色

三、看房后如何拉回案场的五大方法

【案例分析】

【实战模拟】

第十一章:房地产客户异议解除技巧

一、房地产客户5大异议分析

1、误解异议

2、怀疑异议

3、隐藏异议

4、习惯异议

5、缺点异议

二、处理客户异议的4大原则

1:事前做好准备

原则2:选择恰当的时机

原则3:争辩是销售的**大忌

原则4:销售人员要给客户留“面子”

三、如何解除客户抗拒点和异议

四、客户异议的5大处理技巧

1、忽视法

2、补偿法

3、太极法

4、询问法

5、间接否认法

五、八种常见异议处理案例分析

【案例分析】

【实战模拟】

第十二章:房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

二、置业顾问走上谈判桌的2个条件

三、房地产置业顾问价格谈判5大维度

四、房地产置业顾问价格谈判3大准备

五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则

六、房地产置业顾问价格谈判的5步法

七、房地产置业顾问价格异议处理14大策略

【案例分析】

【实战模拟】

【现场演练】

第十三章:房地产客户逼定技巧实操训练

一、地产营销人逼定环节3大关键

二、购房客户下定购房3大原因分析

三、购房客户下定必备3大条件支持

四、购房客户逼定完成4大策略解析

五、引导客户逼定购房成交12大时机

六、购房客户逼定成交10大成交方法

【案例分析】

【实战模拟】

【现场演练】

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