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王强老师

全面提升医疗器械营销和管理技能

王强老师 / 医疗器械营销实战培训专 家

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课程大纲

【课程特色】

1、有高度、有广度、有深度;结合医疗器械行业的特点和客户涉及领域的实际情况,讲课内容具备前瞻性、可操性、实效性

2、深度剖析医疗器械行业政策对IVD市场的影响,分析终端市场(医院)的现状与未来的发展趋势,做到顺势而为。

3、深度分析公司的销售人员如何有效的提升沟通和谈判技巧?如何建立和利用竞争优势来打败竞争对手?如何建立和实现高效营销团队的管理所引发的问题和困惑,理清思路,提出系统性的解决方案。

4、**丰富的案例精讲,情景模拟,视频演绎,小组讨论和习题等形式来实现生动化和互动教学。

【课程时间】

2天

【课程大纲】

**模块: 医疗市场和行业政策对IVD市场的影响

医疗器械行业政策对IVD市场的影响

医院的现状与未来发展趋势对IVD市场的影响

全国各地目前检验科室整体打包的现状和特点?

面对迈克生物,润达,塞力斯等检验科整体打包商在市场上的布局,我们应当做好哪些准备工作,提升哪些方面的能力?如何建立?

IVD领域的未来发展趋势和竞争态势

第二模块:医疗器械营销的标准作业流程

商务礼仪:--- 对标“深圳迈瑞”

商务形象塑造,商务会面礼仪,商务交往礼仪,商务沟通言谈礼仪,宴请礼仪,办公室礼仪

拜访客户时的心态调整

十大准备工作

思考:容易忽略的四种重要的准备工作?

我们做市场的七大切入点

菜鸟,老鸟和神鸟的四大营销技巧

分析:为何有些销售人员业绩比较差?  

建立客户信任的八种方法

四大助销工具的运用

追赶罗氏和碧迪,我们只隔了一个 -- DM

如何向科室主任精准,有效的推荐产品解决方案?

案例:站在客户角度,推荐产品!

案例:提出疑问,提供产品解决方案!

案例:输出利益,打动客户!


思考:如何准确完成对院长的认知?医院院长的工作内容和绩效考核指标?如何深度挖掘院长的需求?我们如何来满足?

研讨:销售人员搞定院长的四把金钥匙:准备充分,专业,自信心和平常心,产品解决方案

注明:选三个同学发言,然后再总结,预计八分钟

案例分析:与院长沟通的技巧分享

如何向医院院长精准,有效的推荐产品解决方案?

案例:提供体现竞争优势的产品解决方案

案例:提供个性化,适合医院现状的产品解决方案

案例:提供解决医院院长痛点的产品解决方案

处理客户疑问的LSCPA法则

七分钟的视频:看电影分析,我们如何打消客户疑虑?

总结,改善

习题:如何向医院院长来推荐产品解决方案?

习题流程:由组长组织小组一起讨论,指定一个组员上台分享小组研讨成果,老师进行点评。

如何了解厂家的产品信息和发展态势?


第三模块:如何和客户达成有效的沟通

造成沟通障碍的五大原因

十二种有效沟通的方法

性格色彩在客户沟通中的运用

案例:面对不同性格特征的客户的沟通方法

和医院主任,设备科科长,院领导沟通时:心智法则的运用


第四模块: 如何提高谈判技巧 ?

和客户谈判流程(一)

拜访客户时的谈判技巧

如何和客户谈判?

思考:如何把握和客户谈判的原则

客户的谈判流程(二)

研讨:怎样精准地判断潜在客户的合作意向?

如何和客户达成合作?

和客户成交的流程(三)

案例:放大竞争对手的劣势,撬单成功!

案例:把握成单的关键时刻,顺利击败对手?

案例:搞定关键的人,拿单成功!

习题:如何和客户达成合作?

习题流程:由组长组织小组一起讨论,由老师随机指定一个组员上台分享小组研讨成果,老师进行点评。


第五模块:区域市场的规划和营销管理

一、开展市场调查

1、市场分析

2、行业分析

3、竞争分析

4、产品分析

5、市场现状分析

6、专家分析

7、SWOU分析


二、如何进行市场规划?

1、区域规划, 产品规划,样板医院规划,市场推广规划

2、战略(营销战略地图),战术


三、运营方案

1、销售任务及销售进度

2、市场划分

3、人员配置

4、意向单  

5、工作内容

6、样板医院

7、学术活动

8、终端指标

9、助销工具

10、回款来源

11、临床应用医院

12、考核区域经理的指标


三、营销团队的管理

对营销人员进行有效指导的四大方法

思考:长堤蚁穴 - 蝴蝶效应

做好营销团队管理的四把钢钩:


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