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张晶垚

房地产销售团队建设与管理2天

张晶垚 /

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常驻地: 上海

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课程大纲

Ø 课程背景:

房地产销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题,如销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,“销售明星”难以管理,销售人员的工作热情缺乏,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多…

本课程是专门针对房地产销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题:如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员;销售经理如何设计和运用的**有效的销售人员和业务管理模型,去赢得团队的认同,保障团队工作积极性和业绩的持续稳定;销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效,以达成公司的销售目标。

课程的核心流程是:找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效,达成团队总体销售目标。

Ø 课程收获:

1. 掌握本房地产企业优秀销售人员的甄选鉴别方法

2. 了解销售目标预测与合理分配的流程

3. 房地产销售经理赢得销售团队认同的有效方法

4. 学会使用正面激励和负面控制来管理团队。

Ø 课程时间:  2天

Ø 课程大纲:

**个单元: 房地产管理者角色认知与转变

1. 四类典型的新型管理者

2. 新任管理者的四个特征

Ø 碰到工作难题会迎难而上,碰到人的难题就有畏难情绪;

Ø 考虑问题非对即错、非黑即白,不会变通;

Ø 不会创造环境和改变环境,只是被动适应环境;

Ø 不愿意放弃手艺,痴迷于技术,以防“管理失业”。

3. 房地产销售经理人员的七个关键角色

Ø 部门首脑(Team Leader)

Ø 人力资源经理(HR manger)

Ø 教练(Coach)

Ø 职业导师(Mentor)

Ø 救火队员(Fireman)

Ø 保姆(Babysitter)

Ø 牧师(Priest)

4. 从销售骨干到销售经理人员的九个转变

Ø 自己做事——一起做事

Ø 个人能力——集体力量

Ø 个人成就——团队成功

Ø 事务管理——管人理事、

Ø 发现问题——解决问题

Ø 外方内方——外圆内方

Ø 技术能力——管理能力

Ø 埋头苦干——精明强干

Ø 局部思维——全局意识

          案例分析:某房地产销售刘经理的烦恼

第二个单元:从销售到管理--快速进入管理角色

1. 对于员工的工作类型了解

Ø 实干型

Ø 协调型

Ø 推进型

Ø 创新型

Ø 监督型

Ø 信息型

Ø 凝聚型

Ø 完善型

2. **观察法制定培养计划

3. 合理协调搭配

4. 空降兵法则

5. 一碗水如何端平?

6. 选对销售人才的5个关键步骤

现场模拟:超级演练法


第三单位:团队建设的选,育,用,留

1. 如何选才?

Ø 确定价值取向

Ø 销售人员应有的特质

Ø 两个不好的员工不如一个好员工

2. 如何育才?

Ø 教育与培训之区别;

Ø 心态、素质教育;

Ø 技术、能力训练;

Ø 解惑之思辨法则;

Ø 教育培训体系的建立与实施。

3. 如何用才?

Ø 授业的主要原则;

Ø 薪酬与绩效匹配;

Ø 激励机制;

Ø 岗位职务说明书;

Ø 制度与流程;

4. 如何留才?

Ø 思辨留人;

Ø 情感留人;

Ø 事业留人;

Ø 待遇留人

第四单位:房地产狼性团队建立的四大基石

1. 远景规划

Ø 谋求更大的未来是基本心理

Ø 人人都需要高光时刻

Ø 让他们参与舞台的搭建

2. 团队氛围

Ø 规定出的阳光心态

Ø 对积极心态的鼓励

Ø 借事件炒作规则

Ø 团队领导主导作用

3. 自我激励

Ø 自我激励的方法

Ø 自我激励的频率

Ø 自我激励的习惯养成

Ø 验证效果并激励

4. 吃到饼

Ø 拿出榜样来

Ø 画出路径图

Ø 给出方法

Ø 做出反应

Ø 饼无大小,吃到嘴就好

     案例分析:融创、碧桂园狼性团队打造案例分享


第五单元:房地产销售管理者如何培养员工积极心态

1.  我们只看积极的一面——(吉利数字的看法)

2.  销售精英应有的十大心态

Ø 学习的心态

Ø 积极的心态;

Ø 老板的心态;

Ø 感恩的心态;

Ø 宽容的心态;

Ø 拒绝找借口的心态;

Ø 持之以恒的心态;

Ø 平衡的心态;

Ø 付出的心态;

Ø 自律的心态。

3. 学会自省,学会自律,学会自我肯定

Ø 设立标准衡量自我

Ø 制定计划自我管理

Ø 成功由小及大,不妄自菲薄,不好高骛远

第六单元:团队业绩管理

1.  业绩与能力挂钩

Ø 现在的能力是否能面对竞争?

Ø 我该如何提升员工能力

Ø 协助员工创造**大利益

2. 业绩与项目挂钩

Ø 扩宽经营思路多种合作

Ø 寻求利润**大化项目

Ø 全面专业的服务提升业绩

Ø 建立全员营销意识

3. 业绩与支出挂钩

Ø 无处不在的节约行为

Ø 推广不可盲目进行

Ø 钱用在刀刃上

4. 业绩与客户服务挂钩

Ø 建立老客户服务奖励机制

Ø 扩大二次销售与老客户转介绍几率

Ø 如何做好客户体验

Ø 建立完善的客户服务体系

第七单元:团队的有效激励

ü 勾画远景并协助员工实现——千万不要停留在空谈上

ü 激励无处不在——建立专属激励方式

ü 激励不只是金钱——被认可被尊重也很重要

ü 奥斯卡颁奖式的激励方式——根据不同特点设立奖励机制

ü 建立我们的”耳朵”——要能听到真实的声音

案例:经理的“激励小会”

×  理解团队的重要性

×  团队内沟通问题的解决

×  正确积极参与团队建设

ü 清楚管理角色的定位以及方法运用

第八单元:如何沟通?及跨部门沟通要点

1.  沟通环境建立 ——合适的环境提高效果

2.  建立良好的沟通管道

Ø 肢体行为观察

Ø 语言习惯了解

Ø 兴趣爱好共通

Ø 观点意见一致

3.  肢体语言运用

Ø 38755原则

Ø 游戏小蜜蜂嗡嗡嗡

4.  有始有终

Ø 贯穿主题的开始

Ø 不跑题不被干扰

Ø 完美的结束

5.  跨部门沟通协作的要点

Ø 信任是沟通的基础

Ø 建立感情账户

Ø 交情与工作效率的关系

Ø 人际关系的建立原则

Ø 感情账户中的存款与支出

Ø 知己知彼

Ø 注意非正式沟通

Ø 理解了就会宽容

Ø 避免告状式沟通

Ø 视频:在云端

第九单元: 提高执行力的四个面

1.  文化面:管理层强烈的执行意识,文化重视,战略重视,创造执行氛围

Ø 创造执行文化氛围的四个条件

案例学习:看优秀企业如何创造执行的文化和氛围

2.  心态面:积极负责,信任支持,创新思路,推动计划有效执行

案例分享:非洲大草原的早晨

Ø 信任欣赏:

案例:十八名会成功的大学生

Ø 主动负责:

Ø 沟通协调:

案例讨论:360度沟通

3.  制度面:严格的责任划分,制度和流程越有操作性,越有利于执行

Ø 严密的制度是执行的保证:

Ø 优化的流程确保高效

Ø 清晰的标准让行为可度量可纠偏

Ø 制度重在执行

Ø 细节决定成败

4.  行为面:加强目标、计划、时间管理,严格过程管控,实现企业目标

Ø 加强目标、计划、时间管理,让工作有序高效开展

案例分析:一个计划实施无效的问题根源在哪里

Ø 过程管控:加强事前、事中、事后控制,确保目标实现

案例:拉马西亚青训营


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