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王长震

影响式大客户销售

王长震 / 沙盘培训讲师

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常驻地: 北京

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课程大纲

课程内容:

一:销售人员的关键作用

客户的顾问

持续识别客户需求,证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户需求。顾问要想方设法提高客户公司的竞争能力。

销售资源的整合者

积极利用可利用资源来协调销售活动,从而为满足客户需求提供**解决方案。

长期关系的建立者

**持续满足客户需求,确保服务品质,成为长期关系的建立者。

二:销售“五”大关键能力

      1、建立关系

      2、销售规划

      3、提问技能

      4、展示技能

      5、获得承诺

三:影响式销售学习收获

将销售周期缩短四分之一。

掌握提问技巧,成功销售自己。

使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。

以更高的价格销售产品(或服务)。

稳步获得客户承诺。

销售人员的角色

客户顾问      销售资源整合者            长期关系的建立者

四:影响式销售™ 之“行动九步”导入

**步行动:承诺目标

没有目标,就没有动力。

第二步行动:人际技巧

先把自己“卖”出去。

第三步行动:巧妙提问

关键不在于说,而在于怎么说。

第四步行动:达成共识

不仅要提供方案,而且要提供**的方案。

第五步行动:”赢销”企业

为什么本企业**适合客户?

第六步行动:”赢销”产品

切勿资料堆砌。

第七步行动:要求承诺

避免没有结果。

第八步行动:确认销售

不留尾巴。

第九步行动:销售回顾

及时总结,走向卓越。

五:购买决策法则

1、在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时,客户需要做出五项决策

2、五大决策是按一定顺序完成的

3、当销售流程与这五项决策同步时,销售的成功率就会很高

六:自我推销

产品大众化,销售人员发挥作用巨大

客户做出的**个决策与销售人员有关——是否接受销售人员

当客户对销售人员做出决策时,他们要对销售人员哪些性格特点进行判断?

七:影响式销售™ 之“行动九步”实战

《影响式销售》行动一   承诺目标

《影响式销售》行动二    人际技巧

人际技巧

建立关系

倾听

开放式问题

《影响式销售》行动三    巧妙提问

一:关键不在于说什么,而在于怎么说

二:客户情形

需求          挖掘客户需求

公司问题        有待解决的问题

个人问题            其他问题

资金问题               机遇          其他新的机遇

三:你的情形

竞争

时间表

采购影响因素

承诺目标

《影响式销售》行动三    高阶提问技巧

运用开放式问题增加成功

杠杆性问题

反问

 反问可探求客户的“隐含计划”

客户问题不明确,你拿不准就不要急于回答

《影响式销售》行动四   达成共识

一:需求数量有助于你的销售

二:利益探究法

发现高质量需求

发现可以满足的需求

明确独特的销售地位

增加产品或服务价值

减少价格异议

提高你的竞争力

三:如何试用“利益探究法”

让客户认为你的解决方案是独特的

达成共识

《影响式销售》行动五   “赢销”企业

熟练、有说服力

你的企业是做什么的?

企业的声誉如何?

为什么适合我公司?

专业——顺序恰当、充分准备、结合客户需求

有效

《影响式销售》行动六     “赢销”产品

一:典型错误——产品介绍

介绍你的方案特点以及为客户带来的好处?

中断、出现问题

二:TFBR法介绍你的产品

展示“价值”时,要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈现

**反问来将价值和方案结合在一起

T——Tie-Back 回顾,确认重要性

F——特性,它能帮客户做什么

B——Benefit 利益,能给客户带来什么样的利益

R——Reaction Question反馈,提醒客户注意自己的要求

三:用TFBR法说话

《影响式销售》行动七     要求承诺

要求承诺

销售人员主要任务——获得承诺

38%努力要求承诺,62%并没有要求承诺

要求承诺的流程

《影响式销售》行动七       处理延迟和异议

延迟与异议

处理延迟的策略

处理异议的策略

《影响式销售》行动八、九  销售确认、销售回顾

销售确认

客户购买之后——出现后悔(“FUD”:恐惧、疑惑和怀疑现象)

避免FUD发生的技巧

使客户确信,他做了一个英明的决定

告诉客户,你很感谢并看重这笔业务

安排好后续事项,可使客户专注后续活动,而不专注刚才的决策


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