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茹翊芸

引爆成交 ——房产销冠心态、礼仪、拓客、回访、异议处理、逼定成交技巧系统训;

茹翊芸 / 心智销售培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 西安

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课程大纲

1、引导置业顾问具备销冠心态——为持续成交打好心态基础;

2、提升置业顾问“影响客户的能力,获取客户信任”促进快速成交;

3、使置业顾问掌握4种常用行销技巧——销冠成交打好数量基础;

4、使置业顾问掌握“成功讲盘”的技巧——使客户成功被楼盘吸引;

5、提升置业顾问回访能力,提升客户二次到访率,促进快速成交;

6、教给置业顾问简单实用的“谈判逼定技巧”,促进快速成交;


u 不讲理论,全部切合业务实战、实战、实战;

u 从心理学角度入手,有效、有效、有效;

u 从置业顾问常见的难题入手针对性,更强、更强、更强;

u 采用话术 提问的方式进行授课,学员更容易掌握并应用;

                      房地产置业顾问

     

2天(12课时)


茹翊芸老师(房地产实战背景 房地产培训师 心理咨询师三重资质)




课程大纲


**节:房产销冠必备5大心态


思考:为什么销冠的业绩会很高?

心态不同必然结果不同!

一、全力以赴心态

授课方式:提问 故事 案例 心理解析

二、成交心态

反面案例解析:小王临门一脚总是无法成交为什么?

1、什么是成交心态?

正面案例解析:小吴是如何做到持续签单的?

2、成交心态的关键是:你把注意力焦点放在成交上,而不是担心上;


三、行动心态

案例:小韩入职第二个月做到了销售冠军是怎么做到的?

1、行动产生的两大结果;

2、你有遇到过失败吗?你当时是怎么想的?如何面对的?

3、销冠面对失败的3大心理——逆境重生;

四、聚焦心态

1、要想成交,就让成交的想法填满你的大脑;

思考:刚开始有动力,做了一段时间后就没了激情怎么办?

五、持久动力心态——让你拥有持续的动力与激情!


第二节:房地产商务礼仪

思考:为什么礼仪做到位了,更有利于成交?

一、礼仪的核心

二、服饰礼仪  

1、男士服饰礼仪

(1) 男士西装三三原则

(2) 6大细节礼仪

授课方式:讲授 图片引导    

2、女士复式礼仪

(1) 女士着装5不准原则

(2) 女士化妆3大注意问题

(3) 女士佩戴首饰4大原则、

授课方式:讲授 图片引导    

三、仪表礼仪

(1)、眼神礼仪与微笑礼仪

四、仪态礼仪

(1)站姿

(2)坐姿

(3)手势

授课方式:讲授 图片引导            

五、电话礼仪

(1)电话接听礼仪

(2)电话拨打礼仪    

六、接待礼仪

(1)接待3声原则

(2)体现专业形象的4大行为

(3)体现耐心素养的4大行为

(4)客户离开要遵守的2大礼仪标准;

(5)沙盘讲解礼仪

(6)带看样板间礼仪

授课方式:讲授 模拟演练        

七、称呼礼仪

(1)称呼礼仪的原则

(2)尊称

(3)泛称

(4)不宜用的4大称呼

八、名片礼仪

(1)发送名片的礼仪

(2)接受名片的礼仪

(3)交换名片的顺序

(4)使用名片的禁忌

授课方式:讲授 图片演示

九、聆听礼仪

十、签约礼仪



第三节:房地产4大拓客技巧

你知道吗?拓客做的好客户少不了!

一、网络

1、标题描述的3大技巧;

2、照片和户型图做到这3方面更容易吸引客户注意;

3、抓住这3个时间点刷新房源更容易让更多的客户看到;

授课方式:案例 讲授

二、微信

1、设置微信头像的3大技巧;

2、微信朋友圈推荐楼盘用这3大技巧更容易引起客户注意;

3、一对一微信群发推荐楼盘的技巧

授课方式:案例 讲授

三、驻守

1、驻守的目的

2、常用的两大驻守方式

3、14个有效的驻守地点;

7、驻守中甄别意向客户的3大指标;

8、驻守前的5大必备资料准备;

9、驻守前的4大降低客户抗性资料准备;

授课方式:案例 话术 目标引导

四、陌生电拓客——CALL客之王

1、电话邀约黄金5步;

2、黄金开场4步——让客户无法拒绝你;

3、客户异议处理;

(1) 客户说:“不需要”该怎么应对?

(2) 客户说:“忙,有空了再了解怎么处理?”

(3) 话没说完客户就挂电话怎么办?

(4) 成功邀约客户来案场的2大理由;

(5) 成功邀约的6大话术

第四节:赢心讲盘

解决的业务问题:

u 解决置业顾问一味只知讲解,不抓客户心理的问题;

u 解决置业顾问一味只关注售楼,不懂得和客户建立信任的问题;

一、讲盘的3大目标

二、讲盘的8大流程

1、区位讲解之——让客户对地段交通等产生信心的3大技巧;

2、开发商介绍之——让客户对开发商产生信赖的4大方法;

3、产品规划理念介绍之——让客户从内心深处与楼盘产生情感链接;

4、建筑与景观规划讲解之——让客户从设计中对楼盘产生向往与信赖;

5、配套设施讲解6大技巧——使客户对未来生活没有后顾之忧;

6、物业管理讲解3大技巧——围绕客户痛点介绍是核心;

7、互相讲解7大技巧——使客户沉浸在未来美好生活情景中是核心;

三、让客户愿意和你多说话的3大技巧;

原理:人更愿意把心理话说给印象好的人听;

授课方式:讲授 案例

四、挖掘客户兴趣点的3大技巧;

原理:对比置业顾问卖给客户什么和客户喜欢什么,客户会更关注自己喜欢的!

授课方式:讲授 案例

五、让客户信任你的7大技巧;

原理:想要别人信任你,先和他成为同一类人!

授课方式:讲授 案例

六、让客喜欢楼盘的3大技巧;

原理:客户要做出购买楼盘的决策,前提是喜欢上楼盘!

授课方式:讲授 案例

第五节:赢在回访

u 为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间,但客户总是不成交?

u 为什么有的置业顾问不太费天大的力气,却很快能成交?

u 原因到底在哪里?

一、如何识别重点客户?

1、学会识别重点客户,给置业顾问会带来哪些好处?

2、识别重点客户的2个关键性指标;

3、促进客户下定购买决心的3个关键指标;

授课方式:案例 客户心理分析 讲授

二、ABCD类客户—分类标准

1、使置业顾问具备分辨ABCD类客户的能力——客户的分类的6大标准;

2、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——决定成交的1大原理;

3、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——回访决定成交的8大理由;

4、使置业顾问掌握不同客户的跟进策略——ABCD类客户分别应如何跟进?

授课方式:案例 客户心理分析 讲授

三、什么时间回访**合适?——回访的3个时机

四、如何开场更有效?——教你学会回访的正确切入模式;

五、回访中客户常见异议的处理方式;

(1) 客户说:“我考虑考虑”该如何应对?

(2) 客户说:“你们的户型我不喜欢”该如何应对?

(3) 客户说:“我再看看”该如何应对?

(4) 客户说:“你们的楼盘太偏了”该如何应对?

(5) ......

六、如何成功邀约2次到访?

第六节:杀客逼定

一、客户的20个购买信号

二、逼定成交

1、逼定必须满足这3大前提;

2、销售中常见的21个购买信号;

3、谈判逼定5法——让客户下定购买决心

1) 趋利成交法

2) YES成交法

3) 富兰克林成交法

4) 羊群成交法

5) 热点需求成交法

授课方式:案例 讲授 话术

4、临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动

1)暗示法

2)当客户要求延长订单和收付定金时怎么办?

3)当客户表示钱带不多时怎么办?

4)当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办?

5)当客户说:“定房是大事,所以我想......”怎么办?

6)当客户要求过分或傲慢时怎么办?

授课方式:讲授 话术

三、谈判逼定8大注意事项

总结:成交的核心思维!


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