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洪志鹏

新起点新征程开门红旺季营销策略专题培训

洪志鹏 / 银行零售及对公业务培训顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 成都

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课程大纲

课程背景:

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,旺季营销的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。

旺季营销的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。

本课程以理论化、体系化、实战性的内容设计,打造一场助您引爆旺季营销的特训营,更好的帮助金融机构制定出适合本行定位及客群特点的营销策略,为争创旺季营销良好局面奠定坚实的基础。

课程目标:

1. 分析新形势下银行旺季营销的新特点

2. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3. 根据客群情况进行差异化营销并进行管理

4. 分析旺季营销的增量来源分析,制定相应的营销策略

5. 针对存量客户进行结构分析,制定相应的营销策略

6. 针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案

7. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具


课程时间:2天,6小时/天

授课对象:分支行及网点管理层、客户经理

授课方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程特色:启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题




课程大纲

**讲:战略管理篇——旺季开门红营销重管理

1、金融行业竞争格局发生改变

2、旺季开门红营销困局如何“破”?

1)重模仿复制,轻针对性落地

2)员工缺动员,积极性需激发

3)过渡性营销,客户体验性差

4)年年指标增,营销方法缺新

4、开门红网点业绩提升抓管理

1)三定江山——定目标、定客群、定策略

2)关键举措——给方法、管过程、强落地

3)节奏把控——分阶段、有重点、有技巧


第二讲:阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧

引爆策略点:阵地营销之厅堂行外吸金

1、行外吸金战术流程

2、案例分享:大堂经理旺季截流被行外理财诱惑的客户

3、实战话术:理财到期转大额存单及防流失话术

4、课堂现场演练:话术实战演练

引爆策略点:阵地营销之厅堂活动策划

1、 厅堂活动策划流程

**阶段:元旦到小年夜

第二阶段:小年夜到元宵节

第三阶段:元宵节到三月末

4、课堂现场演练:活动策划方案设计

引爆策略点:阵地营销之客户群体分析

1、 厅堂阵地客户群体识别流程

厅堂策反客户

临时提升客户

到期转化客户

他行策反客户

活动营销客户

2、 案例分享:岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

3、 实战话术:营销一句话经典话术

营销三句半产品介绍话术

营销成功转介话术和工具

4、 课堂现场演练:岗位联动模拟演练


存量激活篇:存量金矿激活营销策略

引爆策略点:电话激活存量金矿

1、 电话激活营销的流程

2、 案例分享

3、 实战话术:客户认养,建立“联络”关系的话术模版

加深印象,建立“服务”关系的话术模版

邀约面谈,建议“产品”关系的话术模版

4、课堂现场演练:写出我们沉睡的客群,分组演练激活策略

引爆策略点:社群创新营销模式批量激活

1、社群营销模式建立的流程

2、案例分享

3、实战社群:——亲子社群

——教育社群

——老年客户社群

——女性客群

——白领客群

——外出务工人员社群

——沿街商铺老板客群

4、课堂现场演练:设计属于自己的专属客户社群,针对性互联网营销

引爆策略点:客户转介:**客户转介客户,实现低成本营销

1、客户转介的主要流程

2、案例分享

3、客户转介话术

承诺一致客户转介话术

客户忠诚计划转介话术

4、 现场演练:客户转介客户的设计


外拓增量客户篇——外拓拜访各个击破

引爆策略点:外拓营销之拜访作战图

1、 采用“井田制”方式进行网点周边市场开发排查

2、 重点策略:绘制外拓拜访图

3、实战方案:划分外拓拜访的责任区域

引爆策略点:外拓营销之企业客户各个击破

1、 外拓拜访之企业客户拜访流程

2、 实战话术:预先策划的金融解决方案

开场白话术示例

产品假设+客户痛点+异议处理

3、课堂现场演练:外拓拜访目标客户

引爆策略点:外拓营销之个人客户各个击破

1、 外拓拜访之个人客户拜访流程

2、实战话术:开场白需要以建立客户好感为前提

目的:快速建立客户信任,引发兴趣

技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

外拓过程中的产品呈现关键技巧

客户典型异议处理技巧

3、 课堂现场演练:外拓拜访目标客户


洪老师——银行网点效能提升实战咨询师

某咨询公司项目经理、讲师

银行业网点效能提升高级咨询师



洪老师潜心研究当前商业银行转型趋势及策略、网点营销效能提升、人力资源优化、绩效管理等相关课题,对银行网点转型建设具有独到的见解,并有很多相关的咨询培训项目经验。洪老师参与了江苏、山东、河北、河南、广西、云南、贵州、新疆、山西等地十多个省各级银行的培训导入工作,是中国建设银行、中国光大银行、中国农业银行及部分城市商业银行的转型咨询顾问。其服务的银行及各岗位在管理能力、营销能力、服务能力、专业能力等“四力”建设上有很大的提升。

自2009年至今,洪老师在零售业务部门条线培训、网点经理、客户经理、大堂经理等各类型课程数百余场,收到各地银行客户及学员的一致好评!

培训风格

实战性强,案例丰富,互动性强,授课较生动。熟悉国有银行、股份制银行、外资银行的客户服务、营销流程及管理特点,课程信息量大,针对性强。

金牌课程项目类型课程推介一、人力资源优化专题培训《“效能引擎”——网点绩效管理实战落地专题培训项目》二、关键岗位专题培训《“中坚致胜”——网点负责人营销管理能力提升专题培训》《“潜龙计划“——个人客户经理营销实战能力提升专题培训》《“赢在厅堂”——网点大堂经理综合效能专题培训》三、网点营销专题培训《“阵地营销”——网点(智能化)厅堂一体化营销专题培训》《“阵地营销”——网点存量客户精细化管理与精准化营销专题培训》《“阵地营销”——网点客群分类外拓营销专题培训》《“业绩助推”——网点存款营销策略专题培训》《“业绩助推”——网点重点中间业务营销效能提升专题培训》《“业绩助推”——网点信用卡业务营销专题培训》《“整合营销”——网点公私联动营销专题培训》《“旺季营销”——网点营销效能综合提升专题培训》四、智慧银行课题《“智慧银行”——智慧型社区银行网点建设专题培训》《“智慧银行“——基于智能化转型的网点服务营销流程专题培训》金融业部分合作客户:

Ø 2010-2012年中国农业银行贵州分行、四川分行网点营销技能提升咨询培训项目

Ø 2012年重庆银行总行网点软转型咨询培训项目

Ø 2012年中国银行云南分行网点服务销售流程咨询培训项目

Ø 2013年中国建设银行江苏分行、湖南分行网点战斗力提升咨询培训项目

Ø 2014年中国工商银行江苏XX分行网点核心竞争力提升项目

Ø 2012-2015年中国农业银行山西/河南/河北分行网点软转型咨询培训项目

Ø 2015-2017年中国农业银行云南分行网点标准化管理咨询培训项目

Ø 2015-2017年中国农业银行山西分行网点标准化管理咨询培训项目

Ø 2017年中国农业银行河北XX分行网点营销效能提升、网点深化转型“关键要点”咨询培训项目

Ø 2016-2018年中国农业银行山西分行、贵州省分行、山东分行、河南分行等“春天行动”营销效能提升培训项目

Ø 2016年中国农业银行江苏省分行内训师培训项目

Ø 2016年山西分行内训师培训项目

Ø 2015-2016年中国银行江西分行、云南分行、山东分行等网点智能化服务营销流程咨询培训项目

Ø 2016年山西某城商行总行网点旺季营销效能提升咨询培训项目

Ø 2017年中国银行云南、山东、江西分行网点智能化转型咨询培训项目

Ø 2018年中信银行广西分行网点旺季营销产能提升咨询培训项目

Ø 2018年山西XX村镇银行营销效能提升咨询培训项目

Ø 2018年四川XX农商行科技支行全年常态化咨询顾问服务项目

Ø 2018年河南XX农商行智慧银行产能提升咨询项目

Ø 2018年农行内蒙古XX分行“千网行动”咨询培训项目

Ø 2018年工行湖南分行旺季营销培训项目

Ø 2018年湖北某农商行旺季营销培训项目


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