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柳金秋

优势谈判

柳金秋 / 【超级演说家】节目导师

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课程大纲

「 助你巧妙避开谈判陷阱,在博弈中获得更多 」

【课程背景】Ø 谈判是一场战争,有些谈判是为了和平,有些谈判是为了正义,有些谈判是为了公平,有些谈判是为了真相,有些谈判是为了解决问题,有些谈判是为了面子……而对于商场来说,谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。

Ø 生活处处有谈判现象存在,就好像我们去买衣服时要给商家讨价还价一样,有些货比三家,有些故作不满意姿态,有些故意表现出“行家”的姿态,有些攀亲带故,有些佯装要走……这些我们所熟悉的手法,其实也是谈判的谋略与计策。因此,不要错误地认为谈判是高深莫测的,是那些绝顶聪明的高智商的人才能玩的把戏,其实人类天生就有谈判的本能。谈判不仅是语言的交锋,更是心理上的较量。

Ø 本课**大量生动的谈判案例详细介绍了谈判的各种心理技巧和应对策略,能让你学会如何察言观色应对谈判对手的各种套路,如何应对谈判对象的无理要求和故意刁难,如何在艰难、对立的谈判中坚守自身利益的同时与对方达成共识等,铸造有底气、有策略、有智慧的强者气场。从战略高度总结谈判技巧,从战术层面详解谈判陷阱!【课程收获】ü 因人而异的谈判方法,教你梳理谈判筹码,划分谈判矩阵

ü 助攻谈判的说服力法则,教你在谈判中做到正确反馈,说服他人

ü 解决利益冲突的双赢策略,教你挖掘对方诉求,创造共同利益


【课程内容】**模块【谈判的基本原则】

——形成一个“一以贯之”的策略预判和行为指南

一、定“事”之前先定“势”

1. 区分场景、了解结果

2. 决定权在对方的说服

3. 决定权在他方的辩论

4. 决定权在双方的谈判

二、避免谈判中**容易忽视的问题

1. 了解分歧的性质

2. 区别利益分歧和认同分歧

3. 分歧的解决不依赖讲理,而依赖叙事

三、设定谈判目标

1. 构建清晰的谈判策略,匡正失焦

2. 思考和设计愿景的目标,构建友善对话氛围

3. 确定现实性谈判目标,让每场谈判有结果

四、认识谈判对手,确定应对策略

1. 竞争、退让、妥协、回避、合作的认知和区别

2. 不同风格的行事策略

3. 不刮分存量而创造增量的共赢思维


第二模块【做好谈判前的准备】

——用“4p”的完美的开场,奠定整个谈判的成败局势

一、谈判开始四要素之“person”

1. 获得授权范围

2. 主动发起攻势

二、谈判开始四要素之“product”

1. 用语言勾勒成果

2. 让谈判的进展加以推动力

三、谈判开始四要素之“purpose”

1. 对于谈判的大胆预设

2. 调试场域设定,完成精准咬合

四、谈判开始四要素之“process”

1. 设定谈判程序

2. 却认谈判权利


第三模块【谈判的核心主脉】

——掌握谈判10大沟通模型

一、【利益≠立场】确定谈判的开场秩序

1. 谈判的icon模型

2. 避免挖掘利益的关键束缚因素

3. 寻找谈判对象内心的真实诉求

4. 抛去经验,重述优势

二、【提问】用提问打开僵局,掌握谈判的开场主动权

1. 听力三角形

2. 开放式提问,用轻巧的提问获得巨大的咨询

3. 不让提问裹挟了强大的立场性发言

4. 横向提问搜集利益信息

5. 纵向提问触及对方底牌

三、【听觉正念】校正谈判的中的听觉

1. 积极聆听释放善意

2. 让对方充分表达

3. 谈判听觉正念的基本标准

四、【反馈】积累信息优势,占据谈判主动权

1. 逐字饭就确认客观信息

2. 同义转述澄清信息不对称

3. 立场反馈伟话题和词语注入内涵,占据主动权

五、【行塑】改变谈判内涵,引导他人修正谈判立场

1. 运用意义行塑,带领话题方向

2. 构建对方的需求,因为谈判走向

3. 重新定义,给出崭新观点

六、【选项】解决谈判问题的有效方案

1. 寻找解决零和博弈的方法

2. 规避本能的定额心智

3. 标定谈判成效的输赢,脱离谈判的“战场”

七、【打包】梳理谈判筹码,让资源为你所用

1. 谈判的利益分类

2. 推进谈判的共同利益的寻找

3. 确定势能的不同利益的寻找

4. 避免谈判僵局的冲突利益的寻找

5. 不同利益的处理方式

八、【创造】创造更多谈判可能性

1. 平权的讨论方法

2. 创意和决策的划分

3. 谈判中主观的收敛

4. 谈判创意的创造方法

九、【标准】为分割利益寻找客观依据

1. 引入客观标准,使用规范影响力,让对方让步

2. 寻找让步条件,说服对方主观退让

3. 吸收不满,使对方让步的同时,维系好与对方的关系

十、【承诺】使谈判履约

1. 改变行为的变革曲线

2. 履约的承诺之文字承诺

3. 履约的承诺之制定标准

4. 履约的承诺之当众呈现


第四模块【谈判的僵局的处理攻略】

——变换技巧,走出谈判僵局

一、底线思维

1. 处理“多标”事件

2. 设置合理的底线

二、替代方案

1. 对谈判战略局势做客观评价

2. 用替代方案获得自由

3. 动态调整谈判身段和协商策略


第五模块【谈判终局,使谈判如期履约】

——实现承诺,让对方说到做到

一、强化内在动机,协助自己守诺

1. 化整为零,让事情更容易被启动

2. 改变环境,接近目标

3. 动机难度锚点,守诺三要素

二、如何让对方遵守承诺

1. 行为动机的来源

2. 承诺之文字呈现法

3. 承诺之标准制定

4. 承诺之当众表态


第六模块【谈判中的沟通品质】

——问题外化,在对立的状态下维系好关系

一、管控谈判氛围的共同品质

1. **情绪的认知和找寻

2. 识别对方是否在恰当情绪中的技巧

3. 掌握自己在谈判中的情绪方法

4. 填充谈判场域的双方能量

二、让话语本身和表达传递有效的信息优化

1. 区分观点和事实

2. 找到批判性思维的边界

3. 澄清前提

4. 澄清语境

5. 澄清界限


第七模块【掌握谈判的攻守技巧】

——共赢取决于战术的执行和战场的应变,谈判中局博弈的13大策略

1. 决策者策略

2. 捕捉黑天鹅

3. 一小步策略

4. 黑白脸策略

5. 蚕食策略

6. 摘樱桃策略

7. 锚定策略

8. 欣赏接受

9. 收回条件

10. 红鲱鱼策略

11. 故意犯错

12. 时间压力

13. 贴标签策略

「 相信知识可以有趣,幽默也可以有力量 」

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