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张钦

药店销售技巧训练

张钦 / 医疗机构运营管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京/郑州

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课程大纲

培训对象:

连锁药店店员、柜组长、领班、店长,单体药店店员、店长


培训收益:

1、掌握销售要素和原则;

2、提升销售谈判能力,提高成交率;

3、利用销售技巧,提升业绩;

4、掌握留住客户的方法。


培训背景:

随着我国经济的飞速发展,“以患者为中心”的新型医疗服务模式正在逐渐形成,对药学从业人员的专业服务能力提出了新的要求,药店销售中可运用的技巧变幻无常,但销售技巧并不是每个销售人员能真正懂得并融会贯通的,欢迎走进《药店销售技巧培训》,所有药店案例来自一线,启发营销智慧,使其能更好的为顾客提供专业服务,同时提升药店的整体服务水平,并使药店销售人员在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,提高药店的业绩!


培训大纲:


**部分:销售技巧篇

一、“以客户为中心”的销售技巧篇

1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

案例分析:几个药店的客户应对之策

A药店:缺少品牌药

B药店:拦截伤客

C药店:专业推荐,良好口碑


二、药店关联营销与药品搭配技巧

1、搭配销售的含义

2、关联营销的亮点

3、药店如何搭配销售产品

4、搭配销售的方法

案例:张仲景大药房搭配销售实例

案例:药店行业五个关联事件营销分析

案例:女性更年期综合征的联合用药


三、药店关联销售四步曲

1、主题陈列

2、货架营销

3、现场推荐

4、收银台关联


四、医药专业关联销售有四大方向

1、西药方向

2、中药方向

3、生化方向

4、伴生及预防



五、行为训练

1、如何设定自己的个人形象:仪表、仪容、着装十要素?

2、**珍贵的**次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话?

4、药店销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟


六、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、(语言训练)示范


八、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】客户十大类型及应对方法


九、客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型?

2、人际风格与沟通技巧

(1)人际风格的四大分类:

分析型

和蔼型

表达型

支配型

(2)各类型人际风格的特征与沟通技巧:

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧


第二部分:助力成交量!


一、成交销售理念

1、销售的目的

2、猎豹的精神

3、卖什么给客户?

4、销售的第二生命

5、客户永远是对的?

6、使客户满意是获利的基础

7、客户满意何时开始?

8、有信念才有销售力

9、树头站稳,不怕树尾强风袭


二、洞悉客户心理

1、客户满意什么?

2、客户不满意什么?

3、将心比心,泥土变黄金

4、客户**讨厌“一夜情”

5、客户**讨厌为什么不早说

6、客户**讨厌业务员不在乎

7、客户**讨厌浪费时间

8、客户**讨厌当冤大头


三、销售迷思

1、新产品比较好卖?

2、忠诚客户永远不会变心?

3、好产品会历久不衰?

4、客户喜欢买**便宜的商品?

5、企划人员**懂市场信息?

6、大客户才是好客户?

7、开发新客户比较重要?

8、主管出面可以守住利润?

9、失败是成功之母?


四、成交销售锦囊

1、别人的老婆就是自己的老婆

2、无法天长地久,也要曾经拥有

3、温水煮青蛙

4、异性相吸的魅力

5、洗手间是采知信息的好地点

6、业务员要发挥影响力

7、没有不可能,只有无能

8、胜兵先胜而后战,败兵先战而后求胜

9、不要制造敌对关系


五、成交销售力

1、找对目标

2、找对人

3、为客户关系把脉

4、与客户调整对频率

5、知己知彼,百战百胜

6、精耕客户

7、说自己的故事,**感动人

8、热销销售力

9、成交的主要原因

10、先把自己卖给客户

11、天罗地网,布网民

12、运用科技,拉近关系

13、让客户永远续购


六、突破销售困境

1、破解客户决策程序

2、破解客户决策模式

3、破解客户决策权困境

4、破解杀价心理

5、破解价格太贵的困境

6、破解客户批评的困境

7、破解客户说不需要的困境

8、破解客户拒绝的原因


七、化危机为转机

1、处理客户抱怨,做到逆转胜

2、态度是成败关键

3、扩大人脉及能量,突破瓶颈迎新局

4、协助他人,更上一层楼

5、戏棚下站久,成功就属于你



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