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赵鸿渐

业绩爆表——客户经理顾问式营销

赵鸿渐 /

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课程背景

金融理财在过去的几年发展趋势明显放缓,未来理财产品的发展更是困难重重,高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击、资管新规的出台都使得传统金融业态的发展不容乐观。 不可否认的是,零售金融未来的发展方向将是“财富管理”,其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。银行零售业务未来的转型之路,必将是智能化、数字化、客户化,网点经营必将向着主动营销的方向发展。 对于银行的客户经理,我们发现: 整体营销能力没有随着银行竞争的加剧而改善; 不能有效地做好客户的财富管理; 不知如何依赖大数据对客户消费习惯进行跟踪; 对于中高端大客户不知如何进行有效的维护和管理。 因此银行个人金融业务如何培养理财经理,使其具备为金融行业的高净值客户服务的能力,将成为左右金融机构未来成败的根本问题。

课程目标

思维转型:帮助学员正确认知理财经理的定位,获得积极的客户管理思维。 准确定位:引导学员了解自身工作的发展潜力,适应大数据营销。 知识强化:使学员掌握专业技能的提升方向,丰富产品知识与营销能力。 客户分析:让学员了解客户服务时心态的把握与调整,学会顾问式营销方法。 发掘规律:引导学员改变传统营销观念,提升主动服务意识,迎合客户需求。 整合资源:客户的上下游客户,都是你的高端大客户。

课程大纲

课程大纲

**部分:客户经理角色定位

案例讨论:这样的客户经理是不是摆地摊式的销售

一、当前金融销售人员的两难困境

二、从被动营销向主动营销转变

三、顾问式销售是客户经理的必经之路

第二部分:未来金融行业发展趋势

一、金融行业发展趋势剖析

二、网点转型对不同岗位的影响

三、数字化银行的营销策略

四、客户经理在未来金融行业发展中的地位与作用

第三部分:优秀客户经理必备的营销素质及能力

一、良好的职业形象及行为

二、创新的沟通能力

1.政府部门、企业老总、白领阶层沟通与营销的不同

2.不同性格类型的客户如何沟通:DISC模型

模拟演练:不同性格的客户沟通演练

三、卓越的观察判断能力

1.客户识别从十个细节入手

2.营销中的观察与判断决定了你的业绩是否倍增

第四部分:客户经理的客户维护

一、存量客户维护

1.6个维度的客户分层管理

小组研讨:原有的客户层次划分的标准

2.**高端的客户是卖产品的主要对象吗?

3.中端客户如何利用?低端客户如何配产品

4.客户价值链的顶端-你需要用生命去维护

学员分享:你手中有哪个价值链的顶端客户?

二、客户价值提升计划

1.让客户求我们的营销方法

2.卖产品还是卖资源?

3.构建存量客户的生态圈、价值链

4.上下游客户的有效利用

三、存量客户电话邀约话术

1.常规话术与创新型话术的区别

2.用资源整合思维进行电话邀约

实战演练:电话邀约商贸客户

第五部分:客户经理的客户拓展

一、厅堂客户拓展

1.他行的高端客户就是我行**高端的客户

2.开展不一样的厅堂微沙龙

3.厅堂营销氛围的营造

小组研讨:**贵的摆前面,还是**便宜的摆前面?

4.厅堂的联动营销

二、有效利用客户转介

三、只存款不理财的客户如何营销

四、主动来网点询问理财产品的客户如何营销

五、社区客户与商贸客户的外拓

六、“链”营销——用客户营销客户

1.“商户链”式营销技巧

2.对商户进行共有客群细分

3.对商户进行上下游细分

小组研讨:你网点周边的商贸客户如何进行细分

第六部分:银行理财经理上下游产业链营销

一、初级销售卖产品,中级销售卖服务,高级销售卖资源

二、让客户求我们的营销模式

1.学会借力发力

2.盘整手中的客户资源

三、如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链

一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例

四、极高端大客户是配产品的主要对象吗?

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