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赵鸿渐

读懂客户——客户营销沟通DISC法则

赵鸿渐 /

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课程背景

客户营销,从沟通开始! 一切的沟通,都是围绕客户展开的。营销的目的是成交,而要想成交有三件事你不得不做: 拉近客户距离 获得客户信任 有效产品推荐 对于很多银行的客户经理,我们发现: 习惯于直奔主题,上来就介绍产品; 只知道诉说,却忽视了客户体验; 不管男女老幼,话术一成不变; 促成订单的最后一关,临门一脚却失之交臂; 你可知客户分为“鹰、羊、狐、驴“等不同类型? 这是一套全球金融领域普遍使用的工具模型! 它可以使你精准把握客户感受! 或许最终成交的关键,就在于你的“话里乾坤“!

课程目标

思维转型:使学员懂得客户营销,永远都不是你说服的客户。 知识强化:学会灵活使用DISC模型,让你轻松把握客户心里。 客户分析:客户购买产品的前提,你是否走入他的内心。 发掘规律:政府客户、高端商务人士、企业白领、科研人员他们的关注重点、。 持续服务:让学员认知到客户分析的重要性,学会沟通中的成交方法。

课程大纲

课程大纲

**部分:客户成交的关键——沟通

一、沟通的3A法则

小组研讨:挑毛病的才是真买主

二、永远不要顶客户的嘴

三、他在说对手的好,心里在想什么

四、好的营销,是倾听

五、了解客户的完整需求,你才能一箭穿心

六、客户的金融需求与非金融需求

案例分享:**有异议的客户,成交了**大一笔订单!

第二部分:客户性格分析DISC模型

一、如何7秒钟界定一个客户的性格特征

二、以目标为导向的客户如何沟通

三、以感觉为导向的客户如何沟通

四、用DISC模型对客户进行分析

五、“鹰“型客户如何营销沟通

六、“羊“型客户如何营销沟通

七、“狐“型客户如何营销沟通

八、“驴“型客户如何营销沟通

小组讨论:西游记师徒四人的特点,如何营销?

第三部分:不同行业身份的客户沟通

一、政府机关人员的沟通与营销

二、企业高管的沟通与营销

三、白领阶层的沟通与营销

四、学校、科研人员的沟通与营销

五、退休人员的沟通与营销

案例分享:一位知名老画家的沟通营销

第四部分:客户转介

一、什么样的客户可以要求转介客户

二、转介客户的沟通话术

三、公私联动中的客户转介

实战演练:转介话术演练

第五部分:交叉营销

一、交叉营销,让业绩翻倍

二、如何让手中的A类客户在三个月数量翻倍

三、交叉营销话术

实战演练:交叉营销话术演练

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