课程大纲：

**章：理解采购在组织的战略地位是进行供应商谈判的前提

---杰克韦尔奇眼中的采购

---采购的杠杆作用是什么？

---商贸类采购所面临的挑战有哪些？

---采购的五大核心任务

---谈判在商贸类采购管理中的核心价值是什么？

---如何区分商贸类企业对采购的定位？

第二章：如何进行商贸类采购谈判的准备工作？

---认识商贸类采购的行业特点有哪些？

---现代企业商贸类采购中谈判的挑战有哪些？

---供应商体系是按品类分还是按采购金额分对谈判更有利？        

---SPM在商贸类采购谈判中的作用有哪些？

---关健型品项

---杠杆型品项

---日常型品项

---瓶颈型品项

---案例分析

第三章：谈判在商贸采购成本降低里的作用-谈判的背景与策略

---谈判的定义及其特征

---如何运用谈判中的资源分配

---商贸类谈判会经历哪些阶段？

---如何选择商贸采购谈判的战略？　

---什么是商贸采购谈判战略里面**重要的因素

---商贸采购谈判**重要的风险

---案例分析

第四章：如何分析商贸采购谈判的环境与挑战

---EPC & PEPC，为什么需要采购先行？

---分析供应市场中各品类的竞争能力：五力模型在采购谈判中的作用

---供应链中的宏观环境与微观环境对商贸采购谈判的作用是什么？

---跨地区商贸类采购的分析工具-PESTEL框架

---如何用ＳＰＭ来为商贸采购谈判进行充分准备？

---分组实战

第五章： 一些其它的商贸采购谈判的要点

---成功谈判者的特征

---建立商贸采购谈判团队与供应商库是成功的关健之一

---商贸类采购团队谈判与个体谈判的利弊？

---为什么采购方与供应方的谈判可以达成？

---个性和风格特点在商贸采购谈判中的作用？

---商贸类采购的要点有哪些？

---如何进行商贸类采购品类市场情报收集？

---促成供应商理解服务与价值的匹配战略是商贸采购方在谈判中的重要平衡点

---案例分析

第六章：一些实用的商贸采购谈判技巧的运用

----采购成本降价的基本前提：供应定位模型

---为什么要进行供应商的实际成本分析？

---价格的决定因素是什么？

---商超类采购谈判的十个核心要点

---合同条款对商贸类采购谈判的重要性在哪里？

---供应商喜好模型

---分析供应商的偏好与预期是非常重要的                      

---供应商成本构成和分析方法分析²  

---商贸采购中供应商的三种价格战略    

---认准供应商的价格战略是非常重要的

---一些先进的管理方法在商贸采购谈判中的运用，如：CONSIGNMENT

---TCO概念化植入商贸采购谈判中对采购方有什么益处？

---协同ESI & EPI的价值与风险