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张卓

商务谈判与情景训练

张卓 / 营销实战与新媒体营销导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】——

作为谈判者曾经的困惑

1.你知道谈判者**不该做的事是什么吗?

2.打破谈判僵局**有效的策略是什么?

3.如何出价才能使你的掌控力更强?

4.当你接手一个谈判案子后,**首要的任务是什么?

6.让步的多少是由交易额的大小决定的吗?

7.当双方价格尚有一定差距时,你提出折中是否妥帖?

8.对方虽已做出让步,但仍未达到你期望的结果时,你该怎么办?

10.当你想反悔以前的出价,或避免对方一味杀价时,**的策略是什么?

11.谈判即将结束,你想**后一搏,扩大谈判成果时,又该怎么办?

【课程价值】——

    帮助学员学习商务谈判学的基本理论与规律,掌握商务谈判的基本理论、基本的谈判模式、基本的谈判策略和谈判思维及方法的知识;

帮助学员科学规划谈判策略与任务分配,运用谈判的战术及正确应对谈判陷阱,掌握高效谈判各阶段的技巧与模式;

帮助学员透过案例分析与演练落实有效学习,增强商务人士在谈判场上的谈判技巧、沟通技巧、应变能力和达成预定交易的能力。

【培训课时】——

1天(6学时),或按需求内容缩短或延长课时

【培训对象】——

企业中高层管理者,市场营销、采购、商务部门及其他感兴趣的经理人

【授课方式】——课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、角色扮演、图片展示【培训课纲】——

**部分:全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

(1)想成为谈判高手的**要义是什么?

(2)如何具备谈判意识 ?

案例分析:你具备这种谈判意识吗

互动讨论:训练谈判意识

(3)上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场,你如何破解?

1.请描绘你心中的谈判情4景

2.谈判时间的选择技巧

3.谈判地点的选择技巧.

4.谈判座位的摆放策略

5.随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序

(4)认识你的谈判风格

1.规避式谈判

2.竞争式谈判

3.让步式谈判

4.妥协式谈判

5.双赢谈判

学员互动:从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素

(5)认识你在谈判中的力量——谈判中的六大力量

1.时间的力量

2.专业的力量

3.权力的力量

4.人格的力量……

(6)如何识别谈判中的常见谈判陷阱

1.价格陷阱

2.交货期陷阱

3.领导陷阱

4.造势陷阱

5.谈判规则陷阱

6.开价陷阱

(7)正确认识和理解双赢谈判

双赢谈判,教授给大家的不是技巧,而是一种思考问题的模式,处理事情的习惯,修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题的方法、角度和高度的差别!

第二部分:有效的谈判策略―――见招拆招,掌控主动权

(1)准备与造势

1.思考清楚以下问题?

客户想要什么?

         我能给什么?

         我想要什么?

         我要坚持什么?

         我可退让什么?

       2.造势案例:一部电影征服一个国家

  (2)谈判的开局策略

       1.开高走低策略

          1.1面对陌生客户如何开价

          1.2到底谁先开价

          1.3什么时间开价

          1.4开价之后,谈判人员怎么办?

          1.5永远不要接受对方的首次开价

          1.6如何一步步的亮出自己的条件

          1.7如何一步步的套出对方的条件

      2.故作惊诧策略

      3.切割策略

           3.1不要被对方诱导你切割

          3.2. 要诱导对方切割

           3.3什么时候切割**

           3. 4老虎钳策略

  (3)谈判的中场策略

       1.请示上级策略

          1.1 如何对付对方使用该招术?

          1.2什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌?

       2.礼尚往来策略

       3.虚晃一枪策略

 (4)谈判的收场策略

       1.黑脸白脸

          1.1面对黑脸我们该如何应对?

       2.小恩小惠

       3.让步策略

          3.1 让步的时间,幅度和次数该如何协调

         3.2 如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价

       4.蚕食策略

       5.草拟合同

        6.控制谈判

       7.控制谈判的价格    

         7.1控制谈判的关键点

       8.如何防止谈判中的冲突

       9.如何打破谈判僵局,化解谈判冲突的常用话术

10.谈判中常见的62个注意点

11如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三部分:演练&讨论

(1)完整流程的案例分析

(2)客户工作的案例分析




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