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赵芸萱

数据系列——门店问题诊断与落地

赵芸萱 / 零售终端销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

新零售态势下市场竞争日益激烈,商场及品牌的数量在不断增加,各品牌之间产品同质化严重,品牌与品牌之间的竞争更多在于各团队之间的竞争,谁更懂运营,谁就能在激烈地竞争中胜出并发展壮大,对于品牌中高层管理者来说,需要同时进行跨区域多店运营管理,而这建立在单店运营管理思路清晰的基础上,在门店日常销售过程中,因为管理者没有进行过门店运营管理全盘思路的系统学习,管理全凭自身过往经验,不能做到运用数据分析,对影响门店业绩的问题进行深入分析,导致找不到有效解决措施,使得销售业绩总是不理想的情况屡见不鲜。

课程宗旨:

本课程为解决在销售过程中,出现的不能根据数据诊断与卖场诊断,找到影响门店业绩提升的核心点的问题,帮助企业解决找到有效措施来提升门店业绩,**终实现绩效提升、加速货品周转,以期达到企业绩效提升的目的。

课程收益:

● 了解运用精准数据分析快速进行门店诊断的重要性

● 掌握数据分析进行门店问题全面诊断的方法

● 掌握在卖场进行核心问题诊断验证的方法

● 学会找到解决核心问题相对应的有效措施

● 学会汇总所有信息制作零售计划书

● 学会在会议时有效宣导零售计划书

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:终端门店区域经理、督导

课程方式:讲授 案例分析 情景演练 下店实操 汇报点评

课程大纲

**讲:门店为什么要进行数据分析问题诊断?

一、诊断是有效发现问题的方法

互动:发现门店问题,我们是怎么处理的

1. 常见新店长分析销售不达标情况

案例:门店真的没客流吗?

2. 常见老店长分析销售不达标情况

案例:门店的问题真的都是员工的问题吗?

3 从BEM模型看绩效提升着力点

互动:寻找撬动业绩提升的杠杆

二、诊断是解决问题的前提

1. 快速诊断是区域经理必备的能力

2. 找准问题方能对症下药

3. 所有问题都有相对应的解决方案

第二讲:门店三大数据找准业绩问题

一、销售KPI数据分析

1. 销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

3. 销售KPI数据的实际应用分析

4. 销售KPI数据核算的重点要求

演练:销售PKI数据计算与问题分析

二、三率数据解析

1. 进店率

头脑风暴:如何解析进店率

案例分析:如何分别增加散客和会员的进店率

2. 试用率/复购率

头脑风暴:如何解析试用率/复购率

3. 成交率

头脑风暴:如何解析成交率

案例分析:如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集

4. 运用二级反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴:我们通常如何进行反馈与面谈?

案例分析:生物实验证明如何引导员工做正确

案例分析:看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”

情景模拟:运用二级反馈提升三率数据

5. 运用负面反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴:为什么指出员工问题时经常“沟而不通”

情景模拟:运用负面反馈提升三率数据

三、商品数据分析

1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义

3. 商品数据的实际运用分析

演练:商品常用数据计算与问题分析


第三讲:门店卖场诊断

互动:巡店到底巡什么?

一、卖场诊断4大原则

1.陈列诊断原则解析

2.人员诊断原则解析

3.销售环节原则解析

4.竞品分析原则解析

二、卖场诊断思路解析

1. 陈列诊断思路要点——6点精准定出陈列调整方向

2. 人员诊断思路要点——店长4大行为分析 员工4大行为分析定位管理方向

3. 三率分析思路要点——运用三率数据精准寻找员工销售提升点

4. 竞品分析思路要点——4点学会如何看竞品

三、核心问题分析

1. 问题罗列与分析

2. 如何筛选出核心问题?

案例:新品牌、新开店、新员工、什么才是核心问题?


第四讲:门店诊断报告输出

一、诊断结果呈现

头脑风暴:什么时候呈现诊断结果?

1. 如何更好地呈现诊断结果

2. 诊断结果呈现的要求

二、制作改善计划

1. 改善计划制作思路

1)卖多少

2)卖什么

3)怎么卖

4)卖给谁

5)谁来卖

演练:运用门店真实数据模拟演练改善计划制作

2. 改善计划制作重点

1)改善计划制作的易错点分析

2)改善计划与月度计划的联系

三、计划落地方法

1. 执行,需要靠团队

2. 团队共识会议宣导

四、高效会议宣导

1. 高效会议宣导的流程

1)开场

案例分析:会议开场影响会议氛围

2)分析

案例分析:简化思路说重点

3)宣导

案例分析:宣导完和员工接收到是两回事

4)收尾

案例分析:金句氛围!

2. 高效会议宣导的内容

1)会议内容项目梳理

2)会议内容逻辑梳理

3. 高效会议宣导的要求

1)目标细化程度

2)目标执行程度


第五讲:门店问题诊断实操训练

一、门店诊断汇报实操

1. 真实门店数据分析

2. 分组下店诊断实操

3. 分组汇总制作报告

4. 学员上台进行报告呈现

5. 评审团及讲师进行报告点评与纠偏

二、报告会议落地实操

1. 学员进行门店会议实操演练

2. 评审团及讲师进行演练点评与纠偏

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