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赵芸萱

卓越店长精细化门店管理

赵芸萱 / 零售终端销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲


课程背景:

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加,竞争愈加激烈,加上各线上门店的分流,每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战,对于门店员工和店长的技能要求也越来越高,区域经理强则店长强,店长强则员工强,员工强则门店强,所以针对门店管理者的精细化管理训练非常必要。在终端门店管理过程中,由于店长没有经过系统训练,不能树立阳光管理者心态;闭门造车,不了解行业发展趋势;不懂数据,不会商品管理;不知道工具,不会卖场及人员管理等问题导致的门店人员不稳定、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。

本课程为解决门店经营过程中,出现的门店店长及区域经理只靠个人过往经验,欠缺科学有效管理工具,针对自己、员工、卖场、商品、顾客等多维度进行管理提升的问题。从提高自身管理技能入手,并能够掌握门店运营管理思路及有效工具,帮助企业提升门店业绩、加速货品周转,以期达到提升公司业绩水平,推动品牌发展。


课程收益:

● 了解新零售及5G时代对门店带来的冲击和改变

● 正能量引导店长对于管理岗位和管理者的角色认知

● 了解有效管理倾听的方法

● 掌握高效布置工作的方法

● 掌握货品介绍的方法

● 掌握面对员工做绩效面谈的方法

● 掌握时间管理的方法

● 掌握处理并从根源减少客诉的方法

● 掌握货品数据分析的思路,及如何有效降低库存的方法

● 掌握针对不同员工的带教方法

● 学会**沟通视窗提升团队凝聚力

● 了解什么是新零售业态下必备的品牌顾客画像

● 掌握会员管理中快速吸粉、增加复购、减少流失的方法


课程时间:3天,6小时/天

课程对象:终端门店新老店长、区域经理、督导

课程方式:讲授 案例解析 小组讨论 情境演练 视频学习


课程大纲

**篇:接受新零售市场考验,做门店高效能管理者

**讲:新零售业态下管理者的新挑战

一、“旧”零售与“新”零售

1. “旧”零售业态分析

案例解析:以“黑色星期五”代表的门店折扣购物潮

案例解析:以“双十一”代表的线上电商价格战

2. 线上线下如何从“旧”走向“新”

1)线下危机——你的顾客正如退潮般的转移?!

2)线上危机——“价格战”与“**款”的误区

3)你的顾客已经“变”了

案例解析:从消费者习惯转变看市场变化

4)新零售**新定义

案例解析:当“鲜花”遇上“新零售”

二、零售业的发展趋势与应对

1. 新零售业态给门店带来的变化

1)新零售的三项必备“硬实力”

2)新零售正在发展的三项重要“软实力”

3)线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的互相融合

4)5G时代新技术对零售业带来的新冲击

视频教学:“新零售”业态下的“新门店”

2. 如何应对眼前的趋势

头脑风暴:新零售业态下,品牌及门店管理人员该何去何从

1)市场倒逼品牌升级

2)工作升级推动个人提升


第二讲:成为高效能团队管理者

一、何为管理者?

1. 管理者需要**别人来完成工作

案例解析:为什么有的店长每天非常忙,业绩还不尽如人意

2. 管理者需要进行人员管理和事务管理

互动:管理的重心到底是什么?

3. 管理者的三种角色及分工——管理、领导、执行

案例解析:李云龙为什么能打造万众齐心的亮剑精神

案例解析:名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者?

4. 店长领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召

头脑风暴:门店管理者必备5项能力

二、为什么跨部门沟通难、管理下属难,经常沟而不通?

互动:听到与听对的差别

1. 工作中经常沟通失败的原因分析

思考:“沟**”等于“共识了”吗?

2. 有效倾听六步详解

演练:运用有效倾听处理客诉

三、让团队交出满意的工作结果

互动:为什么经常出现工作结果不如人意?

1. 管理者布置工作的5大步骤

1)布置工作越精准提交结果越满意

2)布置工作5大步骤详解——布置 复述 解释 询问 引导

情景模拟:布置工作

2. 下属接收工作的5大步骤

1)为什么要给下属养成接收工作按步骤执行的习惯?

2)接收工作5大步骤详解——倾听 复述 询问 建议 方案

情景模拟:接收工作

四、提升检查反馈与绩效面谈结果

1. 来自管理者的管理思考

头脑风暴:我们通常如何进行反馈与面谈?

1)“胡萝卜加大棒”的管理方式是否真的有效?

2. 强化团队的正确工作结果——正面反馈

1)为什么要进行正面反馈

案例解析:从“万世师表”看如何正面反馈的力量

2)正面反馈的三个等级——零级、一级、二级详解

3)正面反馈在工作及家庭中的运用

情景模拟:正面反馈工具运用

3. 指导团队改进工作问题——负面反馈

1)怎样做负面反馈才能让员工不抵触

2)负面反馈工具内容详解——BIC

3)负面反馈工具的运用注意点

情景模拟:负面反馈工具运用

五、做好时间管理,提升工作效能

1. 时间是否可以被管理?

2. **管理“事”来管理时间

1)时间管理四象限解析——紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要

案例解析:业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。

2)如何针对不同象限的工作进行有效管理

案例解析:日常工作怎么“做”

3)淡场工作与旺场工作的管理象限划分

互动:如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间


第二篇:做好货品管理,减少品牌库存压力

**讲:门店销售管理

一、介绍产品激发兴趣

1. 使用超级介绍法

互动:用什么教会员工讲解货品

1)货品介绍在销售环节中的作用

2)转训落地工具:超级介绍法

2. 超级介绍法内容

1)六大组成元素--FABDES

2)标准话术模板

3)话术模板变换解析

4)精简版话术解析

演练:运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理

3. 超级介绍法时间限制

1)限制介绍时间的必要性

2)**介绍时间长短

3)超级介绍法常见四大误区——语速、逻辑、口语、背书

案例解析:常见介绍产品误区举例

二、在不影响卖场销售的情况下处理客诉

1. 客诉处理——店长必备技能

互动:这些年让人头疼的客诉

2. 客诉处理的核心

互动:如何让客诉处理不影响卖场销售

3. 客诉处理步骤解析

1)客诉处理关键3步——地点引导 情绪引导 解决方案

2)客诉处理话术梳理

情景模拟:客诉处理

4. 从根源减少客诉

1)**数据寻找真实客诉原因

互动:如何1招简单有效找出客诉根源

2)加强管理,从源头减少客诉

头脑风暴:常见客诉应对方案


第二讲:门店货品管理

一、商品KPI数据精准定位到问题货品

1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 把控上下装、内外搭、各中类在门店销售的进度从根源上避免库存积压

1)库存积压对个人、门店品牌的危害

2)季度上货规律分析

3)季度折扣规律分析

4)根据库存及以上规律制定货品销售策略

5)根据实际情况调整销售策略减少货品库存

6)为什么“打折”不一定能提升门店业绩

7)精准“打折”提升业绩清理库存

3. 商品数据的实际运用

演练:商品常用数据计算与问题分析

二、结合销售与商品数据分析提升门店业绩减少库存积压

1. 根据商品、销售数据确定TOP款和主推款

1)分清TOP款和主推款

2)制定主推款

3)哪些款才是真正的门店主推款

4)每周制定多少主推款才合理

2. 在门店针对主推款进行过款

1)为什么要给员工进行过款

互动:新品培训学完代表每个款式都会讲吗?

2)什么时候给员工进行过款

思考:多长时间进行一次过款**合适?

3)过款技能5大要素20个信息详解

基本信息详解 人群信息详解 卖点信息详解 搭配信息详解 目标信息详解

情景模拟:参训品牌实货过款

4)过款技能使用3大注意点

讲解注意点解析 时间注意点解析 内容注意点解析

3. 跟进员工对主推款、top款的销售

1)时段跟进主推款销售保证目标达成

2)设置即时激励保证销售达成

3)即时激励运用的3大注意点——时间注意点、数量注意点、稳定注意点

练习:即时激励设置与兑现


第三篇:提升人员管理水平,使问题迎“人”而解

**讲:核心管理模块——人员管理

一、什么影响了我们的销售业绩

1. 影响销售业绩的三个方面

头脑风暴:影响销售业绩的因素

1)人员方面因素分析

2)货品方面因素分析

3)卖场方面因素分析

2. 我可以**调整哪些方面迅速提升业绩?

互动:找到撬动业绩的杠杆

二、因地制宜科学带教员工

1. 带教工作的重要性分析

案例解析:不会带团队店长的烦恼

1)评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长情况

2. 知彼解己,真正做到“因地制宜”带教员工

1)员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4

互动:你的员工正处于哪个阶段?

3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析

1)指导行为的关键词

演练:如何运用指导行为提升员工销售业绩

2)支持行为的关键词

演练:如何运用支持行为提升员工销售业绩

4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教

互动:从肢体语言理解带教行为

三、高效沟通凝练团队

1. 高凝聚力团队的特征

互动:描绘自己期望的高凝聚力团队

2. 运用沟通视窗增加团队凝聚力

互动:增加团队凝聚力的本质

3. 沟通视窗详解

案例解析:从4个经典案例看沟通视窗运用


第二讲:品牌升级管理模块——顾客管理

一、新零售趋势下的顾客画像

1. 什么是顾客画像

2. 顾客画像

3. 顾客画像的运用

视频分析:新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用

互动:制作你们品牌的有效顾客画像

二、顾客是流动的,谁管跟谁走

1. 从顾客流失看品牌顾客管理提升点

案例分析:一位来自流失顾客的真实反馈

2. 掌握核心内容,做好顾客管理

互动:门店顾客管理应该抓哪些重点环节

三、新会员快速倍增

1. 品牌为什么要快速拓展新会员

互动:会员数量与会员产出分析

2. **什么渠道能够快速拓展新会员

头脑风暴:拓展新会员的有效方法

3. 公司可以提供的会员倍增政策

案例解析:你的竞争对手如何拓展新会员

4. 门店新增会员管控

互动:新会员入会后如何引导消费

四、提升老会员复购

1. 增加老顾客品牌粘度,自发回店购买

2. 对老顾客进行邀约,增加回店购买

1)邀约老顾客的时机分析

2)邀约老顾客的门店工作安排

练习:邀约老顾客的话术梳理

五、管控会员的流失

1. 会员流失途径分析

互动:你家会员是如何流失的?他们都去了哪儿?

2. 针对消费升级导致的会员流失管控

3. 针对员工流失导致的会员流失管控


总结:学习内容与落地知识点梳理

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