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赵芸萱

新零售时代的会员体系搭建与精准营销

赵芸萱 / 零售终端销售管理讲师

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课程大纲

课程背景:

自2016年10月马云提出新零售这个概念开始,伴随着数据、云计算、人工智能等技术的发展,零售业态在迅速的进化中,行业面临新的挑战,已经发生了翻天覆地的变化,传统零售模式是数量型的线性增长,已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传统产业,开始触到天花板,增速放缓,电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主要消费场景,但不再是简单的售货中心,而是商品的自提中心和配送中心,是顾客的社交中心和体验中心,纯货架式的门店及电商时代已经过去,实体零售的内在逻辑将发生本质变化。各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型,在终端门店管理过程中,由于缺乏对新零售的理解,不知如何有效大量引流、如何搭建顾客管理体系,如何针对现有会员进行精准营销导致的门店顾客持续流失、线上销售业绩平平、**终企业绩效下滑的问题屡见不鲜,让企业管理者非常头痛,为解决这一问题,特开发本课程。


课程宗旨:

在新零售业态下,为企业详细分析应该如何应对行业变化趋势,分析行业先驱企业如何进行线上引流、进行线上线下流量转化、科学搭建顾客管理体系、并进行精准营销,有效提升销售业绩的案例,从上而下形成新的营销方式,提升业绩,以期达到提升公司业绩水平


课程收益:

● 了解新零售的定义、核心、发展趋势

● 掌握9种线上引流方式

● 掌握7种线下引流方式

● 掌握线上线下客流互相转化的方式

● 掌握如何运用RFM模型搭建分级会员管理体系

● 掌握如何增加会员的消费频次和忠诚度

● 掌握如何针对会员进行精准营销


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:终端门店区域经理、零售经理、商场经理级、会员管理中心负责人

课程方式:讲授 案例分析 小组讨论 情境演练 视频教学 课堂任务



课程大纲

引言:

1. 调查报告分析结果公布

2.“旧”零售业态代表--零售行业每年11月全球性大事件分析

1)国际零售连锁的市场的“时光机现象”

2)西方——黑色星期五

3)东方——天猫双十一


**讲:新零售大揭秘

一、新零售的发展态势

1. 线下危机——你的顾客正如退潮般的转移?!

2. 不可逆转的顾客购物习惯改变

案例解析:商超VS便利店

3. 从消费者数据变化看购物新趋势

二、零售业的昨天今天与明天

1. 传统零售VS新零售详解

1)什么是新零售?

案例解析:当“鲜花”遇上“新零售”

2)新零售转型三项必备“硬实力”及三项重要“软实力”

案例解析:无人零售技术革新、马克华菲技术革新、瑞幸咖啡突破记录1年半获得IPO

3)线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的四种融合

2. 5G时代对零售技术升级带来的冲击

视频播放:5G时代

3. 新零售业态下实体店该何去何从



第二讲:VIP会员流量从哪儿来

一、7种线下获客引流的方式解析

1. 传统思路做活动获客模式分析

思考:做折扣一定卖的好吗?

头脑风暴:线下活动引流的新方式

2. 3招增加门店自然来客

3. 地面推广引流

4. 3种MGM活动引流

5. 探针方式引流

6. 数据交换方式引流

7. WIFI方式引流

8. UED方式引流

案例解析:如何让货品本身引流

二、9种线上获客引流的方式解析

1. SED方式引流

2. SEM方式引流

3. ASO方式引流

4. CPS方式引流

5.DSP方式引流

6. Banner方式引流

7. 嵌入代码、小程序方式引流

8. 微信、社交、视频方式引流

案例解析:5分钟销售15000支口红业绩创造者带货哥——李佳琪

案例解析:怎样让朋友圈引流

9. 公众号方式引流

案例解析:参训企业公众号流量分析

1)增加公众号阅读量的四大要点

2)公众号发文设置的三大重点

3)微商城运营的四大要点

互动:头脑风暴如何结合流行热点话题增加点击量

三、线上线下流量转化

1. 把线上流量转化为线下流量使用的3种方式

2. 常见牺牲门店增加线上的错误引流方式

互动:头脑风暴如何实现线下线上流量良性转化

3. 把线下流失的顾客转化为线上购买的四种方法

1)遇到断货问题时进行转化的话术

2)遇到缺少款式时进行转化的话术

3)遇到无法到店时进行转化的话术

4)长期未买顾客进行转化的话术


第三讲:体系搭建精准营销

一、什么是数据化VIP顾客管理

1. 获取并打通线上线下VIP顾客信息

1)VIP顾客行为抓取维度与分析

2)打通线上线下VIP顾客信息的三大要点

2. VIP顾客体系必备——顾客画像

1)什么是顾客画像

2)顾客画像的运用

视频分析:新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用

3. 运用RFM模型制定顾客管理体系

1)常见顾客管理存在的问题分析

2)**精准管理顾客的方式:RFM模型解析

4. 运用RFM模型结合商品数据对顾客进行精准营销

头脑风暴:你的店铺平时是怎样设置促销活动的

1)针对新注册会员的激活促销方式

2)针对一般客户的促销方式解析

3)针对重要客户留存的促销方式解析

4)针对重要客户流失的促销方式解析

二、不同级别VIP顾客制度的设立与管理方式

1. VIP顾客权益与升降级制度设立

1)设置VIP顾客分级管理制度

2)各层级VIP顾客权益设置

3)VIP升降级规定设置

案例解析:知名服饰品牌顾客管理体系分析

2. 从战略上入手实现VIP顾客新增、激活与复购

案例解析:从樊登读书会看会员裂变营销模式

头脑风暴:可在本企业落地的会员管理方式

3. 运用积分提升VIP顾客粘度

1)合理设置积分比例

2)合理设置积分兑换周期与奖品

3)合理设置积分清零方式

案例解析:有效运用积分制度提升顾客消费

头脑风暴:VIP顾客优秀管理方式集

4.付费会员与充值会员制度解析

1)付费会员与充值会员制度的特性

2)付费会员制度实际运营的重点

案例解析:从盒马鲜生、cosco看付费会员模式是如何成功的

3)充值会员制度实际运营的重点

案例解析:从银泰百货、时尚靓点看充值会员模式是如何成功的

5.常用顾客管理数据解析

三、制定一场好的营销活动

1. 营销活动设置三大要点

互动:你们公司过去如何设置营销活动

2. 营销活动规划要点分析

3. 四种常见营销活动解析

1)折扣

2)买赠

3)满减

4)积分

4 营销活动内容设置技巧

1)活动目的

2)活动规则

3)活动客群

4)参活商品

5. 如何根据会员数据来设置营销活动

四、执行好一场有效果的营销活动

1. 营销活动利益核心

互动:为什么“打折”不一定能提升门店业绩

2. 活动指标设定与

3. 一行为一数据看活动宣传

4. 一核心两数据评估活动吸引度

5.“三三两两”十全把握保证活动效果

1)三准备

2)三检查

3)两数据

4)两思考



课后总结:所学知识点总结与落地内容梳理

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