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赵芸萱

引爆卖场——店长淡旺场实战管控

赵芸萱 / 零售终端销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

在门店日常销售过程中,客流是不稳定的,就会存在淡场和旺场,因为门店管理者不能有效把控卖场,导致淡场很淡,旺场很乱的情况屡见不鲜,让众多中高层管理者头痛不已,本课程能够让管理者学会找到淡旺场管控的核心关键,并掌握提升淡旺场业绩的关键技能,稳定淡场、淡季业绩,抓住旺场、旺季业绩,从卖场把控入手,在不换货、不换人、不做让利活动的情况下提升门店业绩。

课程宗旨:

为解决在销售过程中,出现的未梳理清淡场和旺场对应工作,未掌握淡场和旺场对应的核心管理技能问题,达到提升管理者对于淡旺场的管理把控,从而提高门店整体销售业绩、提升绩效、加速货品周转,以期达到企业绩效提升的目的。

课程收益:

● 学会清楚界定淡旺场

● 了解淡旺场管理的重要性

● 梳理淡旺场的重点工作

● 了解淡旺场管控与时间管理的关系

● 学会时间管理事务处理优先级

● 掌握淡旺场把控的核心技能

● 掌握提升淡场客流的有效方法

● 掌握抓住旺场业绩的有效方法


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:终端门店店长、区域经理、督导

课程方式:讲授 案例分析 小组讨论 情景演练


课程大纲

**讲:分清淡旺场

一、淡旺场把控的重要性

1. 常见淡旺场管理问题

案例分析:常见门店痛点——淡场没人,旺场转的人多买的人少

头脑风暴:为什么大多数门店难以有效管控淡旺场

2. 淡旺场管理的作用

案例分析:**卖场把控,提升同比超过竞品

二、界定淡场旺场

头脑风暴:淡旺场的界定标准

1. A类店铺淡旺场的标准

2. BC类店铺淡旺场的标准

三、淡旺场管控就是时间管理

1. 时间是否可以被管理?

2. 时间管理四象限解析

案例解析:业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。

3. 针对不同象限的工作进行有效管理

案例解析:日常工作怎么“做”

4. 淡场工作与旺场工作的管理划分

互动:如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间


第二讲:淡场核心技能解析

一、**全版过款技能——让员工一次性学会讲商品

互动:新品培训学完代表每个款式都会讲吗?

1. 员工过款的重要性

互动思考:**合适的卖场过款频次与时间

2. 员工过款的详细频次和时间要求

3. 过款技能5大要素信息详解

1)基本信息

2)人群信息

3)卖点信息

4)搭配信息

5)目标信息

情景模拟:参训品牌实货过款

4. 过款技能使用3大注意点

1)讲解注意点解析

2)时间注意点解析

3)内容注意点解析

二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围

头脑风暴:成交分享给销售带来的价值

1. 好氛围需要好分享

互动:平时你是如何进行成交分享的?

2. 有效分享的3方式

实操演练:过往成交经验分享

3. 成交分享的3大注意点

1)讲解注意点解析

2)时间注意点解析

3)内容注意点解析

三、正面二级反馈——调整淡场工作状态

头脑风暴:我们通常如何进行反馈与面谈?

1. 管理思考“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效?

案例解析:生物实验证明如何引导员工做正确

2. 为什么要进行二级反馈

案例解析:看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”

3. 二级反馈

情景模拟:运用二级反馈提升卖场氛围

四、**全会议管理——五大会议管理

1.晨会

晨会内容

2.交接班会

交接班会议内容及要点

3.晚会

每日总结会议内容及要点

4.周会

1)周会与月会的关系

2)周会重点内容

5.月会

1)月度会议框架

2)月度会议要求



第三讲:旺场核心技能解析

一、合理安排事务性工作——集中精力抓销售

1. 影响旺场业绩的重要因素分析

互动:为什么旺场容易“乱”

2. 合理安排门店工作,避免自己再做“救火队员”

互动:店长旺场到底应该“站在哪里”

3. 安排事务性工作,专心抓销售

头脑风暴:如何卸下“杂务”,专心抓销售

二、工作下发要结果——让跟进发挥效能

1. 工作安排结果谁来“负责”

互动:让你的员工参与管理?!

2. 找对工作跟进关键点,牢牢抓住销售

互动:跟进思路梳理


第四讲:淡旺场业绩提升落地

一、提升淡场业绩的五个方法

互动:什么才是快速提升淡场业绩的根本

1. 增加客流的方法之“请”

2. 增加客流的方法之“约”

3. 增加客流的方法之“发”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“帮”

二、提升旺场业绩的三个方面

互动:抓住客流方法梳理

1. 个人技能接一待二之“送”

2. 加速卖场连锁成交之“唱”

3. 旺场团队作战方案之“阵”

互动:学习内容巩固,落地内容梳理

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