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赵芸萱

门店导购业绩倍增术

赵芸萱 / 零售终端销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲


课程背景:

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加,竞争愈加激烈,加上各线上门店的分流,每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战,对于门店员工和店长的技能要求也越来越高,销售技巧不过关,**终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售**大化,造成库存积压。在终端门店管理过程中,由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试用环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。

为解决门店经营过程中,出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题,包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试用体验、正确解决异议、帮助顾客选择决断等,提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转,以期达到提升公司业绩水平


课程收益:

● 了解门店销售全销售服务环节

● 掌握快速破冰的方法

● 发现顾客需求的方法

● 掌握货品介绍的方法

● 掌握试用环节的服务要求及销售技能

● 掌握解决顾客异议的方法

● 掌握售后添加微信会员的方法


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:终端门店所有导购、店长、内训师

课程方式:讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练

课程特色:本课程针对不同学员采取不同讲解方法,针对员工层主要以学会技能为主,做各环节的练习;针对店长层以学会内容和转训内容为主,做带教的通关;针对内训师以参考并现场优化企业内训内容为主,做原有企业内训的创新和补充。不同层级讲授深度不同,对企业发挥的效能不同,为各企业想要解决新员工问题的首选训练内容。


课程大纲

**讲:销售全环节梳理与问题诊断

一、什么影响了我们的销售

1. 影响业绩的三大方面分析

1)人员方面

2)货品方面

3)卖场方面

头脑风暴:影响业绩的因素及提升点分析

2. 迅速提升业绩的方法

1)人员方面着力点分析

2)货品方面着力点分析

3)卖场方面着力点分析

4)销售重点放在人员技能与心态提升

讨论:提升要素及方案

二、销售服务全流程梳理及问题诊断

1. 销售服务全流程梳理

2. 各环节重点明晰

3. 销售问题诊断,难点环节筛选

互动:销售服务全流程集体记忆


第二讲:提升售前技巧——促成顾客试用

一、有效迎宾——引流到店

1. 迎宾的目的分析

2. 迎宾的常见问题

1)站姿、站位不当

2)语言不当

3)面部表情及目光不当

4)仪容仪表不当

案例:常见错误罗列与纠偏

3. 迎宾的标准

1)站姿、站位

2)语音语调话术

3)表情、目光

4)仪容仪表

训练:标准迎宾

二、快速破冰——放下戒备

1. 四种 “不好接待”顾客行为分析

1)门口望望不进店

2)进店只想自己看

3)金口难开不说话

4)远望一眼就出门

案例分析:常见破冰痛点

讨论:我们该如何应对以上情况

头脑风暴:破冰常用方法列举

2. 有效破冰的工具解析

1)打开话题的工具介绍

2)判断工具有效的标准

3. 适合破冰的三大时机

1)在顾客观看时

2)在顾客触摸时

3)在顾客询问时

头脑风暴:过往有效话题集

情景模拟:快速破冰

4. 破冰可以借助的物品

1)店内可借助的物品

2)顾客自己携带可借助的物品

头脑风暴:过往有效工具列举

5. 有效话题解析

1)常用的无效话题

2)快速寻找有效话题

3)三大类二十四种有效话题列举

4)破冰三个注意要点

互动:有效话题收集及话术梳理

三、正确赞美——拉近距离

1. 为什么卖场必用赞美

2. 赞美三原则

1)三个简单动作——让赞美更真诚

2)一个注意点——让赞美更真实

3)认准主体——让赞美发挥效果

案例解析:常见赞美误区

情境模拟:有效赞美

四、挖掘需求——精准推荐

1. 挖掘需求在销售中的作用

2. 挖掘需求的三大方法

1)**“望”来挖掘需求

2)**“问”来挖掘需求

3)**“闻”来挖掘需求

4)根据挖掘到的需求进行有效行动

案例:如何**挖掘需求成交一单十件


第三讲:提升售中技巧——快速促成买单

一、介绍产品——激发兴趣

1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法

2. 超级介绍法内容解析

1)六大组成元素——FABDES

2)标准话术模板

3)话术模板变换解析

4)精简版话术解析

演练:运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理

3. 超级介绍法时间限制

1)限制介绍时间的必要性

2)**介绍时间长短

3)超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区

案例解析:常见介绍产品误区举例

4. 介绍产品的动作规范

1)站姿规范

2)展示规范

互动:介绍产品动作规范

二、试用体验促进成交

1. 服务细节不能少

1)试用体验环节服务的内容

2)试用体验环节服务的标准

案例解析:你会如何选择哪种试用体验服务

2. 备款选择有技巧

1)备款款式选择

2)备款数量要求

3)备款呈现话术

头脑风暴:如何精准备款

三、解决异议逼单断款

1. 要欢迎提异议的客人

2. 解决异议四步法

3. 常见异议四分类

4. 解决异议的话术

5. 解决异议三个注意点

案例解析:常见顾客异议及解答话术

情景模拟:异议解决

四、连单附加促成大单

1. 试用体验前

2. 试用体验时

3. 试用体验后

4. 其他提升连单的情况

5. 逼单的三个技巧

案例解析:如何快速帮助顾客决断,逼单成交

6. 让同事自然介入销售进行协助

案例解析:邀请同事协助销售误区

7. 成交大单的四个关键行为

案例解析:如何运用大单关键行为快速成交


第四讲:做好售后环节——赢得顾客复购

一、细心收银——避开陷阱

案例解析:常见收银环节陷阱

1. 收银避错四步法

二、添加微信——转化复购

1. 五大环节让顾客加微入会增加复购

1)会员章程

2)推荐入会

3)精准备注

4)后期维护

5)线上推荐

2. 如何在微信中进行顾客画像备注

3. 关于“回头客”的三点思考

1)顾客还会选择我们品牌吗?

2)顾客还会选择我们店吗?

3)顾客还会来找我买吗?

三、告知洗涤——减少客诉

1. 一句话原则

2. 所有衣服洗涤方式规范话术

互动:所有品类洗涤保存一句话话术总结

四、做好送宾——增加回店

1. 送宾目的分析

2. 常见送宾问题

案例解析:错误送宾方式损失销售机会

3. 送宾的标准

演练:标准送宾方式

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