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盛斌子

高端消费心理特征及应用

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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课程大纲

**讲:如何识别高端人士

——定性法

1. 看装修风格

2. 看主材

3. 看职业

4. 看家装公司

5. 看楼盘

6. 看户型

——定量法

1. 家装预算法

2. 整装预算法

第二讲  高端消费心理特征及应用

一、高端消费条件

1.需求力;

2.决策力;

3.支付力

二、高端消费的常见心理

1.炫耀;

2.包装;

3.享受;

4.挥霍;

5.攀比;

6.身份;

7.独特;

8.配套;

9.送礼;

10.兑现


三、高端消费必备的条件

1.产品匹配;

2.环境匹配;

3.服务匹配;

4.传播匹配


第三讲  迎合客户消费心理的销售策略

一、品牌与产品定位

满足:求实心理;求虚心理

二、良好的产品体验

满足:求实心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服务

满足:享受心理、尊贵心理、愉悦心理

四、开展促销活动

满足:实惠心理、冲动心理、求名心理

五、塑造情感共鸣

满足:求虚心理、愧疚心理、家国情怀

六、见证经典案例

满足:从众心理、权威心理、攀比心理


第四讲 自媒体对消费心理的影响与策略

一、互联网已经影响到各个方面

1.衣食住行;

2.休闲娱乐;

3.学习;

4.社交;

5.工作


二、任何消费行为都和移动互联网密切相连

1.自媒体;

2.自媒体信息;

3.搜索优化;

4.数据资产;

5.离线驱动


三、自媒体信息影响消费行为和结果

1.8090消费群体离不开自媒体查询;

2.没有相关自媒体内容导致不信任;

3.自媒体负面报道引发客户疑惑;

4.评论和报道左右购买决策


四、公司产品和服务要有详情

1.产品详细;

2.服务信息;

3.服务承诺;

4.沟通方式



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