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盛斌子

区域市场开发与管理过程动作分解

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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课程大纲

**节:疫情下代理商的转型

1. 经销商做强做大的四大瓶颈

l —从传统买卖向营销的转变的瓶颈

l -从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈

l -从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

l -从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

2. 经销商做强做大的必由之路

l -从生意向事业的转型

l -经验管理向规范化管理转型

l -人情管理转向制度管理

l -决策的随意性向科学性转化

l -家族抱团向团队运作转型

案例一:XX渠道商的精细化管理案例

案例二:节假日如何变成文化教育的常态

案例三:泉州的日事日毕、日清日地模式


第二节:多维度新渠道精准开发

一、 招商策划-顶层设计

1. 完美的招商策划包含什么?

模板:招商策划模板-说明书

2. 产品、渠道、市场

工具:三维策划图

3. 渠道设计蓝图

工具:结构图的5个关键模块

4. 迷你方案:如何10分钟占到穴位,把话说清楚


二、 找商

1. 20种开发方式

1) 网红 直播 全网裂变模式

2) 实地寻找与创新

实地寻找的5种创新模式,8种客户类型

3) 裂变式招商

如何构建流量池将短视频 裂变程序 社群进行转化

4) 自媒体招商3法

5) 大数据流量池

6) 网络招商

7) 转介绍

8) 三位一体招商

直播 网红 体系招商的模式

9) 样板市场

10) 传统媒体

11) 商会、协会

12) 实地寻找

13) 其他


三、 选商

1. 分销渠道来源

1) 同业经销商

2) 管材五金网点

3) 乡镇网点

4) 家装公司

5) 工装公司

6) 房地产开发商

7) 大家居操盘手

8) 品牌家装或代理家装的经销商

9) 工长、施工团队

10) 房地产精装渠道经销商

11) 订制家居的经销商

12) 其他隐性渠道代理

13) 全屋整装

14) 互联网家装

15) 新兴90后创业者

16) 红顶商人

17) 行业工程商、建材工程商、异业工程商

工具:渠道商选择标准与进入策略图

2. 选择标准

案例剖析:某渠道商是否适合与我司合作?

案例:哪8种不能要的渠道商?



第三节:过程管理与帮扶


一、分销商有效管理五大系统:

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估

二、分销商过程管理:

1. 分销商管理之目标管理

1) 任务指标设置

l 指标过多和没有指标是一样的结果;

l 关键指标的鉴定和基数设置;

2) 销售任务达成方案

l 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;

l 每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;

l 跟进、考核,只认方案不听原由;

2. 分销商管理之计划管理

l 销售分配5到原则

l 一张表、三件事,三合一升级

l 质询 PK会议

3. 分销商管理之标准管理

1) 误区-没有标准的下场

l 师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;

l 产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;

l 天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;

2) 红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?

l 为什么没有标准化业务操作手册

l 标准化业务操作手册的标准确认


三、分销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了!

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?

3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚


四、激励分销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件:

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?


五、做好分销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题


六、慎重调整你的分销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

4、记住古训:“做人留一线,日后好相见”

案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万


第四节:帮分销网点做内部管理


一、 目标与系统管理

【解决的核心问题】

如何科学的设定目标和落地执行?

如何制定可行的计划和分析技巧?

工具表单应用

“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么?

设定目标的SMART系统

销售目标的设执行与管理

销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成

如何使目标落实到客户数量

目标时间分解法、人员分解法、任务分解法

检查力就是执行力

服务目标实施与激励

店铺之间评比

店铺内部评比

店铺的8项基本服务目标

神秘客人项目的操作流程

制定计划与四种分析技巧

工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用


二、经营数据分析与销售策略调整

为什么要进行店面数据分析?

店面盈亏平衡

销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率

销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金

平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价

如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中**重要的数据之一

单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略

营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长

如何建立完善的门店报表系统?

信息化管理系统

建立完善的报表制度

正确使用各种《销售日/周/月报表》

客户分析

分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

收支分析

分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?

产品分析

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