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盛斌子

现代家装渠道开发与合作

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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课程大纲

【课程对象】建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商

【课程目标】掌握家装推广的方法与工具

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴


**节:家装行业的现状与未来20%课时

一、 传统家装的现状

二、 传统家装的增量分析

1. 类工装市场的新蛋糕

2. 零售市场与类工装市场是此消彼长还是相得益彰?

三、 互联网家装的现状

1. 家装驿站模式

2. 齐家网

3. 爱空间

4. 我爱我家

5. 土八兔模式

6. 草根模式

7. 抢工长模式

8. 美乐乐模式

9. 其他

四、 互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

1. 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化

2. 传统装饰的智能化与情景展示

3. 互联网家装三雄争霸:大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装

4. 订制家居企业PK家装公司全屋整装


第二节:家装内部运营与管理20%课时

一、 传统家装的对接方式与运营

1. 对接部门

2. 政策支持

3. 推广手段

案例:家装对接的标准话术

二、 家装渠道合作对象

1. 直接与设计师合作

2. 与家装公司合作

3. 现设计师与家装公司同时合作

4. 与项目经理、施工监理合作

5. 与包工头合作

6. 与水电工、安装工、铺贴工合

三、 家装公司的分类

1. 工装

2. 家装

3. 连锁家装

4. 隐性渠道

四、 家装公司的职能分配

1. 老板

2. 设计师

3. 施工队长

4. 队员

五、 装饰公司的合作条件

1. 返点

2. 产品毛利

3. 广告促销支持

4. 品类竞争力

5. 服务力

六、 装饰公司内部动作流程

七、 装饰公司内部关键架构与职责

八、 家装渠道现状

1. 大型家装公司的连锁运营能力不断加强;

2. 家装行业的洗牌进一步提速;

3. 一级市场中小型家装公司逐步退出市场,而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位;

4. 家装公司对设计师的管理将不断加强;

5. 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展;

6. 家装公司大展厅的营销模式成为必然;

7. 目前家装市场份额越来越大,每年快速增长。

九、 家装渠道操作难点

1. 返点比拼

2. 家装公司见利忘义

3. 设计师品味独特

4. 常规促销难以见效


第三节:现场家装渠道拓展攻略60%课时

一、 信息搜集

二、 家装需求分析

1. 消费者认知的三个误区

2. 家装公司认知三个误区

3. 家装品牌认识的三个误区

三、 家装公司开发的准备

1. 产品资料

2. 报价单、合同

3. 合作基础

四、 拜访接触

1. 新媒体引流

1) 网红 直播 全网裂变模式

1) 会员引流的2种方式

2) 微营销社群引流的裂变模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 订阅号

3) 引流裂变新方法:短视频 裂变小程序 社群

网红定义

什么样的人才能成为网红

网红做什么?

直播的蓄客机制与裂变机制:如何设计分销海报,如何进行私域流量池

小程序的定义

小程序的三层分销机理

直播的话题设计

小程序 社群的5种方法

小程序 社群的裂变:种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

社群中人员分工与角色扮演

直播的转化

案例:某消费企业直播 网红 裂变程序 社群的持续转化,收割百万流量的玩法


4) 抖音的独特5种玩法

2. 社交结识-先交朋友再做生意;

3. 工作拜访-先做生意再交朋友;

4. 对公接触还是对私接触?

1) 平台型公司以私为主,以公为辅

平台型家装的特点:

2) 强势型家装以公为主,以私为辅

强势型家装的特点

3) 公对公协议的家装,以公为主,以私为辅

公对公协议,如何设计中间利益?

4) 设计师类型决定公私界线

设计师的个人品牌与利益边界设计

五、 了解需求

1. 家装设计师的痛点分析

l 挣大钱

l 挣持久的钱

l 挣放心的钱

2. 设计师分类;

l 菜鸟

l 老鸟

l 老鹰

3. 家装公司设计师公关策略(如何差异化突出自己)

1) 晓之以情,设计师情感维护的三项法则

2) 动之以理

l 品牌差异化

l 产品差异化

l 样板案例

3) 诱之以利:设计师驱动的利益公式

l 过程与结果

l 长期与短期

l 物质与精神

l 内部与外部

l 个人与团队

4) 制之以害:三种哲学

l 安心

l 省心

l 爽心

六、 家装公司服务跟进

1. 提升成单率;

2. 搭建系统平台;

3. 提升单销值

4. 如何提升类工程类业务的客单值?

1) 卖解决方案

2) 卖设计空间

3) 卖前置方案

4) 卖利益

5) 卖政策

6) 卖系统服务

七、 维护拓展

1. 人单合一的追踪;

2. 团队制胜;

3. 流程化作业;

4. 拉网式服务;

八、 业绩提升

1. 促销活动;

2. 创造性思维;

3. 公关活动;

九、 家装公司的沟通与谈判技巧

1. 针对合作设计师如何谈判

2. 针对未合作设计师如何谈判

3. 针对不合作设计师如何谈判

十、 设计师活动推广要点

1. 推广活动的目的

2. 推广活动的形式(原创观点)

p 大师论坛,大规模品牌推广

p 小型宣讲,开业或促销预热

p 高端沙龙,高品位分享

p 外出旅游,名作考察

p 学习提升,知名设计事务所学习

p 设计大赛

p 签约高端设计师为设计顾问

p 建立新型的返点机制

一、 与家装公司的联合运营与推广

1、 家装公司的内部推广体系

l 产品入围

l 局部展示

l 联合经营

2、 家装公司的外部接单与推广策略

3、 植入式推广——联合推广与增产增值服务

4、 家装公司的渠道激励体系与分销策略

5、 家装服务体系与核心策略

6、 联合运营——新型家装一体化关系


——结束——

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