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盛斌子

现代家装公司管理与运营

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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课程大纲

**节:家装行业的现状与未来

一、 传统家装的现状

二、 传统家装的增量分析

1. 类工装市场的新蛋糕

2. 零售市场与类工装市场是此消彼长还是相得益彰?

三、 新传统家装升级

1. 靓家居

2. 安乐窝

3. 其他

四、 互联网家装的现状

1. 家装驿站模式

2. 齐家网

3. 爱空间

4. 我爱我家

5. 土八兔模式

6. 草根模式

7. 抢工长模式

8. 美乐乐模式

9. 其他

五、 互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

1. 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化

2. 传统装饰的智能化与情景展示

3. 互联网家装三雄争霸:大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装

4. 订制家居企业PK家装公司全屋整装


第二节:家装内部运营与管理

一、 传统家装的运营

1. 对接部门

2. 政策支持

3. 推广手段

二、 家装公司的分类

1. 工装

2. 家装

3. 连锁家装

4. 隐性渠道

三、 家装公司的职能分配

1. 老板

2. 设计师

3. 施工队长

4. 队员

四、 装饰公司内部动作流程

五、 装饰公司内部关键架构与职责

六、 家装渠道现状

1. 大型家装公司的连锁运营能力不断加强;

2. 家装行业的洗牌进一步提速;

3. 一级市场中小型家装公司逐步退出市场,而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位;

4. 家装公司对设计师的管理将不断加强;

5. 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展;

6. 家装公司大展厅的营销模式成为必然;

7. 目前家装市场份额越来越大,每年快速增长。


第三节:现代家装公司团队建设管理

一、 高绩效团队:选人、招人、育人、用人、激励人、留人

1. 选人

l 如何选有心之人

l 如何选有意之人

l 选人心法:望闻问切

2. 招人

l 30%的终端人员不适合做销售

l 两大途径判断四类销售人员

l 招聘优秀员工的三个关键

l 判断是否优秀的10个面试问题

l 竞争对手

l 同行

l 跨界

l 转介绍

l 裂变模式

3. 育人

l 梦想合伙人计划

l 教练式培训

l 新人入职三个月的过程管理

4. 用人

l 用人的五个维度

l 三个经典案例

5. 激励人(见下章节)

6. 留人

二、 高绩效团队管理之目标管理

1) 销售人员的任务指标设置

l 指标过多和没有指标是一样的结果;

l 关键指标的鉴定和基数设置;

2) 销售任务达成方案

l 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;

l 每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;

l 跟进、考核,只认方案不听原由;

三、 高绩效团队管理之计划管理

1) 销售分配5到原则

2) 一张表、三件事,三合一升级

3) 质询 PK会议

四、 高绩效团队管理之标准管理

1) 误区-没有标准的下场

l 师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;

l 产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;

l 天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;

2) 红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?

l 为什么没有标准化业务操作手册

l 标准化业务操作手册的标准确认

五、 高绩效团队管理之激励管理

1. 团队激励体系设计:

l 五星激励的定义与价值

l 薪酬体系及激励系统与体系设计

l PK体系的设计

l 行动承诺卡的实施

l 情绪激励实施

l **激励实施

l 其他激励实施

2. 团队管理与激励精髓(原创**观点)

1) -精神激励:中国式管理的6个标准

l 一个梦想

l 仪式化管理

l 多层次激励

l 样板人物

l 自我突围

l 阴阳互补

2) -物质激励万能式:底薪 考核工资 提成 PK奖励 分红 股权激励

-基础薪酬与激励:

l 经理人薪酬结构

l 大、中小型家装门店店长薪资结构

l 导购员的两种薪资激励

l 主动营销人员的两套激励办法

l 非业务性人员的薪资结构

-股份化激励

l 员工出资股份化操作

l 骨干员工干股股份化操作



第四节:现代家装公司全网引流

家装新媒体引流

1) 网红 直播 全网裂变模式

1) 会员引流的2种方式

2) 微营销社群引流的裂变模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 订阅号

3) 引流裂变新方法:短视频 裂变小程序 社群

网红定义

什么样的人才能成为网红

网红做什么?

直播的蓄客机制与裂变机制:如何设计分销海报,如何进行私域流量池

小程序的定义

小程序的三层分销机理

直播的话题设计

小程序 社群的5种方法

小程序 社群的裂变:种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

社群中人员分工与角色扮演

直播的转化

案例:某消费企业直播 网红 裂变程序 社群的持续转化,收割百万流量的玩法

4) 抖音的独特5种玩法


非竞争对手导购、店长、老板,在专业市场疯狂加粉

老顾客

会员系统

服务转单

三层裂变

老顾客微营销跟时

老顾客积分

小区共享礼品

业主群,以及新业主群

l 搞定群主,联合促销。

l 混进当地各类高端社交群

l 物业、保安、清洁阿姨

l 老客户样板房,全城征集,一年之内,免费参观,体验

l 泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工,工长,建立微信群

房管局、中央空调、水电、煤气公司,都有大数据

银行平安袋

生态系统

微信眼,精准投送广告

本地生活服务号

本地的微商大号

搞同城购物

打开QQ群,开始精准搜索

微信加粉机器

本地网站推广:论坛、百度等


第五节:现代家装公司目标管理

一、怎样设定目标

1. 关于目标

1)目标管理的意义;

2)目标管理的四个特征;

3)设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力。

2. 目标的设定

1)怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满;

2)**低目标、计划目标、**高目标;

3)“三定”管理与“三化”管理;

4)快速实现目标之策略。

二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力

1、目标管理的4个阶段;

2、过程管理的内容;

3、目标管理的6W与2H;

4、好的业绩源自于快速行动——说到做到,用业绩证明你的行动力。


第6节:现代家装公司经营数据分析与销售策略调整

【解决的核心问题】

Ø 如何依据数字做决策,进行经营分析

1. 为什么要进行店面数据分析?

(1) 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

(2) 数字**客观 、会说话、速度快、来决策

(3) 案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花

(4) 店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

2. 店面盈亏平衡

(1) 销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率

(2) 销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金

(3) 平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价

3. 如何根据家装门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

(1) 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中**重要的数据之一

(2) 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略

(3) 营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长

(4) 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客

(5) 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药

【小组讨论】家装门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?

4. 如何建立完善的家装门店报表系统?

(1) 信息化管理系统

(2) 建立完善的报表制度

(3) 正确使用各种《销售日/周/月报表》

5. 客户分析

(1) 分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

(2) 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

6. 收支分析

(1) 分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

(2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?

7. 产品分析

(1) 分析工具:波士顿矩阵分析法

(2) 分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 

(3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策


第7节: 家装公司业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

【解决的核心问题】

l 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

l 系统思考是什么因素决定了你的业绩

1. 业绩的系统分析与改善

1) 营业额 =  客流量X成交率X客单价

2) 业绩分析

(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

(2) 成交率的影响因素:销售流程能力

(3) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售

2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1. 销售过程分析与控制

(1) 流程设置

(2) 漏斗制作

2. 销售业绩持续提升

(1) 沉淀概率

(2) 持续提升超级营销管理漏斗





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