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盛斌子

移动互联之实战小区推广——家居家电

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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课程大纲

一、 小区推广的目的

1. 精准蓄客

2. 品牌宣传

3. 终端引流

4. 现场成交


二、 顾客分流分析

1. 精装、整装、这一趋势逐渐推进二、三级市场严重影响供应链的整合

2. 地产公司的整合营销,二道截流,买房送家居,送建材,干脆一次性搞定

3. 装修公司软硬一体三道截流

4. 商家小区整合营销推广,四道截流

5. 线上线下立体渗透,五道截流


三、 小区推广引流模式

1. 扫楼

2. 小区广告

3. 活动驻点

4. 样板房模式

l 没团队没奖金做不了,搜集业主信息打电话打电话泛滥

l 没团队有资金:信息、短信、小区推广、扫楼

l 有团队、没资金:

l 有团队有资金:信息、短信、扫楼 、广告驻点、样板间全部都可以


四、 小区时间节点思路

1. 施工阶段:地产商

2. 销售阶段:代理公司

3. 交房阶段:业主、物业公司

4. 装修前期、业主、家装公司

l 与装饰公司合作,样板房,洽谈样板间合作,也可以自己扫楼,分享给家装公司全面合作共享

l 提前接待顾客、紧抱家装公司大腿

l 服务活动驻点,免费预埋饮水管线,照明设计配灯设计,免费风水勘查

5. 装修中期-业主

l 爆破活动、联盟活动、驻点爆破

l 社群

l 样板房

l 装修师父其他品牌人员搞好关系

l 装修高峰时间,联盟活动驻点,小区业主专场会

6. 后期:新老顾客、物业

l 维护新老顾客,口碑宣传

l 答谢会、联宜会

l 散跑扫楼,收尾、入驻率上升,大部分选择我们产品

7. 以服务切入物业提升满意度

l 以服务切入物业提升满意度

l 人具社会关系维护变现

l 物业公司持续赚钱,增加收益率


五、 小区操作流程

1. 确定主攻楼盘

2. 小区进驻方式的确定与执行

3. “高举高打 地面推广”的小区推广活动

4. 短信/电话营销跟踪

5. 邀约至展厅/展厅营销

6. 成交(订单的签订)

7. 回访、拍照,据此进行二次传播及营销

8. … …


六、 各种小区推广手段详解

1. 移动互联端的精准推广

1) 微信端的蓄客及破冰

2) 业主论坛的水军策略

3) QQ群的整合营销

4) 老顾客 微商 三层分销系统

5) 网红 直播 全网裂变模式

6) 会员引流的2种方式

7) 微营销社群引流的裂变模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 订阅号

8) 引流裂变新方法:短视频 裂变小程序 社群

网红定义

什么样的人才能成为网红

网红做什么?

直播的蓄客机制与裂变机制:如何设计分销海报,如何进行私域流量池

小程序的定义

小程序的三层分销机理

直播的话题设计

小程序 社群的5种方法

小程序 社群的裂变:种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

社群中人员分工与角色扮演

直播的转化

案例:某消费企业直播 网红 裂变程序 社群的持续转化,收割百万流量的玩法


9) 抖音的独特5种玩法

2. 高空轰炸

1) 大型喷绘

2) 易拉宝;

3) 电梯广告;

4) 彩旗道旗;

5) 条幅横幅;

6) 业主手册

7) … …

3. 地面推广

1) 物业发资料

2) 短信群发和电话营销

3) 设摊

4) 样板房

5) 扫楼(面对面销售、厨房小贴士、门口插单页)

6) 会议营销

7) … …

4. 辅助手段

1) 楼层贴

2) 推拉小贴士;

3) 太阳伞;

4) 售楼推荐;

5) 门符;

6) 公益告示

7) … …

5. 特殊手段

1) 房产买赠

2) 工会公关

3) 老小区推广

4) … …


七、 样板房全营销攻略动作分解

1. 用户店内体验痛点

1) 没有场景

2) 导购设计体验展示

3) 客户审美不匹配

4) 没有品牌相关体验


2. 样板房征集方式

1) 选择合适楼盘

l 定位相当匹配

l 交楼时间

2) 制定合作方案

l 符合双方利益

l 整合配套产品

l 协议客户条件要求,每个户型限一套

l 交房后马上安装

l 施工期间可带客户云现场

l 合同造价多以以上,同品定制度模块,只限我们,同品限单品牌

l 设定参观时限,半年至一年

l 优惠类政策要保密

l 每成交一户要送礼品

l 客户主动带单要红包

l 保证人家半年以上完好如初

l 工具:样板房协议 价格保密协议

l 样板房物料展示

—成交见证墙

—客户合影

—实力荣誉见证

—爆款物料展示

—电视样板房即时体验甚至视频、马上三分钟设计生成

—氛围物料

3) 邀约客户参观

l 小区扫楼

l 转介绍

l 电话电话

l 微信转单

l 业主群

l 小区推展示

4) 达成协议

5) 整合配套产品

6) 装修布置

7) 运营(社区、社群)

8) 分享机制


3. 样板房具体操作

1. 样板房接待讲解内容

1) 需求匹配

l 按客户家人员结构匹配

l 与客户喜欢匹配

l 与顾客其他需求匹配

l 引入故事与见证

2) 讲功能设计

l 讲使用场景

l 讲人体功程学

l 讲其他功能

l 讲收纳

l 引入故事见证

3) 讲样板细节

l 外观

l 使用细节

l 功能

l 故事与见证

4) 讲空间氛围

l 空间风格

l 讲色彩形态

l 讲传递感受

l 讲幸福氛围

l 引入故事见证


4. 样板房成单模式

1) 推荐空间

2) 多种其他地方推荐-全空间

3) 爆款套餐,单一空间


5. 样板房成交-推荐样板间方案

1) 介绍样品

2) 引导体验

3) 列产品清单

4) 以活动名义要求成交

5) 签订相关约定


6. 样板房成交-多种方案推荐

1) 客户不喜欢

2) 背投电视

3) 爆品套餐方案

4) 成交方式

l 把你的样板房协议成交变成新的样板,一般要求其他方的户型,签订保密协议,噱头配合,

l 老客户转介绍

l 小区团购成交


八、 小区推广工具箱

1. 工具一:《推广简报编撰格式》

2. 工具二:各种场地类型推广使用的物料设置

3. 工具三:《小区楼盘信息表》

4. 工具四:活动方式选择方法(参考)

5. 工具五:小区路演工作细化进度表

6. 工具六:团购的操作步骤及流程

7. 工具七:         小区样板房推广协议


九、 小区推广标准话术

1. 小区入户话术:敲门(衣着整洁,面带微笑,给人安全感与正式拜访)

2. 现场咨询/产品应用方案话术:

3. 销售话术

4. 现场小游戏介绍及维护话术

5. 路演秀话术



——结束——

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