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王振韬

销售管理人员的修炼之道

王振韬 / 数字化营销与管理实战讲师

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课程大纲

课程背景:

在竞争压力日趋加大的今天,拥有一支强战斗力的销售团队,是很多企业竞争获胜的根本。本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升,从而实现业绩提升。


课程收获:

1.  掌握企业文化的建立和落地

2. 掌握销售团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧

2. 能够**有效的管理方法和工具,提升团队销售流程管理能力

课程大纲:

一、 建立管理的底层逻辑(以阿里为例)

1.  阿里管理的底层逻辑—儒、释、道

2.  阿里的企业文化的变革—从三个词到六脉神剑

3.  阿里文化对于不同层次管理者的要求—三板斧

(1)基层管理者要求:建团队、拿结果、招开人

(2)中层管理者要求:懂战略、搭班子、做导演

(3)高层管理者要求:造土壤、断事用人、定战略

二、 团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰

思考:企业文化如何落地?

1. 战略和价值观的传递

2. 招聘:

(1)建立胜任力模型

(2)招聘识人法

3. 培训:学习和训练,从僵化到优化,提升团队集体战斗力

(1)价值观培训:是团队战斗力的根本

(2)抗压训练:持续战斗力的来源

(3)打法训练:每日反复操作,僵化打法,不断总结优化

(4)培训考核:没有考核的培训是无效的

4.  组织结构:

(1)基层管理的重要性

(2)选择干部要求:六脉神剑 眼光 胸怀 超越伯乐

(3)培养人才方法:避免的坑、人才盘点、轮岗制、以战养兵

(4)职业成长双轨制:让成长没有天花板

(5)如何搭班子:男女搭、老少搭、动态搭

5. 团队文化:正规军与“匪”文化的完美结合

(1)价值观导向:要有大公司的信念

(2)工作氛围:执行力、配合力、竞争力、极致力

(3)团队氛围:有制度、有匪气

6. 沟通管理:处理好细节

(1)沟通的障碍

(2)沟通的风格

(3)沟通的策略和技巧

(4)冲突的管理

7. 奖惩:制定合理的激励和淘汰制度,淘汰不良是对优秀人员的保护

(1)需求的识别和激励的维度

(2)激励的方法和技巧:掌握多维度激励

(3)绩效的管理:价值观和业绩的多维度考量

(4)员工的惩罚技巧与淘汰

(5)解聘时人性化方式

8、领导者的自我提升

(1)揪头发

(2)照镜子

(3)闻味道

三、 销售流程管理修炼-定目标、盯过程、拿结果

1. 思考:销售团队过程重要还是结果重要

2、定目标

(1)定目标

1) 方向

2) 方法

3) 动力

(2)谈目标

(3)通目标:上下通,左右晒

3、追过程

(1)追过程中常见的错误

(2)三报四会

(3)四盯三到

(4)排优先级

(5)保持战斗力

(6)聚焦和击穿

4、拿结果

(1)个人复盘

(2)团队复盘

(3)结果奖惩  

5、回马枪:抓服务

6、销售管理手册的制作:标准化管理的工具

(1)目的:实现销售打法固化与不断优化

(2)手册的内容结构和细化的颗粒度

(3)手册执行的检查和优化

四、 销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄

1. 思考:优秀管理者的特点

2. 明确自身的团队角色和定位

3. 如何做自我评估

(1)GAPS分析

(2)明确优势,莫让优势变劣势

4. 时间管理

5. 学会授权:用人要疑和疑人要用

(1)授权的自我障碍

(2)授权的风险

(3)授权的对象、程度和方法:大胆用、公开疑

(4)授权的改善

6. 管理者自我提升三板斧

(1)揪头发

Ø 为什么揪头发

Ø 怎样揪头发

(2)照镜子

Ø 心镜—做自己的镜子

Ø 镜观—做别人的镜子

Ø 镜像—以别人做镜子

(3)闻味道

Ø 什么是闻味道

Ø 管理者应该有哪些味道


7. 课后完成:建立行动计划和成长计划表





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