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王同

从压货到动销:驱动渠道销售的生意策略

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

本课程已服务过:百事饮品、伊利、味好美、青蛙王子、立白、汾酒、丝宝集团...

Ø 课程背景:经销商管理的根本目标是引导客户的资源和我们一起做市场。渠道管理的两大工作重点,即“分销 动销” 。1.0版的渠道销售基本上就是压货,即“分销”。在当下,这仍是业务人员的主要工作之一。但在当下竞争的背景下,只是压货显然是不能长久的,所以很多企业也投入资源开始做 “动销”。不同行业和企业的发展阶段不同,工作重点也不同,这都是正常的。但在“分销 动销”工作中如何驱动客户和我们一起做市场却是共同的话题,这可不仅是“返利 促销”那么简单……本课程是综合性课程,各模块均可独立成课,适合有基础的营销人员,以及销售人员训练营课程(3天以上)。

Ø 培训目标:

² 引导业务人员做正确的角色定位:调动客户资源做市场;

² 在渠道“分销 动销”工作中,如何调动渠道商(经销商、零售商)的资源;

² 增强渠道管理的策略性,快消分销,快速周转;

Ø 培训对象:**渠道分销的企业业务团队

Ø 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø 培训时间:18小时,即叁天,精简版12小时

Ø 培训大纲:

引子:渠道销售的两要重点:分销&动销

**部分 渠道分销:从厂家到终端,让更多的人帮我们卖

一、厂商关系定位及业务人员的角色

1、厂商之间的合作是“等价利益交换”

思考:你想从客户那要什么(购物清单)?你能给客户提供供才能(交易变量)?

2、厂家业务人员使命是:替厂家争取渠道更多的资源

研讨:要不要替客户向公司争取政策?如何争取?

3、长久的互相利用即“共赢”

思考:如何能整合渠道客户更多的资源?

二、压货:从公司仓库到经销商仓库

1. 压货:在有回款的情况下,大于正常销售量向客户供货

2. 思考:ABC库存分类法与建议订单量关系

3. 压货有几种目的

4. 供货商压货常用手段:利益、压迫、客情

三、分销:帮经销商把货压进终端

1. 经销商对消库的心态

2. 动员经销商团队打攻坚战

3. 协助制订消库方案

4. 终端订货会、动销方案

第二部分 从压货到动销:让消费者购买我们的产品

前言:我们是**经销商卖货,而不是卖给经销商

一、传统压货销售方式

1、压货的适用条件及遇到的挑战

2、把“转移渠道库存”式销售再往前推一步——动销到顾客

二、如何**日常拜访,引导客户的资源

1、固定巡访,是落实客户管理**常用手段

研讨:拜访客户,我们都能做点啥?

2、客户拜访关键技能

(1) 如何获得客户的信任?

(2) 探寻和激发客户的需求

(3) 销售方案(政策/产品)的价值呈现

(4) PK:客户拜访疑难问题破解

三、如何**政策激励调动客户的资源?

1、渠道政策激励的常见问题

2、渠道政策激励的常用形式及应用要点

四、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意?

1、什么是联合生意计划(JBP)?

2、如何制订联合生意计划

(1) 生意回顾

思考:数据分析对营销管理的必要性

(2) 发现机会

工具:业绩提升策略分析表

(3) 制定计划

3、联合生意计划的卖入及跟进

五、如何帮助渠道商做终端拉动?

1、压货只是渠道库存的转移,动销是王道

2、帮助经销商“分”,让更多的店帮我们卖

3、帮助零售商“销”,让卖我们产品的店能卖的更好

(1) 提升终端表现

(2) 促销拉动消费

六、如何**“打板”工程,构建我们的强势终端?

1、打造强势终端的关键驱动要素

2、建立样板工程,复制成功

**后:学员问题解答,及优秀案例分享

本课程的各模块均可独立成课,请参阅王同老师课纲

《策略性经销商开发》《高效经销商拜访,落实日常管理》《经销商联合生意计划》


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