课程背景

你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？

课程目标

使业务人员能够逐渐强化强化客户管理、维护的意识，准确理解公司基层业务模式转型的特点和需求，掌握客户管理、尤其客户忠诚度培养的技能，实现对客户的引导、掌控，将基层零售客户真正融入自有分销网络。

课程对象

销售人员

课程时间

1天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

**部分   渠道概述和服务营销

第二部分   区域业务人员的角色定位

n 企业的员工

 （忠诚战士，企业利益维护者）

n 企业政策的传播者

 （通讯员、传令兵）

n 市场信息的反馈者

 （千里眼、顺风耳）

n 客情关系的维护者

 （防火墙、润滑剂）

n 市场管理者与服务者

 （裁判、教练）

第三部分   区域业务人员日常维护管理

n 日常拜访工作要点

为什么我们每天的销售拜访工作要遵循一个有顺序的流程？

l 近期市场重点工作进度分析

l 下线客户的反馈

l 竞争品牌的促销动作

l 市场机会分析

l 市场秩序信息

l 订货建议

n 如何建立良好的客情关系

l 专业

“以提供专业化解决方案”为导向的技术服务模式为主、产品渠道差异化为辅助的模式

l 朋友

第四部分   老经销商谈判经验

n 市场投入和工作配合谈判

n 缩小经销区域谈判

n 中止合作谈判

第五部分   客户关系管理

n 利用工具，保证对客户定期关注

l 客户分类

l 客户档案

n 团队协作，加强客户情感帐户建设

l 公司层面

l 销售人员层面

n 心灵按摩，建立客户情绪康复系统

l 客户投诉处理的基本原则

l 客户投诉处理的步骤

（本文完）