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赵阳

渠道开发与区域市场管理(1天)

赵阳 / 实战营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 珠海

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课程大纲

[课程背景]

互联网时代巨变,在电商、直播带货和新媒体营销冲击下,渠道拓展和区域市场管理如何从战略上迎接所面临的挑战?

厂家产品地位与经销商地位此消彼长,经销商哭穷,甚至要挟厂家,如何是好?

大牌经销商太牛搞不定,小牌经销商又不想合作,如何破局?

品牌政策无法实施,销量上不去,经销商信心起不来,怎么办?

区域经理频繁变动,历史问题积重难返,经销商怨声载道,怎么管?

渠道冲突时有发生,厂家经营战略该如何匹配与引导经销商创新?

区域经理与经销商沟通不畅,该怎样促进“夫妻和谐”?

厂家基于公司发展,着重树立公司品牌和深耕未来市场,而经销商总是着眼于眼前,同甘而不能共苦,如何整合成“一条心”?

本课程结合老师18年市场营销、渠道开发经历,基于市场营销管理与人力资源知识,直击人性底层逻辑,多环节多维度剖析,**实战性演练,针对性给出解决方案,同时输出一套工具和方法,活学活用。


适用对象:总经理/营销副总、销售总监、区域经理、营销精英等

授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动;

授课时间:1天/6小时

[课程收获]

了解新常态下的渠道新问题、渠道战略与策划的总思路;

明确渠道策划与运作的要点,阐明渠道新策略与新机制;

构建厂家与经销商和谐关系,提高经销商的积极性和忠诚度;

找准经销商穴门,牵引经销商执行厂家政策,确保区域销量;

运用国学智慧,学习谈判技巧,掌握谈判主动权。


[课程大纲]

**讲:产品策略与市场划分

1、产品创新策略

1) 综合成本**低法

2) 价值主张

3) 全面解决方案

4) 锁定

5) 生态链

2、区域市场划分

1) 成熟市场

2) 重点市场

3) 潜在市场

4) 观望市场


第二讲:渠道开发与经销商选择

思考题:

1)厂商与经销商到底是什么关系?

2)区域经理与经销商又是什么关系?

1、选择经销商的思考要素

1)全局观察、通盘考虑

2)像选择员工一样严进宽出

3)从公司规划、产品更新的方向思考

4)根据公司目前实力匹配对等经销商


2、选择经销商的标准

1)实力考察(人、车、钱、场地)

2)销售理念(与公司的价值观是否吻合)

3)市场营销能力(销售思维与策划能力)

4)管理及创新能力(评估未来3-5的发展)

5)口碑(衡量经销商是生意人、商人还是企业家?)

6)合作意愿(评估是否相互吸引?)


第三讲:区域市场管理难题破解

1、怎样评估区域市场的真实消费能力?

1)从市场经济角度

2)从消费观点角度

3)从渠道通路角度

4)从竞品动作角度

2、诊断区域市场的四个难题

1) 空白片区影响销量

2) 价格秩序影响销量

3) 即期产品影响销量

4) 经销商不配合影响销量

5) 终端维护不力影响销量


3、空白市场开发与管理

1) 市场大,新开户

2) 市场小,让经销商覆盖

3) 开设二级分销商

思考题:

二级分销商各项条件都很好,便不愿意做二级分销商,想做区域总经销(目

前该区域已经有总经销),厂家应该怎样处理?

4、渠道创新

案例一:晨光牛奶的饭店销量**大

案例二:华丰方便面在北方农村换面点的销量**大

案例三:江小白在大排档的销量**大

5、批零矛盾如何化解?

1)批零差价设计

2)奖金/返利设计

3)陈列/排面要求


6、即期品的管理方法

1) 不要过度压货

2) 区域经理要时时关注销售情况与库存数据

3) 健全制度,即期品要有处罚

4) 即期品的特殊处理渠道


7、促销活动管理方法

1)促销产品明细与价格设计

2)建立标准,在监控范围内

3)人员安排与现场分工

4)基本的销售技巧

案例:某快消品进小区促销,战果丰硕

8、大户治理的方法和手段

1)怎样区分假大户?

2)网络均匀性-看销量

3)网络有性性-看进货频次


9、怎样打击冲货/窜货?

1) 提前预防

策略洗脑

签协议

收压金

合理的压货额度和利润

经销商的库存管理

终端市场走访

2) 发现冲货后立即溯源(分析冲货的类型)

良性冲货

仇家冲货

任务量太重

3)抓黑手

4)查三证

5)建围墙(完善防范措施)

6) 品项调整


10、二批恶性砸价处理

1)关系维护,让他砸别的牌子

2)数据收集,控制下面销售网络

3)找筹码、戳痛点

4)赠品抢终端

5)二批签协议(不砸价返利)

6)拉价,提高通路利润

案例分析:隔壁市场冲货1000箱产品到你的市场,每箱降价10块钱,你 发现后怎么处理?


第四讲: 经销商谈判策略

1、谈判的种类

1)竞争型谈判

2)友好型谈判

3)商务型谈判

2、给的艺术

1)给名

2)给利

3)给法

3、罚的技巧

1)力量

2)道理

3)利益

4、直击人性底层逻辑

1)追求快乐

2)逃避痛苦

5、正确区分谈判与辩论

6、开启谈判思维

1)动机与意识(双赢思维)

2)洞察力

3)创造力

练习题:利益与差异之争(他关心我能给;他能给我想要)


7、常用谈判方法

1)挂勾战术

2)结盟战术

3)炒蛋战术

4)诱敌深入

5)激将法

案例:诸葛亮联吴抗魏,略施妙计由被动转主动


8、谈判前的4大准备工作

1)知己

2)知彼

3)知市场

4)知竞品


9、谈判场景布置

1)谈判时间

2)谈判地点

3)谈判环境

4)谈判人选

5)主场客场


10、谈判筹码运用

1)筹码设计表-不给-可给-能给

工具:谈判战略图

2)使其痛苦

我能惩罚他吗?

我能吓唬他吗?

我能耍无赖拒不让步吗?

我能消耗多长时间?

我的退路或替代方案是什么?

3)让他快乐

跟我合作会带来什么好处?

好处有哪些?  

我能提供哪些支持或帮助?

持续的利好消息有哪些?


第五讲:实战演练篇

1)经销商想要**经销的谈判策略

2)关于遵守市场秩序的谈判策略

3)经销商软指标(铺货、库存、送货)的谈判策略

4)关于政策支持、销售返利的谈判策略

5)关于征收保证金的谈判策略


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