学习目标

1. 转变观念，了解行业大客户解决方案式销售的PPVVC模式；

2. 洞察客户潜在需求和痛点，激发客户兴趣，掌握客户开发的工具和沟通技巧；

3. 善于发现自身独特优势，掌握引导客户建立倾向我们的采购标准的方法和工具；

4. 优化解决方案销售流程和组织，打造高绩效销售团队。

学习形式：2天工作坊

“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体，工作坊模式。

课程大纲

**天

一、 解决方案销售的价值营销理念、方法和工具

1. 案例：产品销售的失败

2. 为客户创造价值是基础

3. 客户视角的价值到底是什么？

4. 价值呈现的四个方法

5. 价值营销的五个常用工具

（1） 参考案例

（2） 价值主张

（3） 新机会业务发展提示卡

（4） 业务发展信函与电子邮件

（5） USP和FABE话术

6. 练习：新零售时代我们给客户的价值有哪些？

二、 解决方案销售的关键成功因素与流程

1. 华为营销的四个关键成功因素

2. PPVVC模型和不同阶段客户关注重点

3. 六步流程及其关键工作

（1） 流程梳理与销售漏斗优化

（2） 关键动作与标准

（3） 华为的大客户销售三板斧

4. 价值营销系统方法、五个关键工作和能力要求

5. 解决方案销售管理系统：预测与业绩管理

6. 解决方案销售的组织管理和高绩效的销售文化建设

7. 设计：以客户为中心的价值营销打法

8. 思考：数字化赋能零售业的销售能力模型

晚上工作坊：

1. 梳理出帷幄数字化业务和开放平台的价值

2. 优化帷幄数字化业务和开放平台的销售流程

第二天

三、  解决方案销售实务技巧

（一）客户开发和关系管理

1. 市场洞察与机会分析

2. 营销增长飞轮与艾索夫矩阵

3. 谁是我们的客户：客户画像与MANP模型

4. 标杆客户、战略客户与大客户

5. 客户开发原则和常用方法

6. 客户关系管理的三层架构

（二）了解需求，获得计划

1. 解读客户KPI指标

2. 用痛苦链工具分析各层级客户的关键业务问题

3. 拜访前规划与研究：客户拜访七步框架

4. 商务礼仪与拜访设计：开场白和问题清单

5. 如何激发客户兴趣的五个工具

6. 发展企业内部支持者

（三）价值营销，引导标准

1. 价值营销方法的标准模型

2. 发现符合客户价值的差异化比较优势：激活睡眠指标

3. 先诊断后提供解决方案：九格构想创建模型

4. 解决方案设计方法：价值的假设、验证与优化

5. 如何消除客户的歧义：LSCPA方法

6. 帮助客户创建偏向我司解决方案的构想：引导客户采购远景与标准

（四）项目管理，推动进展

1. 分析时机抢占先机

2. 前后台协同的项目管理：组织分工与项目管理地图

3. 客户关键人员关系推进行动计划：客户关系运作地图

4. 项目关键推进行动

5. 掌控甲方购买流程的三个关键工作

6. 尽早接触高层决策者进行价值营销：获得决策者支持承诺的三个技巧

（五）优化策略，屏蔽对手

1. 商机线索分析与时机判断

2. 知己知彼的五种竞争策略

3. 确定是否参与竞争的五个原则：抓住活跃机会

4. 重塑甲方关键人物的购买构想

5. 用价值优势屏蔽对手

6. **的销售就是与客户一起设计项目

（六）消除顾虑，赢得成交

1. 如何识别成交信号：达成**后协议的关键因素

2. 解决方案销售的谈判原则与技巧：竞标会议表现

3. 项目**后以超过甲方预算成交，为什么？

4. 消除价格歧义的方法

5. 大胆承诺消除客户顾虑

6. 成交只是合作的开始：交付与服务将赢得持续合作

第三天 实战演练

1. 设计一个项目背景

2. 分组后，每组分为三种角色：甲方，我司，观察者

（1） 甲方确定角色与项目需求

（2） 乙方确定角色与配合机制

（3） 观察者：记录乙方表现亮点与不足

3. 实战演练内容与流程安排：

上午：

（1） 项目介绍与分组分工：10分钟

（2） 环节1-项目管理设计：客户分析、角色分工、项目策略、关系运作，30分钟

观察者和老师均将点评与计分，30分钟

（3） 环节2-需求调研分析：拜访甲方高层，了解需求，30分钟

观察者和老师均将点评与计分，30分钟

（4） 环节3-方案价值呈现：设计突出价值营销的解决方案，向甲方高层汇报，30分钟

观察者和老师均将点评与计分，20分钟

下午：

（5） 环节4-客户引导：拜访甲方高层，引导甲方采购愿景和标准，30分钟

观察者和老师均将点评与计分，30分钟

（6） 环节5-屏蔽竞争对手和商务谈判：拜访甲方采购，30分钟

观察者和老师均将点评与计分，30分钟

（7） PK结果及颁奖：10分钟

（8） 总结：30分钟