【课程背景】

大客户资源企业资源中一种独特的资源，根据“80/20”法则，企业的80%的利润是由20%的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用，所以在企业应该努力留住这类客户。

在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题：

◆如何开发大客户？

◆如何明确购买角色？

◆如何找到购买决策人？

◆不知道客户不采购的理由？

◆如何挖掘客户需求？

◆如何处理客户异议？

◆如何进行大客户关系管理？

【课程收益】

◆学会如何应对互联网对大客户的影响

◆掌握大客户分类方法

◆了解大客户采购流程

◆掌握大客户采购决策结构分析工具的运用

◆掌握大客户销售技能

◆掌握大客户的客户关系管理方法与工具

◆了解大客户销售人员的素质能力模型

【课程设计】

在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学员体验和工具运用三者的结合，以启发学员逻辑形成自身的销售思维。

【培训对象】

销售人员、销售管理人员、销售支持部门人员。

【培训时间】

2天，每天6小时

课程大纲

一级目录

二级目录

时间

一、互联网条件下的大客户概述

◆什么是大客户

●如何界定大客户

●大客户的特点

●大客户分类

◆互联网对大客户的影响

●对销售人员的看法

●对市场信息的了解程度提高

●对采购决策的影响

3小时

二、基于互联网条件下的大客户采购分析

◆大客户采购角色

●明确采购角色

●角色分析

◆大客户采购流程

●确认需求

●评估方案

●解决疑虑

●实施安装

●大客户采购决策结构分析

3小时

三、大客户销售流程

◆销售前准备工作

●收集大客户信息

●销售机会分析

●竞争对手分析

◆需求挖掘

●观察法

●问卷法

●数据对比法

●SPIN提问法

◆销售会谈

●开场白

●控制会谈方向

●如何报价

●介绍产品FABE法则

◆异议处理

●理清异议原因

●异议处理原则

●异议处理方法

◆客户关系管理

●客户价值管理

●客户忠诚度管理

●关系营销

4.5小时

四、大客户经理个人成长

◆大客户经理的能力素质模型

●专业知识

●销售技能

◆大客户成长路径

●职业目标制定

●分析差距

●制定成长计划

1.5小时