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郑撼

狼性电销系统

郑撼 / 狼性销售实战落地讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【课程背景】

  市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管企业提升利润只有两种途径:一是降低成本,二是提升业绩。对于企业而言,开源的意义永远超过节流。提升业绩**直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力,提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。  

如下困惑,是大多数电话营销团队屡见不鲜的:

1、为什么电话销售员没激情,没狼性,没目标,做天和尚撞天钟?

2、为什么电话销售员胆怯恐惧不自信,特别面对大客户更是如此?

3、为什么电话销售员不懂反思不懂感恩,经常抱怨公司抱怨领导?

4、为什么电话销售员意志薄弱,一旦遭拒绝便一蹶不振离职跳槽?

5、为什么电话销售员见到客户,还没有建立起信赖感就开始销售?

6、为什么电话销售员只会一味介绍产品,不懂倾听提问的重要性?

7、为什么电话销售员还没挖掘客户需求,就直接成交,结局惨淡?

8、为什么电话销售员心情浮躁,急于求成,恨不得一口吃成胖子?

9、为什么电话销售员不懂服务重要性,不断开发新客户浪费资源?

【课程收益】

  1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力

2.掌握如何设定及达成自己明确的目标

3.大幅提升有效沟通及超级说服力技巧

4.大幅提升分析开发以及管理客户技巧

5.大幅提升高效接打电话话术策略技巧

6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感

7.大幅提升挖掘扩大客户需求痛苦技巧

8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒点

9.掌握如何毫无恐惧成交逼定客户技巧

10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧

11.真正学会孝道、感恩、忠诚,发自内心理解、支持领导!!!

【培训方式】

  学员100%参与实战训练;理论讲授45%、实操训练30%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。

【培训要求】

   1、中档场地,面积适中,不大不小

2、两只话筒(音量必须要大!)

3、投影仪、白板、电脑、助教

【培训对象】

销售员、销售主管、销售经理、销售总监、客服等。

【培训时间】

实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时


注:郑撼老师可以根据企业的具体情况重新设计、调整课程大纲及内容!



                     


               

             课程大纲

       

        上篇 电话销售准备篇


**讲 强大销售心理及恐惧突破落地系统      

   1、 重新认知“销售”职业

2、成功销售人员的N种特质

3、销售员突破恐惧3大秘诀

4、销售员提升自信10大利器

5、销售心理强大源于专业修炼

【案例分析】:**伟大的销售员乔吉拉德案例分析及视频冲击

【分组讨论】:讨论接触客户注意事项及常犯误区及如何修正

【实战训练】:学员接触客户技巧模拟训练以及老师现场指点

 

第二讲 销售目标设定及达成系统

    1、为什么要扩大销售目标的3大理由

    2、列出设定销售目标的N个理由

3、列出达成明确具体目标的N个条件

4、拿掉阻碍目标达成障碍的6大步骤

5、给目标分类并设定明确具体的目标  

6、写出十全十美妙不可言的美好一天

7、录制成能量音乐CD不断催眠自己

8、销售人员必须公众承诺 自我施压

【案例分析】:**伟大催眠大师马修史维目标管理及视频冲击

【分组讨论】:讨论自我设定目标过程中注意事项及如何修正

【实战训练】:学员进行目标设定模拟训练以及老师现场指点


第三讲 客户分析及开发落地系统

   1、客户类型4分法

   2、客户类型10分法

   3、开发客户10 法

4、客户关系管理

【案例分析】:美联地产开发客户案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论在开发客户时注意事项如何修正

【实战训练】:受训学员开发客户话术模拟训练及老师指点


第四讲 高效沟通交流落地系统

   1、高效顺畅沟通1H 5W法则

   2、高效顺畅沟通的6个步骤

   3、高效顺畅沟通的5项原则

   4、客户普遍存在的6大疑问

   5、沟通的5大形态与技巧

   6、高效顺畅沟通3大类禁忌

   7、高效超级说服力5大步骤

【案例分析】:教育训练机构跟客户沟通案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论客户沟**程中注意事项及误区修正

【实战训练】:学员沟通技巧和话术模拟训练及老师现场指点



           下篇 系统篇

第五讲 如何训练出悦耳动听的声音?


   1、声音在电话销售中的关键作用


   2、如何正确发声让声音充满魅力?


   3、电话销售中的发声注意事项

【案例分析】:教育机构给客户打电话案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论在打电话过程中声音如何修正的更棒

【实战训练】:学员电话沟通声音模拟训练以及老师现场指点


第六讲 如何找到真正的决策人?

  1、收集资料的10大秘决?

   2、如何与前台秘书打交道?

3、如何寻找到关键负责人?

4、如何选择打电话的时间?

5、了解客户购买心理和流程

6、如何找到决策人独门秘籍

【案例分析】:教育机构如何给客户打电话案例及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论打电话过程中注意事项及如何修正

【实战训练】:学员电话沟通技巧和训练及郑老师现场指点


第七讲 如何设计出别出心裁的开场白?

  1、1分钟电销开场白流程

   2、30秒开场决定电销成败

   3、别出心裁的10大开场白

   4、3种开场情形的应对策略

   5、如何让客户专心听你讲?

   6、客户电话里不表态咋办?

【案例分析】:教育机构给客户打电话案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论打电话过程中开场白注意事项

【实战训练】:打电话沟通技巧和话术模拟实战训练


第八讲 信赖建立落地系统

 一、有效赢得客户信赖9大策略

1、切记你的个人形象价值万金          

2、坚定诚恳的眼神是销售关键              

3、发自内心笑容**易征服客户

4、闲聊客户目标家庭事业爱好            

5、寻找共同点,拉近彼此距离        

6、牢记客户姓名,令惊喜感动

7、充分发挥你自身的特长优势  

8、谈过往经历,适度表露自我        

9、帮助客户解决工作生活难题

【案例分析】:海尔销售员与客户建立信赖分析及视频冲击

【分组讨论】:讨论在与客户建立信赖感时注意事项如何修正

【实战训练】:学员建立信赖时话术模拟以及郑老师现场指点


第九讲  挖掘客户需求落地系统

1、购买者心理的8个阶段

   2、顾客购买2大心理动机

   3、客户需求分类3个类别

   4、找出客户问题4大步骤

   5、找出客户需求4大步骤

   6、问出需求缺口3大步骤

   7、找到客户心动扳机3大法宝

【案例分析】:联想销售员挖掘客户需求案例分析视频冲击

【分组讨论】:学员讨论挖掘客户需求注意事项及如何修正

【实战训练】:学员挖掘客户需求话术训练及老师现场指点


第十讲 塑造产品价值落地系统

   1、塑造产品前先塑造公司3大策略

   2、塑造产品前先塑造老板3大策略

   3、塑造产品4大策略

   4、塑造证据2大策略

--【案例分析】:华为集团销售员塑造产品价值案例分析及视频冲击

--【分组讨论】:学员讨论塑造产品价值注意事项及误区及如何修正

--【实战训练】:塑造产品价值动作和话术实战训练及老师现场指点


第十一讲  解除客户抗拒落地系统

   1、解除客户抗拒7个方法

   2、了解竞争对手6个方面

   3、分析竞争对手5大步骤

   4、5大解除抗拒步骤

   5、解除抗拒七大技巧

   6、解除7个注意事项

【案例分析】:阿里巴巴销售员解除异议案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论解除异议注意事项及误区及如何修正

【实战训练】:解除异议动作和话术模拟训练及老师现场指点


第十二讲 客户成交落地系统

   1、成交核心是什么?

   2、为何不能成交?

   3、如何转变观念?

   4、成交3大信号?

   5、成交时机出现后的“四不要”

   6、成交时机出现后的“四强调”

   7、如何掌控成交热度?

   8、改变成交关键用语

   9、成交3大步骤

   10、成交11大必杀绝技

【案例分析】:百度集团销售员成交案例分析及视频冲击

【分组讨论】:讨论在成交客户中注意事项以及误区修正

【实战训练】:学员成交客户动作和话术训练及老师指点


第十三讲 客户管理服务落地系统

   1、如何管理客户?

   2、如何追踪客户?

   3、服务9大理念?

   4、如何服务客户?

   5、服务的3种境界

   6、让客户感动的3种攻心服务

【案例分析】:海尔集团销售员服务案例分析及视频冲击

【分组讨论】:讨论服务客户注意事项及误区及如何修正

【实战训练】:服务客户动作和话术模拟训练及老师指点


附:【课程精彩语录】

爱笑才会赢;

万事不顺,皆因不孝;

所有的磨难都是成长的肥料;

所有的成功都是销售的成功;

销售是通向梦想唯一的途径;

成功者找原因,失败者找借口.

不可思议销售目标才有不可思议的结果;

你渴望的程度是你能力唯一真正的限制;

一流业务员用心思考,末流业务员靠嘴吆喝;

销售高手花80%时间建立信赖,低手则恰好相反......


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