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郭松

大客户销售商务谈判技巧

郭松 / 大客户营销专 家

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课程大纲

I, 项目收益

1、 理解商务谈判的基本逻辑

辅导学员从本质上理解谈判的本质,深刻理解赢得客户而不是赢客户,努力为双方创造更多的收益,才能实现双方长期合作共赢。

2、 学习谈判的相关准备和沟通的技巧。

辅导学员如何做好相关的准备和谈判目标的分解,组织学员现场模拟谈判的基础准备工作,掌握倾听、提问、回答、陈述、辩解、拒绝、确认的技巧。

3、 学习谈判的流程和关键动作。

学习把谈判按照项目的方式运作,有效掌控谈判的整个过程,执行有效的动作行为,**终实现项目的签单。

Ⅱ, 培训课纲

一、影响谈判的八大要素

1. 要素一:谈判的基础——合作的重要性

2. 改变谈判力量的三类价值:正向价值、负向价值和规范价值

3. 要素二:正确理解客户需求,才能制定高维度的解决方案

4. 基于客户需求和供应商的能力,所采用的4种谈判对策

5. 要素三:如何制定合理的竞争策略

6. 要素四:不可忽略的客观要素——品牌和实力

7. 要素五:获取谈判优势的关键信息

8. 要素六:时间压力对谈判的影响

9. 要素七:谈判者的专业度的三大体现——形象、谈吐和业务

10.要素八:客户关系对谈判的影响

11.激发客户的正向情绪

二、商务谈判的策划和准备

1. 商务谈判策划和准备的五个重点

2. 谈判不是赢,而是赢得客户

3. 谈判的原则,对事不对人

4. 正和谈判的实现方式

5. 重点一:如何设置有效的谈判目标

6. 模拟演练:谈判目标与优先级的设定

7. 重点二:尊重对方需求,**交换利益形成双赢

8. 重点三:基于谈判的八大要素,分析双方的实力

9. 重点四:基于实力和合作愿景,制定谈判的四种策略

10. 重点五:谈判时间、空间和人员的选择

三、谈判沟通的七大行为

1. 行为一:关于提问的五个注意事项

2. 行为二:倾听是谈判中**不费力的让步

3. 行为三:如何更好的回答客户的问题

4. 行为四:平稳谦和的陈述与逻辑清晰的表达

5. 行为五:(辩解)先解决情绪再解决事情

6. 行为六:拒绝也是一种美德,拒绝客户的四种方法

7. 行为七:确认是谈判高手的必备习惯

8. 谈判高手的六大黄金提问

四、基于流程的谈判技巧

1. 基于流程的五个谈判阶段

2. 谈判的**高境界,当双方离开谈判桌时,都觉得自己赢了

3. 阶段一:建设性开局的3个步骤

4. 阶段二:你会报价和还价吗?

5. 阶段三:妥协和让步的五种方式

6. 模拟演练:如何设定合理的降价策略

7. 阶段四:摆脱谈判困境的三种对策

8. 阶段五:推动签约的六个技巧

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