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赵全柱

搞定大客户 ——工业品及政企大客户销售实战技能训练3.0

赵全柱 / 销售营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说,历来就不是一件轻松的事情,销售人员要面对复杂的客户内部情况,还要处理多变的外部市场。基予大客户丰厚的订单回报,企业间的竞争可谓惨烈,“明争暗斗、争奇斗艳”!这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领,在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手!“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才,但绝非所有的销售人员都是,如何让平凡的他们不凡?如何让销售周期不断缩短?如何搞定大客户?带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、掌握大客户公关的销售特征与流程。

2、提升销售人员的悟性与问题分析能力。

3、提升目标客户的开发数量与质量。

4、有效寻找销售各阶段关键人及发展“内线”。

5、提升客户沟通、公关能力及有效建立客户信任。

6、有效挖掘客户需求并很好展示产品与服务价值。

7、提升销售过程的把控能力有效缩短成交周期。

8、提高价格谈判能力、有效把握谈判节奏。

9、提高应收账款的催收能力与客户维护及管理能力。

【课程对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)

【课程大纲】

一、大客户销售特征

1、8大鲜明特征

2、相应特征下对策

二、销售软实力打造

1、销售人员心历路程

2、4阶段心历路程对策

3、销售人员灵性打造3部曲

4、5WHY分析法寻找问题根因

5、T型分析法分析销售方案之优劣

案例:1、小周的成长之路 2、杰佛逊纪念馆的问题 3、新增手机业务

演练:5WHY分析法与T型分析

三、新客户开发思路

1、精准目标客户锁定的价值

2、新客户开发之鱼塘理论

3、目标客户开发之6大鱼塘

案例:银行锁定客户之“准入”

演练:结合实际寻找自己的“鱼塘”

四、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力(例:决策/采购/使用权等)

3、找对关键人的3大核心

1)分析采购阶段    2)分清角色分工    3)找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1)了解组织架构    2)明晰采购流程    3)分析角色分工

4)明确关系比重    5)制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1)从陌生人到熟悉的9大方法与原则        2)从熟悉到朋友的6大方法与原则

3)从朋友到合作伙伴的7大方法与原则      4)从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5)首先适合成为“线人”的4个人选

案例:1、小丁被“踢皮球” 2、还有其他十多个案例

五、客户公关策略与层面

1、搞定客户的7大宏观策略(业务层面:从没合作到合作)

1)见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好

2)全身而退

2、建立客户关系的5大层面(人际层面:从不熟悉到熟悉)

 1)寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

2)破冰3部曲:见啥拍啥/一路走来/未来期待

3、搞定客户3板斧(结果层面:从不成功到成功)

 1)基础要求/重要因素/特别要求

2)三板斧之需求/细节/用心

3)挖掘与满足个人需求的提问的50套话术

案例:1、王经理推荐私教 2、结婚纪念日礼物 3、拿破仑败因 4、催款 5、李总母亲生日

演练:提问话术挖掘需求与满足

六、信任关系的建立技巧

1、建立客户信任之“信任树模型”

2、建立信任必学三式

1)专业表达之2大方法

2)有效聆听之5大心法/5大方法

3)礼品馈赠之5大策略/1个核心

案例:1、百度公司的新人 2、散伙饭 3、黄总搞定李主任 4、送周总的纪念礼

七、需求挖掘与价值呈现

1、需求的定义、分类、来历

2、客户需求心理敏感度分析9维度

3、购买价值等式决定是否购买

4、专业挖掘需求工具之:4P

5、4P解析:现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

6、4P的应用案例与策划步骤

7、价值呈现的2个技巧:具体化解说法、唯一性例举法

8、价值呈现工具之一:FABE/特征、优点、利益、见证/策划与演练

9、价值呈现工具之二:GW/双向传递/策划与演练

10、客户案例编写技巧

案例:1、语音录入软件销售     2、某设备的销售       3、某服务的销售  

4、某化工原料的销售     5、非诚勿扰视频案例   6、某传媒公司的价值传递

演练:4P的落地应用、FABE的落地应用、客户案例编写

八、销售进程管控的技巧

1、大客户销售的4个结果

2、用收场白推进销售进程

3、销售进展推进8步骤流程

4、8步流程中的关键核心动作

演练:收场白、行动计划表制作

九、价格谈判策略与成交

1、商务谈判的核心之价格

2、守住价格底线的3个方法

3、价格谈判“一把葱”策略

4、突破价格劣势走向成交

案例:1、移动公司设备采购 2、其他多个案例

十、应收账款的催款技巧

1、回款的2个基础

2、欠款的3个影响

3、回款的5个认知

4、催款的5个时间

5、催款的9个技巧

案例:1、催款VCD 2、催款TBC卫星商学院

十一、客户关系维护与管理

1、关系维护的内在核心逻辑

2、关系维护的2个主要维度

3、客户流失权威分析的3个原因

4、霍桑实验的提示:关注客户现在关注的

5、情感账户的应用:存款的认知与评价

6、客户管理工具之ABC法则、MAN法则

案例:1、为高总挖人 2、王主任的房子 3、关系维护的5次存款

演练:情感账户-认知与评价

备注:以上内容可据客户具体需求适当调整

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