课程背景：

随着财富家庭数量的增长，高净值人群的财富需求也在提高，从以前的“个别产品需求”正在逐渐转变为“财富管理一篮子计划”。而大额保单是一篮子计划里的关键选项，已经成为富裕人群进行财富传承和资产配置的重要工具。

但是随着保险需求的深化，高净值人群对于保险产品的功能也有了更高的要求。如何跟客户更好地规划，也对保险销售人员提出了更高的要求。因为转型的不仅仅是产品，还有理财经理们的销售意识和销售技能。改善传统的销售方法，传递**新鲜的营销观念与手段，将课程提升至“道”的层面，

   本课程将引用保险的意义与功用提高理财经理对保险的认知度，颠覆传统保险销售的模式，**大量的实战保险案例，帮助学员更快速掌握保险产品的销售技巧，提高实战经验，**终实现客群价值的**大开发。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 思维转换：促进学员深度了解行业发展定位、未来岗位价值体现，改变传统推销观念，迎合客户需求;

2. 知识提升：**常规资产配置、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位掌握客户需求，并找准方案设计依据;

3. 客群分类：学习客群分类，掌握高净值客户互动技巧，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;

4. 产品植入：掌握如何把产品融入客户的需求，满足客户要求，产品营销有效果，工具运用合理到位。

5. 工具运用：掌握大额保险常用工具，在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升。

课程对象：零售银行理财经理、客户经理

授课方式：30%理论讲授 50%实战案例 20%情景演练/互动体验

课程大纲/要点：

一、 保险的意义是什么？

1. 保险理财意义

2. 保险理财业务工作定位

3. 保险顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么?

二、 未来保险要做什么？

1. 银行保险的定义及描述

2. 银行保险的由来

3. 银行保险兴起的主要原因

4. 银行保险发展的3个阶段

5. 银行和保险合作的3种类型

6. 银行保险在寿险市场上的占比

7. 银行保险是一项“三赢”的业务

8. 银行销售保险产品的优势

三、 你的定位决定你的压力

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

四、 大额保单的价值与意义

1. 人生财富两种形式

2. 大额保单保障无形资产

3. 人生的弱点

4. 人生的责任

案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任

五、 第五讲：客户需求激发与核心理财目标实现

1. 需求激发营销模式

 1) 下定义式需求激发

 2) 理财三板块下定义

 3) 自身产品优势挖掘

 4) 工具搭配客户需求

 5) 人生核心需求激发

演练：下定义式营销

2. 核心理财目标实现

 1) 稳妥安全现金规划

 2) 风险管理无忧人生

 3) 望子成龙教育策略

 4) 安享晚年退休计划

视频：关注养老

工具：养老及教育金快速配置策略软件工具

3. 结合自身产品搭配客户需求

 1) 家庭客户资产配置

 2) 金融产品配置方案

 3) 产品搭配方案编制

 4) 投资方案效果预期

 5) 结合养老与子女教育无压力营销

案例操作：理财产品实现客户需求

案例分享：产品搭配

六、 银保期交销售的意义

1. 发现真实的自己

2. 克服销售的恐惧心理

3. 心态决定命运

4. 正确认识趸交和期交

5. 银保产品期交的优势

七、 第七讲：保险营销沟通话术与异议处理

1. 保险发问话术

 1) 保险营销10发问话术

 2) 延伸性10个营销发问话术

 3) 理财沟通中的常见10种障碍

2. 保险营销的四种引导法

 1) 注意力转移

 2) 围魏救赵法

 3) 现身说法法

 4) 加砝码与撤梯子法

3. 客户异议、投诉处理话术及应用

 1) 客户异议常见问题

 2) 同理心表达模式

 3) 常见异议处理话术

 4) 常见投诉处理话术

讨论：异议处理演练PK

工具：高效致胜话术

案例：客户异议处理案例

八、 保险产品营销综合模拟演练

1. 模拟演练流程

2. 演练要求讲解

3. 模拟分组演练PK

4. 模拟演练点评