【课程收益】

提升置业顾问“客户接待”的能力促进快速成交；

提升置业顾问“带看”的能力促进快速成交；

提升置业顾问“识别重点客户”的能力促进快速成交；

提升置业顾问“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；

【课程对象】

房地产置业顾问

【课程时长】

1天

【课程大纲】

**部分：赢心接待

解决的业务问题：

解决置业顾问一味只知讲解，不抓客户心理的问题；

解决置业顾问一味只关注售楼，不懂得和客户建立信任的问题；

让客户愿意和你多说话的3大技巧；

原理：人更愿意把心理话说给印象好的人听；

授课方式：讲授 案例

挖掘客户兴趣点的3大技巧；

原理：对比置业顾问卖给客户什么和客户喜欢什么，客户会更关注自己喜欢的！

看——透过行为及眼神看客户的关注点

听——透过经客户的语言，看到客户关注点

问——透过提问，挖掘客户的关注点；

了解客户购买动机的2大话术？

授课方式：讲授 案例 实战演练

让客户信任你的7大技巧；

原理：想要别人信任你，先和他成为同一类人！

授课方式：讲授 模拟演练 案例

让客喜欢楼盘的3大技巧；

原理：客户要做出购买楼盘的决策，前提是喜欢上楼盘！

授课方式：讲授 案例 实战演练

第二部分：带看中

1、带看中的礼仪；

2、带看路线的选择；

3、如何吸引到客户之——介绍样板间的方法

客户对房产哪里不满？——肢体 表情 语言解读

客户对房产的哪些地方满意？——肢体 表情 语言解读

4、如何凸显房子优点降低房子缺点；

5、带看中如何再次了解客户需求？

6、客户异议处理

客户反馈采光不好如何应对？

小区太小如何应对？

周边太吵怎么应对？

第三部分：带看后

1、如何了解客户对房产的意向？

2、如何了解客户的购房预算？

3、根据客户反馈确定回访时间及回访话术；

第四部分：识别精准客户的2大技巧

为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间，但客户总是不成交？

为什么有的置业顾问不太费天大的力气，却很快能成交？

原因到底在哪里？

一、如何识别重点客户？

1、学会识别重点客户，给置业顾问会带来哪些好处？

2、识别重点客户的2个关键性指标；

3、促进客户下定购买决心的3个关键指标；

授课方式：案例 客户心理分析 讲授

二、ABCD类客户—分类标准

1、使置业顾问具备分辨ABCD类客户的能力——客户的分类的6大标准；

2、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——决定成交的1大原理；

3、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——回访决定成交的8大理由；

4、使置业顾问掌握不同客户的跟进策略——ABCD类客户分别应如何跟进？

授课方式：案例 客户心理分析 讲授