【课程背景】

1、网络经营模式越来越成熟，快递、快运行业需要更多的网络网点来支持发展与扩张。

2、巨大的网络网点，如何管理的难题摆在了经营者的面前。如何划分为同一区域市场？如何细化了市场的所属区或者所属域的范围？

3、如何了解客户，开拓更大的市场，及维护原有的客户，是我们每一位经营者思考的问题。

4、如何进行市场拓展或者开发时，可以更好的进行统一调度和安排，从而提高效率，节约成本?

【课程收益】

1、培养管理者市场眼光与习惯

2、帮助树立销售队伍建设观念

3、了解快递行业区域市场开发的步骤与方法

4、**分析竞争对手与市场态势，提升市场份额

5、学会有效管理所辖的区域市场，有效管理客户信息

【课程对象】快递企业的中层管理者，高层管理者，主管、经理、高级经理、总监

【培训时间】1天

【课程大纲】

**章  区域市场及区域市场开发

区域市场管理是企业整体市场管理的重要组成部分，也是许多企业普遍面临和困惑的难题。它涉及到加盟商管理、客户管理、运营过程管理、结果管理等市场运作的方方面面，中外企业在区域市场管理理念和技巧方面尚存在着较大的差距，不同行业的区域市场管理也存在着一定的差异性。如何梳理快递区域市场管理，帮助日益壮大的快递快运企业有着明确的意义。

1、区域市场

（1）市场（Market）

（2）区域市场的概念

2、区域市场开发

3、开发区域市场的意义

4、区域市场开发中的常见误区

5、全国范围内的区域市场开发解说

第二章   有步骤地开发区域市场

市场背景分析是一项重要的营销工作，也是开发区域市场需要开展的**项工作。周密的调研和分析有助于企业发现市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为企业的战略定位及区域市场开发策略提供决策依据。

1、市场背景分析

2、市场战略规划

3、开发区域市场

第三章   有效地管理区域市场

管理者（加盟商）、客户群、销售队伍（业务员），相互之间的作用与维系，如何建立良好的系统？如何在现有的条件下开拓新的大客户策略，大家均已提上日程。

1、区域管理者培养

2、销售队伍建设

3、客户管理优化系统

（1）中、小客户拜访

（2）问题客户跟踪

²流失客户的跟踪

²半流失客户的跟踪

（3）客户资料维护

（4）客户投诉和理赔处理

（5）正确处理开发与维护关系

（6）客户分类及开发维护策略

²客户开发

²陌生客户开发

²大客户开发

Ø大客户的定位与分类:

Ø管理层大客户开发工作职责：

²月结客户开发与二次提升：

第四章    区域市场提升

区域市场无论范围广或狭、规模大或小，一旦确定，就应该建立起"整体一盘棋"的战略思想，从全局出发来合理"谋子布局"，并确定可持续开发战略。

1、市场提升计划

（1）市场提升计划－我们在哪里

A市场资料　

B营业额

C产品的优缺点分析

D竞争状况分析

E消费者使用实态

F本品牌分析与检讨　　

G未来发展趋势

（2）市场提升计划－掌握问题点与机会点

A产业环境分析

B企业本身分析

（3）市场提升计划－我们往何处去

A目标要具体，**成绩能够数量化。

B必须载明时间 　　。

C**能够细化

D目标必须兼有可达成性与挑战性

2、挤占对手份额

（1）以价格为主导的挤占策略

（A）价格折扣策略

（B）廉价品策略

（2）以广告为主的挤占策略

（A）成本预算　　

（B）确定广告目标　　

（C）确定广告信息　　

（D）广告创意的开发　　

（E）**后制作 　　

（F）法律问题　　

（G）媒介工具的选择与组合

（H）广告反馈的追踪

——以渠道为主导的挤占策略

——以服务为主导的挤占策略

3、市场整体份额提升

（1）转变非用户

（2）发现产品的新用途

（3）刺激使用量