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朱冠舟

高效商务谈判与沟通技巧

朱冠舟 / B2B企业业绩增长导师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程收益】

« 了解大客户商务谈判的概念;

« 掌握基于原则性的谈判操作思路、方法;

« 了解竞争型、合作型及双赢型谈判的“三个”层次;

« 商务谈判前的“十个方面”规划重点与“五个要素”分析;

« 全面掌握商务谈判中的礼仪,有效识别风险及规避方法;

« 掌握商务谈判中的“五大”语言禁忌与“九大”沟通技巧

« 了解“五种”类型的谈判者风格优劣势;

« **测试工具,精准识别团队成员谈判风格,并进行科学组合;

« 掌握商务谈判“开场”、“中场”及“收场”阶段策略及实操技巧;

« 掌握商务谈判中的关键人物沟通与突破技巧;

« 掌握“九种”让步的类型及实操技巧;

« 掌握“八种”类型的提问方式;

« 掌握一套实操、可落地的企业跨部门协作和沟通技巧;

« 掌握大客户销售博弈与商务谈判的双赢思维和操作方法。

【课程特色】

« 销售与商务谈判的完美结合;

« 案例完全基于实战的总结,讲师现场实操训练与点评;

« 讲师普通话标准,授课幽默、现场互动热烈。

【课程对象】

董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理;渠道总监、渠道经理、渠道代表;销售运营经理、销售运营专员;参与商务谈判的相关商务与技术人员。

【课程时间】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

模块一:商务谈判的概念、类别与层次

1、 广义的商务谈判概念?

2、 狭义的商务谈判概念?

3、 谈判的“三大”类别?

4、 谈判的“三个”层次?

案例分享:

一般性谈判示例1:IT公司事业部总经理与上司的配车谈判

竞争型谈判示例2:与装修公司的办公室装修谈判

合作型谈判示例3:互联网公司销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判

双赢型谈判示例4:销售总监与销售代表的协同攻关谈判

模块二:商务谈判前的“十个规划”重点及“五个要素”分析

1、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用

ü 问题梳理1:问题陈述

ü 问题梳理2:目标和决策者

ü 问题梳理3:彼此需求和利益

ü 问题梳理4:双方优劣势分析

ü 问题梳理5:可行的提议

ü 问题梳理6:权威的标准和准则

ü 问题梳理7:第三方的行动

ü 问题梳理8:谈判风格和策略分析

ü 问题梳理9:**的交流模式

ü 问题梳理10:总体立场

实用工具分享:谈判前计划管理工具的使用

2、谈判准备环节要考虑的具体因素?

ü 因素1:时间

ü 因素2:地点

ü 因素3:人物

ü 因素4:目标

ü 因素5:退路

小组讨论:

1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工?

2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行?

模块三:商务谈判礼仪

1、正式商务谈判着装、妆容(示例)

2、交换名片要注意哪些细节?(示例)

3、商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的使用礼仪(示例)

4、礼节性的交际语言的使用(示例)

5、准确识别留有余地的弹性语言?(示例)

6、如何识别威胁、劝诱性的语言?(示例)

7、幽默、诙谐语言的应用(示例)

8、与客户沟通应注意的“五大”语言禁忌(示例)

9、伤及对方面子和自尊“七大”语言禁忌(示例)

10、“听”的艺术,“辩”和“答”的技巧(示例)

11、说服要注意的“六个”方面(示例)

模块四:“五种”类型的谈判者风格及测评

1、 迁就型谈判谈判风格

ü “强”迁就型优缺点分析

ü “弱”迁就型优缺点分析

2、 妥协型谈判谈判风格

ü “强”妥协型优缺点分析

ü “弱”妥协型优缺点分析

3、 规避型谈判谈判风格

ü “强”规避型优缺点分析

ü “弱”规避型优缺点分析

4、 合作型谈判谈判风格

ü “强”合作型优缺点分析

ü “弱”合作型优缺点分析

5、 竞争型谈判谈判风格

ü “强”竞争型优缺点分析

ü “弱”竞争型优缺点分析

现场测试:识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用

授课老师:针对学员的谈判者风格测试结果进行解读

模块五:商务谈判之“开场”

1、如何营造友好氛围?

2、谈判开场前,尽量建立好的个人关系

3、谈判开场阶段,一定要学会聆听

4、谈判开场阶段,我应该首先拿出提议吗?

5、开局一定要高出你的期望

6、不要接受对方**次还价

7、开场阶段尽量避免“对抗性”谈判

8、要学会不要急于反驳对方

9、向对方表示沉默技巧的应用

10、如何建立优势和契合点?

11、不要在涉及重大利益面前过早做出让步

12、构建双赢的新理念

案例1:某政府项目谈判前友好氛围营造

案例2:某央企党委书记谈判前的暖场

案例3:某乙方谈判小组强势带来的惨痛教训分析

案例4:美国著名导演与小说家的剧本商务谈判

案例5:面试官与产品总监候选人的薪资谈判

案例6:构建“双赢”的谈判理念--3个实操案例分析

现场讨论:

1、谈判开局阶段,如何避免“对抗性”谈判?

2、谈判开局阶段,如何建立自身优势和双方契合点?

模块六:商务谈判之“中场”

1、中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”?

2、应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略?

3、谈判中场的“虚设领导“策略应用

4、谈判中场的“声东击西”策略应用

5、如何引导对方亮出谈判目标?

6、如何让步与化解僵局?

7、如何应对没有决定权的谈判对手?

8、为什么要慎用“折中”方案?

9、如何使用“时间压力”?

10、学会离开谈判桌、再重回谈判桌

案例1:某政府大项目商务谈判“化解僵局”案例

案例2:某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例

案例3:西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析

现场讨论:我方如何运用“红脸”与“白脸”策略?

模块六:商务谈判之“收场”

1、谈判收场要考量的“四个因素”

2、谈判收场阶段如何集中在焦点问题上?

3、谈判陷入僵局时的“四个扭转措施”

4、收场阶段的让步,如何让对方珍惜?

5、收场阶段的谈判心理因素分析

6、不要满足于约定,要获得对方的承诺

7、谈判结束的“三种”方式

8、商务谈判的“六种”结果

9、谈判结束后幸灾乐祸的后果

10、为什么在谈判结束后一定要恭喜对方?

11、如何引导客户使用自己的合同模板?

12、谈判收场阶段易取得信任的“七个”沟通技巧

案例1:北京某国企大项目谈判“收场”阶段的双赢策略

案例2:天津某民企大项目谈判“收场”阶段的双赢策略

案例3:美国华尔街“两大巨头”企业合并谈判-避免“毁约”条款应用

案例4:美国波士顿大学橄榄球明星与俱乐部签约的附加条款

模块七:让步的“九种”类型及应用

1、“坚定冒险型”的让步特点、风险及应用

2、“强硬态度型”的让步特点、风险及应用

3、“刺激欲望型”的让步特点、风险及应用

4、“诱发幻想型”的让步特点、风险及应用

5、 “希望成交型”的让步特点、风险及应用

6、 “妥协成交型”的让步特点、风险及应用

7、 “或冷或热型”的让步特点、风险及应用

8、 “虚伪报价型”的让步特点、风险及应用

9、 “愚蠢缴枪型”的让步特点、风险及应用

模块八:“八种”类型的提问方式

1、“了解型”提问方式的示例及应用

2、“追问型”提问方式的示例及应用

3、“假设型”提问方式的示例及应用

4、“风险型”提问方式的示例及应用

5、“引导型”提问方式的示例及应用

6、“确认型”提问方式的示例及应用

7、“承诺型”提问方式的示例及应用

8、“探询型”提问方式的示例及应用

附:课程总结及后续作业安排(任选1-2题)

1、 试述如何开局才能收到良好的效果?

2、 试述五种谈判风格在商务谈判中的应用

3、 论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组?

4、 结合实例,谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划?

5、 运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧

6、 商务谈判中,面对对方使用价格陷阱技巧,你该如何应对?

7、 试论当对方提出谈判**后期限时,你该如何把握谈判的主动权?

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