课程背景：

当前市场竞争日益激烈，解决方案及业务人员需要具备敏锐的市场洞察力，深入理解客户需求与痛点并加以有效引导，规划设计出比竞争对手更能满足市场及客户需求的解决方案，并**项目关键控制点有效运作及策略组合，赢取项目及客户满意度。本课程旨在提升解决方案及业务人员此类能力，以帮助他们更好地应对市场挑战，促成合作达成，实现商业共赢。

课程收益：

1. 掌握有效的客户洞察与竞争分析的方法工具。

2. 掌握深入理解客户痛点，引导客户需求及解决方案的方法工具。

3. 学习战略大客户发展及交易策略。

4. 学习重大项目运作的方法模式及赢单关键策略组合（结合LTC管理及铁三角模式）。

授课对象：

业务管理层；客户线、解决方案线及其他业务骨干

课程时间：

2天

一、 客户洞察与选择

1. 五看三定识别战略机会点及目标市场

2. 目标客户群洞察及选择

3. 客户分级管理与关键客户策略

二、客户需求挖掘与引导

1. 关键客户关系发展与管理

（1）客户的采购战略、采购模式与采购决策因素；

（2）客户权力地图与关键决策链分析；

（3）客情关系发展管理与公关路径

讨论：风电后服务市场的采购模式、决策关键因素、关键决策链结构

2. 客户痛点分析及需求引导

（1）PPVVC痛苦链分析及需求引导九宫格；

（2）识别客户显性需求与隐性需求、引导客户需求方向与期望值管理

案例及演练：PPVVC痛苦链分析及需求引导九宫格（外部案例及内部实例演练）

三、引导并提出价值主张与解决方案

1. 四步塑造价值主张及共赢愿景

2. 解决方案引导六步法与设计原则

 讨论及演练：价值主张及解决方案引导（外部案例及内部实例演练）

四、解决方案式销售项目运作模式与赢单关键策略

1. 管理线索阶段

（1） 线索的收集与生成

（2） 线索的验证与分发

（3） 线索的跟踪与培育

2. 管理机会点

（1） 验证机会点

① 线索培育得到的商机验证

② **市场活动得到的商机验证

③ 竞争对手分析（竞争雷达图与竞争要素矩阵）

④ 提出差异化价值主张及项目竞争策略

⑤ 项目目标与策略：山头项目、竞争项目、份额项目

⑥ 大项目立项及任命与授权

⑦ 商机销售漏斗与赢率预测模型

（2） 标前引导

① PPVVC痛苦链分析及价值引导模式

② 分析客户已有的构想并确认痛点

③ 分析痛点的原因及影响

④ 进行引导控制,提出解决方案

⑤ 引导控标点，植入价值主张

⑥ 重塑KDM,使其认同企业构想

⑦ 制定并执行联合计划

⑧ 引导客户标书及评价标准

（3） 制定并提交解决方案

① 分析客户标书，制定并评审总体解决方案

② 准备投标决策报告并进行投标决策

③ 向客户宣讲并澄清解决方案，取得客户对建议书的认可

（4） 谈判并生成合同

①  进行合同谈判：合同价值、风险及一致性评估

②  签约决策报告与合同评审

③  合同复盘：输出赢单或丢单报告

3. 管理合同执行

（1） 交接合同

① 准备合同交底会

② 问题与疑点澄清

（2） 管理合同

① 管理合同变更

② 管理争议与风险

③ 管理回款

五、客户沟通与引导技巧

1. 解决顾虑与建立信任

2. 与客户沟通的技巧与策略

3. 如何处理客户异议与反对意见

六. 课程总结与回顾

1. 重点内容回顾

2. 讨论：未来工作中的应用与实践计划