【课程背景】

在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现以下问题：

谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。

要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

遇到难缠的客户，不知道该如何沟通；

要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；

这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。

针对以上问题，《四步法销售谈判搞定客户》，为您全面讲解销售谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在销售谈判中达成双赢的合作协议。

【课程收益】

ü 清晰成为销售谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；

ü 快速找到销售谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

ü 了解销售谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

ü 快速提升销售谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

ü 掌握销售谈判的必备后手-**替代方案，以备不时之需

ü **销售谈判实现双赢，实现自身的利益**大化

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

**单元 成功销售谈判的再认识

讨论：销售谈判过程中经常遇到的问题

-讨价还价是否可行？

-如果问题在“人”，该怎么办？

-对手非常强大，谈判还有用吗？

u 正确认识销售谈判

Ø 成功销售谈判的底层逻辑

Ø 销售谈判中的谈与判

u 成功销售谈判中的“势”“市”“事”

第二单元 局势、气势直接影响谈判进程

场景：有些谈判压力巨大？感觉根本没法谈下去

u 谈判过程中需要创造不对等

Ø 不对等需要使自己变得强大

Ø 不对等需要造势、借势与破势

u 造势与借势策略

Ø 造势与借势的局限性

Ø 保护自己免受伤害

u 从高、深、广、角四个维度借势、造势

讨论：优势情况下的销售谈判策略

第三单元 销售谈判的“市”是在均势情况下寻求共赢

u 销售谈判是协商的艺术

Ø 零和博弈在谈判中的应用

Ø 你看到的不一定是真的

Ø 销售谈判中的“帕雷托”曲线

案例分析：苑经理完成了不可能的任务

u 化解冲突与控制情绪

Ø 情绪可以左右谈判

Ø 学会赏识对方

Ø 将对手变为合作伙伴

u 站在对方角度思考共赢的方案

讨论：均势情况下的谈判策略

第四单元 销售谈判的“事”需要掌握的四个步骤

讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果

u 开局定乾坤：协调一致是关键

开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”

Ø 快速营建谈判氛围

开局定调：从大局出发，关注结果

协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

Ø 掌握对事不对人的谈判态度

使用3P工具陈述问题

谈判重点放在解决问题

案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了

u 销售谈判需要关注双方的利益而非立场

Ø 立场背后的三种利益

Ø 利用共同利益创造谈判筹码

Ø 了解对手需求背后的动机

案例分析：苑总要求必须增加信用额度

u 销售谈判结果求双赢：达成协议是根本

常见的问题：？如何将谈判方案过渡到做出承诺

Ø 事先要预留后手，准备好**替代方案

Ø 提方案的流程梳理

Ø 谈判“收关”过程中巧妙处理异议

谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

利用客观标准处理对立问题

Ø 达成协议的有效方法：搭建“金桥”

把面子留给对方，里子留给自己

让对方感觉赢了

案例分析：让步必须有条件

u 销售谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧

讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计

Ø 谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

Ø 利用谈判“柔道术”重新诠释协议

Ø 遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧

以退为进的四种常用手段

掌握应对“小”伎俩的方法

第五单元 销售谈判结束后的反思

u 评估、反思每一次谈判过程和结果

u 制定你的行动计划