【课程收益】

ü 了解商务礼仪在谈判中的重要性

ü 了解商务谈判特点与本质

ü 清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；

ü 了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

ü 快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

ü **谈判实现双赢，实现双方利益**大化

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、商务谈判从来就是不平等的

讨论：谈判过程中经常遇到的问题

-讨价还价是否可行？

-如果问题在“人”，该怎么办？

-对手非常强大，谈判还有用吗？

u 正确认识谈判

谈判的底层逻辑

谈判中的谈与判

u 大客户谈判中的“势”与“事”

二、商务谈判中的实用商务礼仪

u 你就是“公司”的“金字招牌”

-个人形象是构筑“公司”形象的基石

-所谓谈判中的商务礼仪就是客户为尊

u 你的接待能力可以提高“职场竞争力”

-肢体语言带来意想不到的效果

-不可不知的商务礼仪

u 你的职业形象塑造

-首因效应---良好**印象的建立

-谈判活动中的行为规范

讨论：客户对什么样的销售人员有好感？

三、商务谈判过程中气势直接影响谈判进程

讨论：对方是院长，谈判技巧还有用吗？

u 谈判过程中需要创造不对等

不对等需要使自己变得强大

不对等需要造势、借势与破势

u 造势与借势策略

造势与借势的局限性

保护自己免受伤害

讨论：劣势情况下的谈判策略

四、商务谈判如何在劣势情况下寻求共赢

u 谈判是协商的艺术

你看到的不一定是真的

谈判中的“帕雷托”曲线

案例解析：苑经理完成了不可能的任务

u 化解冲突与控制情绪

情绪可以左右谈判

将对手变为合作伙伴

u 站在对方角度思考共赢的方案

讨论：均势情况下的谈判策略

四、商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法

讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果

u 开局定乾坤：协调一致是关键

快速营建谈判氛围

-开局定调：从大局出发，关注结果

-协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

掌握对事不对人的谈判态度

-使用3P工具陈述问题

-谈判重点放在解决问题

案例解析：尹哲为什么和对手谈崩了

u 谈判需要关注对方的利益而非立场

立场背后的三种利益

利用共同利益创造谈判筹码

了解对手需求背后的动机

案例分析：苑总要求必须增加信用额度

u 结果求双赢：达成协议是根本

问题：如何将谈判方案过渡到做出承诺

事先要预留后手，准备好**替代方案

谈判“收关”过程中处理异议

-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

-利用客观标准处理双方对立问题

达成协议的有效方法：搭建“金桥”

-把面子留给对方，里子留给自己

-让对方感觉赢了

案例分析：让步必须有条件

u 商务谈判中如何化解僵局？

讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计

谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

利用谈判“柔道术”重新诠释协议

遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧

-以退为进的四种常用手段

-掌握应对“小”伎俩的方法

案例解析：面对压力的谈判

五、 课程回顾与答疑