【课程收益】

Ø 提升销售团队执行力，有效实现公司目标；

Ø 认知销售经理的角色定位与工作职责；

Ø 构建有效的训练机制，实现从知识理论到业绩的转化；

Ø 学会激励团队成员，打造狼性销售团队；

Ø 以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划；提升团队目标管理的技巧，掌握目标过程管理的重点及难点，确保目标顺利达成；

Ø 构建销售流程系统，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩。

【课程对象】  

销售团队管理人员

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售管理的认知与定位                

销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？

Ø 销售管理的认知

管理的定义

销售管理者的角色转型

销售管理的两大挑战

Ø 架构销售的定位策略

销售团队的核心作用是传递价值还是创造价值？

TOB销售团队运作的特点

案例解析：销售冠军一定是好的管理者么？  

二、销售团队目标与计划管理                  

如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是

否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？

Ø 销售业绩的预测与分析

意向客户分级工具

销售业绩**大化公式

目标管理中的常见错误

Ø 如何制定销售工作计划？

分解销售目标的五个维度

知晓OKMA对于目标管理的意义

运用OKMA制定目标的重要性极其依据

了解达成目标的步骤

练习：根据企业实际做年度销售预测与计划

三、销售流程建设与过程管理                  

销售管理的核心在于过程管理，传统粗放式管理难以适应今天的市场环境，

应该如何破局？如何建立适合自己企业的销售流程？如何又**流程实现

精细化过程管控？又如何进行销售业绩的预测？

Ø 什么是销售流程化运作？

推动销售核心驱动力

统一销售团队作战语言

Ø 客户销售流程系统建设

分析客户采购流程

设置对应销售流程

分解各个阶段销售动作

配置对应销售工具

设置销售流程达标检查评估点

Ø 销售流程管理神器——销售漏斗

销售漏斗的三大要素

-项目阶段与里程碑

-转化率

-漏斗流速

销售漏斗核心价值

-销售业绩预测

-衡量管理水平与发现问题

Ø 销售目标执行到位四项基本原则

聚焦销售目标

关注销售过程关键指标

坚持有效的激励方法

建立系统的问责制度

分组研讨：客户采购流程与销售流程

案例解析：“踢皮球”，这个项目卡在哪里了？

练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点

四、有效辅导销售团队                        

销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？销售人员要学什么？

如何从培训转化成行为，再从行为转化到业绩？

Ø 为什么要培训销售人员？

Ø TOB销售需要学什么？

专业知识——产品知识、行业知识

销售技能——销售策略、拜访技巧

Ø 培训如何产生绩效？

培训——形成统一思想与方法论

练习——如何做到行为转化？

辅导——结合实战固化技能

日常管理——形成机制，**终实现绩效转化

Ø 销售培训的三个阶段

练习：常用销售培训工具制作

工具包：客户顾虑缓解清单、销售拜访脚本

五、销售团队的激励机制                      

销售团队适合打鸡血么？面对“老油条”你该如何管理？如何形成激励

机制？如何让队伍保持高昂的斗志？

Ø 销售经理的成长阶段

Ø 不同职业阶段的激励措施

Ø 马斯洛需求层次在实际工作中的运用

生理需求-物质激励——薪酬与福利

安全需求-目标激励——危机意识拿结果说话

归属需求-环境激励——打造凝聚力团队

尊重需求-精神激励——荣誉与三级反馈

自我实现-销售竞赛——办公室变竞技场

Ø 销售人员的激励原则

因人而异原则——体恤下属，因材施教

公平公正原则——持平之论，一碗水要端的平

奖惩适度原则——行雷霆手段怀菩萨心肠

Ø 销售经理需要情景式领导

熟悉四种员工绩效表现情景

掌握适应4种情景的不同领导力策略

案例解析：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工

分组讨论：不同阶段销售人员如何激励？

六、课程回顾与答疑