【课程背景】

行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：

谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。

要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这

些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。

针对上述问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。

【课程收益】

ü 了解商务谈判特点与本质

ü 清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；

ü 了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

ü 快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；

ü 熟悉商务谈判过程中的方法与工具；

ü **谈判达成双方都满意的协议，并实现利益**大化；

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、商务谈判从来就是不平等的

讨论：谈判过程中经常遇到的问题

-讨价还价是否可行？

-如果问题在“人”，该怎么办？

u 正确认识谈判

谈判的底层逻辑

谈判中的谈与判

u 商务谈判中的“势”与“事”

二、商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程

讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？

u 谈判过程中需要创造不对等

不对等需要使自己变得强大

不对等需要造势、借势与破势

u 造势与借势策略

造势与借势的局限性

保护自己免受伤害

讨论：劣势情况下的谈判策略

三、商务谈判如何避免冲突，寻求共赢

u 谈判是协商的艺术

你看到的不一定是真的

谈判中的“帕雷托”曲线

案例解析：苑经理完成了不可能的任务

u 化解冲突与管控双方的情绪

情绪可以左右谈判

将对手变为合作伙伴

u 站在对方角度思考共赢的方案

案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事

四、商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法

讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果

u 开局定乾坤：协调一致是关键

快速营建谈判氛围

-开局定调：从大局出发，关注结果

-协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

掌握对事不对人的谈判态度

-使用3P工具陈述问题

-谈判重点放在解决问题

案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了

u 商务谈判需要关注对方的利益而非立场

立场背后的三种利益

利用共同利益创造谈判筹码

了解对手需求背后的动机

案例分析：刘总的要求是怎么化解的

u 结果求双赢：达成协议是根本

讨论：如何将谈判过渡到做出承诺

事先要预留后手，准备好**替代方案

商务谈判“收关”过程中处理异议

-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

-利用客观标准处理双方对立问题

达成协议的有效方法：搭建“金桥”

-把面子留给对方，里子留给自己

-让对方感觉赢了

案例分析：让步必须是有条件的

u 商务谈判中如何化解僵局？

讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计

谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

利用谈判“柔道术”重新诠释协议

遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧

-以退为进的四种常用手段

-掌握应对“小”伎俩的方法

案例解析：面对压力的谈判

五、 课程回顾与答疑