一、项目背景

开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

银行开门红保险营销必须与时俱进，特别在这样一个保险2.5的时代背景下、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

课程收益：

1. 引导学员把握开门红整体节奏，开门红的打法跟日常保险销售逻辑是有本质区别的，所以要从宏观维度引领学员整体把握开门红节奏

2. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理，针对存量客户进行分解，制定相应的营销策略

4. 给到各类垫板性质的谈单工具跟网沙资料包，可以直接运用到开门红营销中

5. 掌握系统性、实战性的销售方法，并运用自如

6. 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力

二、课程设计

**部分：两个维度深度解析网点保险产能提升困难的原因

一）客户经理层面

1，客户关系管理能力欠佳

2，专业的保险产品营销能力欠缺，卖现价，是常见销售手段，虽然听了很多课，但是课程内容的有效转换不佳，听新课，走老路

二）网点管理层面

1，网点全员联动效果不佳，保险核心业绩指标重点在客户经理身上

2，网点客群分层管理营销能力薄弱

第二部分：开门红整节奏把控 有效蓄客

1、十月：方案落地，人人分解目标落地、行事历落地、存量客户进入激活战役

四大关注点：方案落地、分解目标、行事历落地、存量客户激活

蓄客步骤

**步：表格化模式进行网点（客源）家底盘点分析，人手三张表，清晰盘家底

表一：网点客群分布情况表（根据财富量级进行有效分割）

表二:客户精准100表

表三：高客一户一客表

第二步：根据网点客户分布情况进行方案搭建（不同客群分布搭配不同的营销策略）

针对高净值-上门拜访 网点支行长有效陪访（也可以借助外力，进行陪访）

针对中产-批量上平台，开沙龙

普针对普通客群-一对一面谈 网点微沙

2、十一月到十二月：客户大拜访、保险产品话术训练、批量活动铺开、人人有张意向客户名单

四大关注点：优质客户大拜访、销售话术落地 训练、大沙小沙天天见、意向客户名单

重点：12月务必对部分精英和网点做好提前沟通，务必有人一炮而红，发挥鲇鱼效应，条件允许甚至可以开设单独培训和方案

推荐：轻型网沙的运作

3、一月：爆破 活动推进 速度转向 节奏把握

四大关键点

（1）节奏踩好，年前20，年后10

（2）关注年前新增资金高潮和到期资金

（3）过年期间如果网点开门要多搞活动

（4）返乡人员的动态把握

4、二月到三月：有规律批量活动，线上经营常态化，名单客户追踪

四大关键点

1、根据节假日配套批量活动

2、线上朋友圈 线上沙龙

3、意向客户名单追踪 查漏补缺

4、陆续到期客户持续跟进

第三部分：开门红节奏下保险产能快速提升技巧及策略

产能提升节奏一：网点全员联动的价值及技巧

一）全员联动不到位的核心三个要素

二)全员联动的步骤

1， 统一思想

2， 给方法

3， 利益分配机制到位

4， 数据化监管转介绍情况

5， 树立典型 优质分享机制，把联动进行到底

产能提升节奏二：电访闭馆邀约

1,邀约前的准备

2，邀约目标

3，邀约话术的核心架构

4，电访邀约中常见异议有效处理

5，常见电访邀约话术

理财到期客户群

定期到期客户群

期交保险老客户

注：保险销售环节，有效的面见客户才是重点，保险理念的导入，双录环节均需要面访，所以这部分重点讲如何电访邀约，提升面访概率，从而促成成交环节

产能提升节奏三：银行网点四类重点客群期交保险销售技巧赋能

一：利率下行背景下保险销售技巧

**步，理念导入-利率下行背景下的长期利率锁定的价值

第二步，利率下行下的谈单垫板工具的使用及话术梳理

第三步：尖刀图 砍刀图解析收益前置跟收益后置的不同点

第四步，客户需求点分析，找到保险配置切入点

第五步，异议的有效处理：时间长，短期没有收益 外一要用呢？

第六步，实战案例展示

第七步：实战话术演练

二：资产配置维度下的保险销售技巧

（一）资产配置的黄金比例及参考法则

1， 决定资产配置的两个因素

风险偏好

,资金用途与期限的匹配

2， 资产配置中各类资产的占有规模及核心比例

3， 不同客群的资产配置比例建议，根据不同风险偏好

风险厌恶型投资者的资产配置比例

风险爱好型投资者的资产配置比例

中性风险投资者的资产配置比例

（二）资产配置的核心步骤-话术 图标搭配运用

（三）资产配置维度下的保险销售实战案例解析

三：深耕老客户，开启老客户加保新单

1， 老客户不在加保的原因分析

2， 三步共赢，提升客户满意度

3， 保单年检模式下的老客户新单开发

（搭配话术 加保工具包）

四：银行高净值客群保险销售高效面谈七要素

要素一：建立基础信任，降低kyc 沟**程中的难度

注：高客沟通顺畅的核心就是高净值客户对客户经理信任，信任为王，所以取得高客的信任是沟通中的重点，如何取得信任是我们需要解决的问题

面谈过程中**有效自我介绍建立势

服务内容是什么

服务价值是什么

经验跟能力的有效证明

服务的核心流程五部曲

注：这部分给到学员几类常见开场白话术，从而帮助学员更好的建立势，为后续信息收集环节做准备

要素二：表格化方式收集客户的有效信息，根据信息找到客户的风险点

家庭结构信息

a为何要从家庭架构信息入手？

b家庭结构信息收集过程中的注意事项是什么？

财务结构信息

a收支信息：家庭主动收入占比及被动收入占比，核心收入人是谁

b资产负债情况

c财务信息的收集要点是什么？对我们的价值是什么？

要素三：信息收集过程中，精准判断客户在意的人跟事

要素四：**信息收集，对客户在意的风险点进行有效呈现

要素五：针对客户的风险进行后果的探讨，引发客户的不安

要素六：高净值客户风险有效的解决方案呈现及案例展示

要素七：私行权益附加值的有效赋能

产能节奏提升四：网点沙龙操作技巧

网点沙龙操作步骤

网点沙龙常见模式分享

《低利率时代背景下家庭资产配置的核心法则》

《养老危机背景下品质养老搭建的技巧》

优质网点沙龙推广路径及方法

第四部分：拒绝处理核心架构及常见异议的有效处理

A:听完整体的拒绝原因，耐心听完在做异议处理

B:承认这个异议，并且认可他说的话

C：请求客户的许可后，在处理这个异议

话术的运用

D:继续运用PAR法则讲解方案贵的原因

E:如果过程中，还有异议，或者这个处理没有打动客户，就开启错误检测模式

F：常见异议处理的各类话术汇总

异议处理常见话术

1还年轻不着急的

2未来钱不值钱了

3经济目前不允许，没钱买

4不需要保险，其他收入足够了

5那么多理财渠道，为啥非得要保险

6有定期储蓄习惯，用不上保险这样的方式

7已结买了，不用再加了

8收益太低，也不灵活

9，期交模式，我不喜欢

10，收益不确定

第五部分：开门红期间客户经理高效工作模式的有效搭建

1， 如何围绕开门红进行网点高效晨会运作

2， 理财经理高绩效时间管理模式及时间管理工具表的有效应用

3， 理财经理周工作模式总计

4， 网点开门红期间104315的监管模式的搭建