课程背景：

毛主席曾说”不打无准备之杖，不打无把握之杖，每战都应力求有准备，力求在敌我条件对比上有胜利的把握“。鉴于目前银行客户经营越来越同质化、营销团队越来越成熟化、总体运营管理能力不相上下、业务产品和活动策略又不具备绝对性优势的背景下，此培训针对支行”开门红“早期规划、中期攻坚和后期收官阶段，围绕目标经营达成指导关键节点经营与推进核心，力求在战略设计、作战节奏、环节把控和有序落地等方面助力机构赢在首战并持续提升。

课程收益：

● 学会前瞻布局：提高市场和同业战略分析能力，盘点整合支行内外部资源，精准定位并灵活应对各种挑战和创新变革；

● 清晰作战节点：创新运用“利益共同体”激励约束经营方法，优化队伍建设和提高协同作战能力，助力支行在不确定的环境中持续保持竞争优势；

● 掌握精准打法：运用工作坊模式、作战图指引和精细化推进等落实支行看板式管理，提高整体精细化管理水平和预案实施能力；

● 提高作战能力：践行战略导向和推动实战练兵，**战役成果和绩效赋能助力支行实现经营管理和综合效能双提升。

课程对象：

支行长；支行营销管理人员；业务条线负责人等。

授课方式：

问题剖析、实战讲授、案例研讨、行动学习、辅导演练、结论输出等。

课程特点：

■ 2 1培训模式：2天集中培训 1天现场辅导

■ 专业传授赋能：军人背景战术经验 银行高管实战指导

■ 转化高效有方：核心“方法论” 实操“作战图”

■ 助力成果交付：研讨辅导 成果输出

课程大纲：

（0.5天“战略分析”）

一、清晰“开门红”管理层战略规划与整体战役布局

二、清晰支行区域经营环境、同业竞争现状、现有客户结构、客户金融需求和经营发展定位

三、清晰支行资源盘点情况、营销体能发力核心和未来经营聚焦方向

四、清晰支行迎战“开门红”目前短板和实际问题

（2天“专业特训”）

**讲：前瞻备战--战略规划及战术打法

一、支行经营发展定位

案例分享：新加坡星展银行校园支行差异化经营成果

案例分享：平安银行“橙银行”圈层经营独到之处

1、区域同业分析

2、资源盘点分析

3、客户结构分析

4、队伍现状分析

二、支行渠道布局优化

1、精准定位经营

2、厅堂布局优化

3、人员弹性组合

4、厅堂精细管理

三、支行战役策略规划

头脑风暴：“长津湖”片段引导

现状研讨：开门红期间是“盯紧人”，还是“做指标”？

行动学习：员工绩效辅导“场景化推演”

1、吃透上级战略目标及整体规划

2、洞察同级作战布局及核心打法

3、清晰自身优劣现状及队伍资源（工具：SWOT分析法则）

4、了解现有客户结构及经营情况（工具：三比三看三提高标尺）

5、做好联动规划及拆解作战目标（工具：目标路径规划模板）

6、盘点渠道资源及评估潜力规模（工具：客户资产合理性健诊卡、客户分层经营看板、客户到期盘点模板、现金持仓盘点模板）

7、制订PK方案及细化激励措施（工具：机构经营策略模板）

8、锁定目标客户及做好标签画像（工具：客户KYC地图”六象限”、客户KYP触达“三流程”）

9、规划营销活动及建立追踪清单（工具：规划与商机管理表、质与量核检表、电访执行表、面访执行表、企业微信执行表、工作日志执行表、客户储备执行表）

10、深挖储备业务及盘点大额到期（工具：MGM“六步标准流程”）

11、启动集结会议及吹响冲锋号角

12、营造竞赛氛围及强化绩效辅导

第二讲：新年首战--扩大规模及抢占先机

案例分享：中国银行存量客户分层经营管理提升成效

一、抢抓新增规模

1、落地前期储备大额资金

2、做好客户存量到期转化

3、紧盯返乡资金及企业高管绩效奖金

二、冲刺重点产品

1、存款规模

2、保险产品

3、基金业务

三、引流商户资金与产品转化

1、走访巡点助力客户引流

2、引导规模客户转化产品

四、营造活动氛围与触达营销

案例分享：招商银行理财经理如何**微沙龙精准邀约客户并出单

一、厅堂主题营销活动

1、鸿运当“投”竞技活动

2、新年许心愿，惊喜福临门

3、好运连连，好礼等你拿

4、银行相伴，出行无忧

5、贺岁大片，新年新气象

二、场景主题营销活动

1、节日营销活动

2、新客引流活动

3、老客转介活动

4、客户投顾活动

5、养老康养活动

6、商户赋能活动

7、乡村振兴活动

第三讲：攻坚决战--占领高地及核心达成

一、外拓精准发力营销（工具：“两扫 五进”、“专属沙龙 营销活动”）

1、外拓渠道筛选与目标确定

2、外拓活动调研与代表性访谈

3、外拓主题确立与流程规划

4、外拓方案制定与产品输出

二、线上线下触达营销（工具：电话营销“31N法则”）

1、线上重点跟进到期产品转化

2、线下预约客户到店有礼转化

三、高频消费商户跟进营销

1、提升高频消费商户数

2、提升商户活动参与度

3、提升商户消费支付频次与规模

四、重点指标缺口营销

1、盘点缺口目标营销渠道

2、制订缺口目标突破策略

第四讲：收官之战--全面总攻及针对突破

一、缺口分析补足助力赢战收官

1、依据开门红考核全量目标梳理缺口指标

2、依据缺口目标进行短板分析及工作部署

3、依据缺口目标推进资源优化及激励攻坚

二、针对缺口目标梳理达成目标客户清单

1、梳理金融资产及存款规模目标客户

2、梳理核心产品指标目标客户

三、针对缺口目标紧盯经营生产资金回流

1、紧盯返乡务工网格群体

2、紧盯商户联盟信息资金

四、针对缺口目标营销政府补贴或政府采购下游

五、针对缺口目标营销节日消费资金回流

（0.5天“沙盘练兵”）

行动学习：

我的地盘我做主，分组研讨“差异化创新经营策略”

输出成果：

1张“开门红攻坚战役作战图”

2个“工作行事历”：渠道拓展及客户经营行事历（包括阵地营销及外拓营销）、客户沙龙组织实施行事历