销售签单技巧培训
签单速度，销售业绩突破，财富滚滚而来！成为众多业务代表追求的目标！但是，我们如何在短时间内迅速签下大批订单？如何取得卓越的销售业绩，从而创造无数财富？销售工作艰辛却容易被忽视客户的需求。而客户采购时究竟在想些什么？他们采取怎样的决策步骤？想象一下，你卖产品给别人却对对方的想法一无所知，对方又是如何进行采购的，你又如何能够成功售出你的产品呢？本课程深入探讨客户采购的心理和具体步骤，是一门强调实战性的销售课程。正因如此，不论是对企业还是对销售人员来说，都是不可或缺的必修课。从此，你将成为销售领域的高手，签单如风，销售业绩腾飞！助你赢得无尽财富！
第 一 单元：快速建立关系的技巧
一、快速签单的前提
附：世界上95%以上的富翁都做过推销
二、快速签单对业务代表的基本素质要求
三、快速签单需要在推销产品之前先推销自己
1、业务代表应掌握的三项基本技能
2、一对一销售面谈的“七大要领”
3、嘴巴甜一点，度量大一点
5、你不能不掌握的神奇武器
6、学会不吝真诚的赞美
7、使用名片的技巧
第二单元：快速识别客户的心理需求
——树立以客户为导向的营销理念
一、4P理论的产生
1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论
2、以产品为导向的营销模式
３、小戴尔以客户为导向的新理念
4、影响客户采购的四项心理要素
5、以客户为导向的营销策略
二、影响客户采购的四项心理要素
三、销售的四种力量
第三单元：快速签单的六步销售法
一、客户采购的六个步骤
二、针对大客户采购流程的六步销售法
1、获取客户售息、资源的11种方法
2、面访客户的期望与要领
3、进行需求分析的两大原则
4、销售定位的首要任务与主要工作
5、赢取定单阶段的两项关键举措
（1）遵循“三大成交策略”
（2）临门成交六法
6、把握让公司财源滚滚的关键环节
第四单元：快速签单中的大客户销售
一、大客户的定义及其四项特征
二、进行大客户销售的资料搜集
1、大客户背景资料的六个方面
2、竟争对手资料的四个方面内容
3、大客户项目资料六个方面的内容
4、进行大客户销售活动的关键资料
三、大客户组织内影响采购的六大类客户
第五单元：快速签单的谈判技巧
一、什么是商务谈判
二、与大客户进行商务谈判的“仨要素”
三、与大客户进行谈判的三大策略
四、商务谈判的主题——价格
1、顾客常用的“杀价策略”
2、谈判时的“报价技巧八法”
3、议价技巧“六招”
五、成为谈判高手
第六单元：NLP在签单过程中的运用
一、NLP销售法
眼睛解读线索（一）
眼睛解读线索（二）
眼睛解读线索（三）
眼睛解读线索（四）
眼睛解读线索（五）
眼睛解读线索（六）
二、销售中的提问技巧
1、开放式提问及其特点
2、求证式提问及其语言形式
3、封闭式提问及其语言表达形式
4、封闭式提问的使用
第七单元：巩固营销活动成果-培育忠诚客户
一、认识客户价值
二、客户服务原则
三、客户流失的原因探究
四、做好客户上门跟踪服务
1、什么是客户服务
2、为什么要重视客户关系
五、忠诚客户给企业带来长期收获效应
六、六大类忠诚客户
七、获得客户忠诚的两种主要方法
第八单元：快速签单力量的源泉
一、强烈企图心
情景模拟：走出自信
二、设定成功的目标
提个醒：
那些没有奋斗目标的人，终其一生，他们都是在为那些有明确奋斗目标的人而活！
⒈目标的作用
⒉设定目标的原则
⒊设定未来一年内的目标
⒋针对目标制订计划
案例研究:山田本一的马拉松
三、让成功的目标激发潜能
感性冥想：我真的很不错
⒈人体的五种潜质
⒉开启潜能的钥匙
回答
营销心理学 揭秘营销心理学的奥秘 点击咨询 在这个竞争激烈的市场环境下，要想攻克营销的难关，我们必须掌握更强的心理学技能。只有运用营销心理学的技术，我们才能迅速建立起与客户的“亲善关系”，赢得他们的信任和好感。 在与客户交流的过程中，我们需要精准地识别他们的微语言、微表情以及思维方式等。通过细致观察和分析，我们能够准确把握客户的接受度、诚意、状态和需求。同时，我们也要敏锐地察觉对方对我们的话术和提交案例的接受程度，及时调整我们的表达方式和姿态。 除此之外，我们还要掌握一种快捷的方式，通过观察和倾听来分析客户的心理需求。就像读心术一样，我们需要高效地识别客户的内心，并有效地说服和引导他们做出交易决策。 在这个新形势下，只有具备这些优秀的心理学技能，我们才能在竞争中脱颖而出，实现营销目标。让我们一起努力，用心理学的智慧驱动营销，实现更大的成功！ 营销心理学内训课程推荐 营销心理学应用 课程简介： 有的客户，为什么会背离？有的客户，为什么会死心塌地？这一个一个疑问，背后都隐藏着消费心理学的实战踪迹。争取客户是起点，以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。本课程从营销心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，和大家一同探讨心理学在销售中的应用。 课程详情咨询培训费用咨询 消费者心理与行为分析 课程简介：市场营销的出来点是消费者需求，而让消费者采取购买行动，不仅仅受到需求的影响，而且受到消费者心理和购物环境等多种因素的影响。经济学家理查德．塞勒指出：由于心理的原因，人们的行为往往是非理性的。企业在制定市场营销策略，不仅考虑质量等功能因素，更需要理解消费者的行为，才能制定有效的营销策略。 课程详情咨询培训费用咨询 女性消费心理与营销策略 课程简介：在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出，女性已经成为当今世界的主流目标消费群体。对企业来说，不管所处的是哪种行业，如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视，回避与女性顾客打交道，就会给企业带来不可估计的损失。相反，如果反应敏捷，积极适应现实，读懂现代女性想要什么，那就意味着能够获取丰厚的回报。 课程详情咨询培训费用咨询 营销心理学培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 营销心理学培训内容 第 一部分开启心灵密码、识别客户的心理：快速掌握客户微语言、微表情 1、笑容假不了 图解不同的笑容 2、不同走路姿态的说明 角色扮演，演练对顾客的不同走路姿态 角色扮演，演练如何从顾客的不同走路姿态中找到销售技巧 3、客户交谈时的手拿杯子的不同动作解析 手盖住杯子口是什么表现 双手握住杯子是什么表现 单手托住杯子底部是什么表现 常规的单手拿杯是什么表现 4、如何识别客户说慌的表现 十个识别谎言的技巧解析 5、在向客户介绍产品时客户有哪些表现是不耐烦听、想走的表现 面对这种情况如何应对 6、客户轻视的表现有哪些 7、表现亲密关系的微语言 如何向客户表现出与您很喜欢他 如何从客户的微语言微表情变化中、发现客户对您的关系在强化 9、犯错的表现 谈判中如何发现对手有可能犯错 对手可能认识到自己的漏洞的表现是什么 9、厌恶的表现 10、羞愧的表现 12、充满敌意的表现 12、自我安慰、对自己的话没有信心的表现 13、很矛盾、尴尬的表现 14、假怒、为掩饰自己的谎言的表现 15、被你的表现打动的表现 16、在犹豫、准备接受的表现 每种表现由老师或学员模拟做一次、给学员更直观的感受 第二部分销售心理学之-识别声音的重要性 语言是有情感有态度的顾客的不同语态传递出什么信息？ 1、了解声音的意义 “听其声、闻其人”解析 几种不同的声音的演练、分析 2、让自己的语言更精准 语调、节奏、停顿训练 如何训练精准的语言强化与客户沟通的效果 3、如何控制自己的用气 通过调整用气来美化自己的声音、更好的影响客户 带全员训练如何用气、增加气息 4、如何调整、美化自己的声音 诗歌朗读练习 营销时的语言精准性训练 第三部分销售心理学之-读心术技术与顾客快速建立“亲善关系“ 1、运用匹配和照镜子技巧、让客户觉得您很好相处 什么是匹配、什么是照镜子 如何训练这种技巧、训练这种技巧时如何挑选对像 这种技巧有什么风险 组织分小组演练、演练匹配、照镜子 2、怎样模仿顾客的习惯用语 习惯用语与赘语的区别 如何消除赘语 如何快速掌握客户的习惯用语 组织分小组演练、模仿客户的习惯用语演练 3、注意顾客呼吸的情况 改变呼吸情况对建立亲善关系的意义 模仿呼吸的注意要点 模仿客户的呼吸练习 4、注意顾客的精力值、配合顾客的精神状态 人们的二种精力值的周期是多少 当我们销售、谈判时遇到客户有与你不同的精力值、如何应对 演练遇到客户在不同精力状态下如何应对 5、快速识别七种全人类通用的情感表达 保罗、艾克曼的模型解析 组织分小组演练、模拟7种情感表达 第四部分销售心理学之-通过观察客户的眼神、掌握客户思维方式 1、 读心术眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思维 讲解 带动全员体验该模型的真实性、准确度 2、读心术眼神模型适应性演练 不是每一个人都符合该模型 如何通过谈话和观察判断客户是否符合该模型 演练 第五部分营销心理学之-同时面对多个客户如何赢得认可-客户思维方式应用 1、人类不同的思维方式解析 不同思维方式的人的特点 2、如何快速判断客户的思维方式 不同思维方式的人常用的语言 演练 3、判断客户的思维方式以后、销售谈判中如何应用 演练 4、面对众多客户时推广、投标时，训练同时以四种方式说话 为什么这种情境下要同时满足四种不同思维方式的人的需求 如何训练 组织分小组演练 第六部分读心术、冰鉴技术结合，快速识别客户不同类型 1、分析四种客户的风格特征 不同类型人的特征 组织讨论 2、读心术 冰鉴技术：如何通过客户简单外在的表现快速判断客户的类型 6种快速判断方法 组织学员找到自己的类型、讨论自己的各种特点 3、识别之后，如何向不同类型的客户营销 与不同型客户的营销技术 演练谈话开头的不同方式 演练谈话中的不同方式 4、识别客户之后，用什么提问方式引导客户 结合客户心理类型，差异化应用7个提问引导方式 行动学习、训练 第七部分营销心理学之--面对不同客户的客诉如何处理 1、用读心术判断对方是哪类投诉客户 案例分析 2、如何应对不同类型的客户投诉 应对发泄型客户投诉的技巧 应对寂寞型客户投诉的技巧 应对无理取闹型客户投诉的技巧 应对理解能力很差的客户投诉的技巧 应对占小便宜的客户投诉的技巧 应对否认自己已办过业务的客户投诉的技巧 3、当客户投诉现场情况很糟糕、面对不利局面时如何应对 如何先适应对方、如何扭转局面 观看沙士比亚的剧目，讨论获得的启示 分小组演练本公司、本行业遇到的客诉案例如何处理 第八部分识人、读心功底训练-如何增强注意力、训练思维的清晰度 1、应该认识到用好读心术技巧的前提是 ——提高观察力、思维能力促进成交的案例分析 2、应用心理学的训练工具训练 增强观察力和注意力训练 训练注意力的选择、知觉的选择 组织学员做心理学的专业训练题 定制企业培训方案 金融营销心理学导师-兰洁 七年留学美国普林斯顿大学金融系，副修心理学，累积了丰富的金融及心理学知识。曾就职于华尔街摩根士丹利旗下金融投资顾问公司，在实战过程中，对销售各环节的客户心理有深入的认知及独到见解... 了解课程 咨询老师 营销系统辅导落地高级顾问-陈元方 陈老师曾经用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营“疑难杂症”方面有多年实战经验... 了解课程 咨询老师 营销管控讲师-蒿淼 蒿老师拥有15年互联网营销管理及运营工作经验。曾是“阿里铁军”**10销售、前程无忧首 位销售管理空降兵。从基层执行人员一路向上直至高层管理，积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验... 了解课程 咨询老师 销售营销精品网课 “动心式”销售—成就卓越销售奇迹秘密法则 咨询详情 识人攻心—大客户关系管理与进攻策略 咨询详情 企业营销业绩高增长的八大武器 咨询详情 关键客户关系管理与深度营销 咨询详情 getParagraph(15488);
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大客户营销 点击咨询 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。然而，在日常销售中，许多客户业务人员常常感到困惑和无助： - 如何推动大客户的发展？我们需要找到一种方法来激发他们的兴趣和合作意愿。 - 对于大客户营销的角色布局，我们是否有清晰的思路？我们需要一个明确的计划来指导我们的行动。 - 面对竞争对手，我们应该采取何种策略才能突破？我们需要找到他们的弱点，并利用这些优势来超越他们。 - 我们是否能够识别出属于自己的销售机会？我们需要一个系统的方法来确定哪些机会是值得追求的。 - 我们是否真正了解客户的需求和痛点？我们需要挖掘出他们真正的需求，以满足他们的期望。 现在，我们提供一门实战性非常强的大客户营销策略课程，它不仅能解决上述问题，还能帮助销售人员建立系统的客户分析流程和方法。通过根据客户的反馈制定相应的营销策略，我们可以帮助企业建立以客户为中心的营销模式，并识别真正的销售机会。同时，我们还将帮助您制定具有竞争优势的抢单策略，让您在市场上脱颖而出。 大客户营销精品网课 大客户销售实战训练营 咨询详情 大客户赢销王道—实战技巧与策略 咨询详情 识人攻心—大客户关系管理与进攻策略 咨询详情 高维度——大客户关系管理 咨询详情 大客户营销内训课程推荐 大客户营销与销售团队管理 课程简介：大客户销售有什么不同的特点？大客户是各个供应企业都极为看重的客户，如何才能接近大客户？为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发？如何提高大客户的忠诚度？只有掌握了大客户销售的有效方法，才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源。 课程详情咨询培训费用咨询 以华为为标杆的大客户营销战法 课程简介：华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。本课程以华为铁三角营销体系为基础，结合授课老师多年的大客户营销实践，形成了一套面向B/G端客户的大客户营销系统，为企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。 课程详情咨询培训费用咨询 海外战略大客户营销实战 课程简介： 从海外市场规划入手，发掘、定义海外大客户，洞察客户生存特征及业务需求；从战略产品营销入手，增加产品竞争力和盈利性；传授4个海外战略客户营销“抓手”，增进大客户取胜砝码；通 过策略性客户提案和沟通谈判，促进客户成交；辅以价值客户资源梳理和风险管理，实现海外大客户营销质与量的升级。 课程详情咨询培训费用咨询 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 第 一讲：认清大客户的“真面目” 一、大客户营销上的“五唯”误区 二、B端客户市场与消费品市场的区别 三、影响购买行为的四大因素 1、环境因素 2、组织因素 3、个人因素 4、人际因素 四、采购过程的八大阶段 互动：认识我们的客户采购阶段 第二讲：大客户营销的组合策略 一、赢得客户信任的AT法则 1、信任的三阶模型 2、行动的三阶模型 二、四轮驱动策略 1、关系策略 2、价值策略 3、服务策略 4、风险策略 三、针对B端客户的反馈模式制定策略 1、高瞻远瞩型 2、不知所措型 3、四平八稳型 4、自我陶醉型 互动：分析我们四轮驱动障碍 第三讲：摸清大客户营销中的角色影响力 一、大客户采购的三种类型 二、参与采购的角色影响力 1、四种角色影响力 2、组织架构的影响 3、把握每种角色的切入点 4、时该关注“小铃铛”与“小红旗” 三、摸清每种角色的影响力 1、团队的匹配接触度 2、角色的团队影响力 3、角色对我们的支持度 互动：测试我们的策略盲区 第四讲：找到差异化竞争优势 一、先诊断，后开方，挖掘客户的需求 1、两种营销思维的差异效果 2、诊断客户的三个营销阶段 3、学会用三类问题掌握“痛点” 二、知彼解已，找到差异化竞争优势 1、面对竞争对手的回应误区 2、应用“产品竞争矩阵”找到优势 3、向客户呈现不离不弃的“优势SPAR” 三、评估竞争机会的“五维衡量法” 案例：两个业务人员的“PK” 互动：我们的优势在哪里，如何呈现与判断？ 第五讲：采取竞争策略，突破营销困境 一、选择合适的竞争策略 1、抢占先机，就构建壁垒 2、落于人后，就攻其不备 3、全盘渺茫，就小口蚕食 4、优势明显，就直接出击 二、掌握两个原则 1、团队致胜 2、关注对手 三、做好产品优势讲解 1、产品优势表达术：FABE 2、事半功倍的表达结构 案例：被对手忽略的客户“痛点” 互动练习：制定策略，并学会制定优势话术 第六讲：评估自己的竞争优势 一、用5个问题清晰了解形势 二、应用差异化——利益四象限 1、了解你拥有的资源优势 2、了解客户看重的利益优势 三、四步分析目前优势策略 1、你有的客户很重视，继续呈现 2、你有的客户不重视，转移战场 3、你没有的客户不重视，忽略不计 4、你没有的客户很重视，三种策略：退、转、等 四、定期复盘，团队制胜 1、五步复盘法 2、应用三个原则 互动：结合实景案例，评估自己的竞争优势，并制定相应的策略 定制企业培训方案 知名大客户营销讲师-孟昭春 孟昭春老师有多年的大客户营销实战经验，曾在两个月内做成7张百万大单，人送美称孟百万，他创立的“四维成交法”大客户营销模式建设理论和《成交高于一切》专著，至今仍然被广泛应用和研究... 了解课程 咨询老师 大客户销售项目运作讲师-蒋建业 华为公司原企业网事业部南部大区经理，华为大学特聘讲师，港湾公司广东办事处主任，港湾公司大企业系统部总经理，上海广茂达首席营销官，上海雷士光艺总经理，成功销售近10个亿的业绩，组织策划近200个广告促销和宣传活动... 了解课程 咨询老师 实战派营销管理讲师-吴昌鸿 吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，九年营销领域丰富的授课经验。曾任职通讯企业、工业品企业，并创立了广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理... 了解课程 咨询老师 大客户营销公开课 《打单——大客户销售谈判能力优化》 8月03-04日 上海（线上同步） 《向华为学习：大客户营销与管理》 8月11-12日 广州（线上同步） 《大客户开发与管理技巧》 8月21-22日 北京（线上同步） 《向华为学习：顾问式销售及大客户项目运作》 8月24-25日 成都（线上同步） 《大客户战略管理》 9月13-14日 成都（线上同步） 《大客户开发与维护策略技巧》 9月26-27日 上海（线上同步） 《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》 10月20-21日 苏州（线上同步） 《大客户开发与维护中的“诊”与“治”》 10月27-28日 深圳（线上同步） 领取公开课课程表 咨询客服 getParagraph(15488);
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