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大客户销售课程有哪些

大客户销售课程有哪些

编辑:李振 提问时间:2024-06-07 分类:大客户销售课程有哪些
最佳答案

大客户销售课程通常旨在提升销售人员的专业技能,帮助他们更有效地管理和服务大客户。这些课程可能包括以下几个方面:


1. 大客户管理

  - 学习如何识别、吸引和管理大客户。

  - 掌握建立和维护长期客户关系的关键技巧。


2. 销售策略与规划

  - 制定针对大客户的销售策略和计划。

  - 学习如何分析市场和竞争对手,以及如何定位产品和服务。


3. 谈判技巧

  - 提高谈判技巧,学习如何在复杂的销售环境中达成有利协议。

  - 掌握有效的沟通和说服技巧。


4. 客户洞察与需求分析

  - 学习如何深入了解客户的需求和痛点。

  - 掌握数据分析技能,以便更好地理解客户行为和市场趋势。


5. 定制化解决方案设计

  - 学习如何根据客户的具体需求设计定制化的解决方案。

  - 掌握产品知识和行业知识,以便提供专业的建议和解决方案。


6. 客户服务与关系维护

  - 学习如何提供卓越的客户服务,以增强客户满意度和忠诚度。

  - 掌握处理客户投诉和挑战的技巧。


7. 领导力与团队管理

  - 提升领导力和团队管理能力,以便更有效地领导销售团队。

  - 学习如何激励团队成员,提高团队的整体绩效。


8. 销售心理学

  - 了解销售过程中的心理学原理,包括如何影响和说服客户。

  - 学习如何调整自己的心态,以应对销售中的压力和挑战。


9. 数字化销售工具

  - 掌握使用CRM系统和其他数字化工具来管理客户关系和销售流程。

  - 学习如何利用社交媒体和在线平台来拓展客户网络。


10. 案例研究与实战演练

   - 分析真实的销售案例,学习成功和失败的经验教训。

   - 通过模拟销售场景进行实战演练,提高应对实际销售挑战的能力。


这些课程可以通过线上或线下的方式进行,包括研讨会、工作坊、在线课程、内部培训等。选择合适的课程时,应考虑销售人员的具体需求、公司的业务目标以及行业的特点。通过系统的学习和实践,销售人员可以显著提升他们在大客户销售领域的能力和效率。


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回答

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回答:

大客户销售 点击咨询 getParagraph(16759); 这门课程是为了提升大客户销售从业者的能力而设计的核心课程,它深入探讨了销售中的“道”——策略的重要话题。通过本课程的学习和演绎,您将能够准确洞察客户,并理解客户的采购流程和决策体系,制定出在销售周期的不同阶段都能够取得成功的策略,在复杂而又漫长的销售过程中抓住机遇。这门课程将为您揭示销售世界中的奥秘,帮助您成为一名出色的销售专家。 getParagraph(16752); 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 第 一 部分、开启篇 大客户销售的认知与流程 前言: 什么是大客户销售?过往拿单是凭经验还是靠感觉?传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么?你是江湖选手还是专业选手?客户是怎么买的?我们应该怎么卖? 大客户对于企业的重要性 大客户采购的行为特征 大客户销售的策略与技巧 大客户销售的三大误区 销售方法论的演变 客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事” 分组讨论:客户采购流程与我方销售流程 销售工具箱:大客户销售流程图 第二部分、流程篇 阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略 前言: 每一个商机都要跟进么?有限的资源又应当如何分配?项目来了,有能力参与么?有必要参与么?有机会胜出么?应对竞争对手的策略是什么?如何才能做到谋定而后动? 三种常见项目类型 客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上 项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏 项目定位攻守模型 九种销售策略破解九种项目类型 案例研讨:每一次战斗都是冲锋号? 案例研讨:错误的销售策略,送你单子都赢不了 销售工具箱:客户价值矩阵、项目定位攻守模型 阶段二、商务公关——开发内线与深度接触 前言: 一个好汉三个帮,面对大客户,应该怎样进入?又如何开发内线?人员组织架构等于决策结构么?到底谁说的算?谁会影响决策人?需要搞定每一个人么? 打单之前,情报战先行——如何进行信息收集? 打造你的内线链条——客户切入的正确路径 寻找接纳者—获取信息与推荐 对接不满者—发现问题与需求 接触权利者—聚焦对策与商机 如何让他们帮助你?—推动客户关系发展的四个阶段 确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析 获得关键人物支持——分析与直击决策链 大客户销售中的五维地图 销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用 采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度 采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点 争取关键人支持,即使不能也要中立—采购人对我们的态度 采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度 使用五维地图的注意事项 五维地图如何指导实战销售 阶段三、挖掘需求——激发需求与促使立项 前言:客户的痛点就是需求么?客户的需求是怎么来的?如何激发客户的需求?价值建议书怎么写?什么时候提交?向谁提交才有效?怎样推动客户立项? 客户需求的深度挖掘 客户需求的冰山理论 价值的天平——客户买还是不买取决于什么? 深度挖掘客户需求—顾问式销售核心的*技术 背景问题——分析客户的运行现状与关注 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果 价值问题——展现问题解决后的回报和价值 *的技能锐化——使用注意事项     塑造产品方案的价值 客户到底买什么?——FBAE利益法则的深度解析 客户企业的利益定位 锚点客户的客户——分析客户在市场方面的需求 客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求 客户企业本身——分析客户运营方面的需求 销售方案建议书的12个模块 案例分析:数控机床案例解析、宾利汽车大客户案例解析、IBM大订单的立项 现场练习:根据企业实际销售做*提问练习(现场导出学习成果) 销售工具箱:客户痛点分析表、价值建议书模板、销售方案书应用模块 阶段四、建立标准——引导指标与屏蔽对手 前言:进入招标阶段如何争取先机?为什么又是陪标?怎样才能赢单?如何帮助客户建立标准?怎么才能PK掉竞争对手?如何在同质化时代制造差异? 客户采购标准的定义 客户是如何评估供应商的? 怎样判断客户是否有采购标准? 标准竞争下的销售策略 如何影响客户的采购标准? 制造软性差异化与硬性差异化 分析客户采购指标的重要性 构建竞争矩阵并制定有效策略 领先形势:建立标准——游戏规则由我来制定 落后形势:改变标准——帮助客户做出*决策 分组讨论:方案评估阶段真实场景研讨 分组讨论:标准之争,应如何争取先机? 分组讨论:如何影响采购标准 销售工具箱:竞争矩阵图 阶段五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑 前言:拿到中标通知书就意味着万事大吉可以开庆功会了么?客户为什么迟迟拖着不签约?明明已经中标,客户为什么又要废标重来?竞争对手已丢标,为什么还能逆风翻盘? 大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑? 临近决策的客户心理变化——客户为什么会有顾虑? 战前黎明的黑暗——疑虑存在的后果 疑虑阶段的销售策略 彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑 丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑 分组讨论:疑虑阶段真实场景研讨 销售工具箱:项目实施管理甘特图 阶段六、客户管理——实施交付与开发需求 前言:售后服务我已呕心沥血,为什么客户还是鸡蛋里挑骨头?实施阶段困难重重,怎样才能做到完美交付?如何保证客户满意?这一单之后如何开发客户的后续业务? 靠什么长治久安?——项目实施过程管理 实施交付的四种结果 实施中客户的三个心理阶段 实施管理阶段的销售策略 提前预示风险 请客户参与其中 展示阶段性成果 打造长期生意——客户需求的再次开发 进入客户的采购循环——如何开发新需求? 摸清客户的预算边界——找谁开发新需求? 踩准客户的预算周期——何时开发新需求? 案例分析:一个失败销售人员的告白 分组讨论:交付阶段的真实场景研讨 销售工具箱:实施阶段分析图、客户预算周期图、客户预算边界图 定制企业培训方案 大客户营销管理、谈判讲师-王浩 王浩有21年企业营销实战经验,带过11支团队,经历8个行业,曾任江苏省政府某局长秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁... 了解课程 咨询老师 营销与运营管理讲师-王哲光 国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练,曾任:世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)计划调度、销售经理,中国500强企业红桃开集团渠道建设经理、大区客户服务经理,美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人... 了解课程 咨询老师 大客户销售管理讲师-许晋 曾在一线做销售工作及销售管理 14 年,曾任基层销售人员、市场部经理、分公司总经理、总公司总经理等职务,在销售、营销和企业管理方面有着深厚的实际操作经验,有自己独有的成功心得... 了解课程 咨询老师 getParagraph(16753); getParagraph(15395);

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