成都项目投标书制作培训

在招投标时代，营销的核心就是招投标，而标书制作既是招投标最重要的一个环节，又是整个项目营销的载体。凡大客户团购营销，项目营销，产品营销，服务营销，都必须首先学习招投标知识，给客户提供一份尽可能完美的投标文件，才能成为不断中标的商界大赢家。

●系统梳理客户内部关系，找到决定项目成败的“关键人”

●掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略

●掌握编制招标文件的流程、技巧和方法

第一讲  招、投标常识

1、招、投标的基本概念

2、中国市场的招、投标发展

3、招、投标业务流程

第二讲  投标成功的关键因素

1、投标成功的必备前提

2、大客户︱项目共振销售模型

大客户共振销售模型

项目共振销售模型

3、甲方招标流程与进程节点

甲方的招标流程

招标流程的甲方关键因素

招标流程的进程节点

甲方项目文件的形成

4、政府项目的甲方运作

上层主导型项目

基层主导型项目

5、招标代理

甲方与代理招标机构的关系

从委托到代理的过程

招标代理公司的进程节点

6、投标成功的关键

甲方如何筛选供应商

投标成功的六个关键因素

7、竞标策划

竞标策划的三个阶段

竞标策划各阶段的运作要点

竞标的四大门槛

第三讲  招标前的技术引导

1、技术引导的三个阶段

影响期：目的与成果

导入期：目的与成果

巩固期：目的与成果

2、技术引导的几个注意点

甲方内部决策机制的把握

对影响层保持尊重

化解反对意见的技巧

3、技术沟通要点

技术沟通策略

技术引导的时间点和对象

技术引导前必须了解的需求信息

4、对执行层的技术影响

客户执行层的构成

影响执行层的几个要点

增强客户体验

建立甲方执行层同盟

5、技术交流会策略

技术交流会的功能定位

技术交流的时机

技术交流会操作流程

推动客户进行技术交流的沟通技巧

技术交流会的关键环节

技术交流会现场沟通策略

巩固会议成果

补救性沟通

技术交流会后跟踪

6、技术指标嵌入策略

技术指标的选择

技术指标的嵌入方式

7、讲标

讲标的基本套路

标书陈述技巧

答辩策略

第四讲  投标作业的统筹与组织

1、投标决策

投标成功率判断的几个因素

投标的市场与销售功能

标书购买的内部审批

2、投标前期工作

参与投标的评估与决策

投标业务的统筹

投标业务的内部分工

3、投标书编制的工作规程

一般性规程

保密部分的规程

4、工作目标与时间管理

工作目标管理

与招标机构的前置沟通

前置沟通规则

第五讲  投标书制作

1、标书文件管理

标书文件的结构

标书文件分类

投标文件的分类管理

2、标书制作的内部协同

标书制作中的组织分工

标书制作中的跨部门沟通

3、投标文件的编制

投标文件的排序

对投标文件进行标注

投标文件的列表与分工

标书编制要求

招标书信息的确认

收集资质文件的方法

4、投标策略

各项条款的响应

加分项的体现

报价策略

5、标书的检查与封装

标书的交叉检查

报价单的保密规定

技术保密

标书的封装要求

6、与标书有关的几个问题

招标书的几个法律用语

招标书中的“后门”

评分标准

中标服务费计算

第六讲  与相关方的联动

1、与系统集成商、工程商的联动

四种合作模式

以我方主导的联动策略

以对方主导的联动策略

我方引导的联动策略

对方引导的联动策略

2、与设计院的联动

设计院在项目中的作用

与设计院的联动策略

3、与上级主管政府部门的联动

与项目有关的上级主管政府部门

评估上级主管政府部门作用

介入上级主管政府部门的原则

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1、标书字体、格式、文档框架及内容是否符合招标文件的要求。

2、注意投标文件目录是否与文档内容和页码一致。在投标文件制作过程中，一些编辑修改往往会改变文档格式和页码。修改后，必须仔细检查前后内容的一致性。

3、审查标书日期、保证金缴纳凭证、账户、施工组织管理架构人员证书及编号、资格审查原件、金额(区分大小写)等是否齐全并填写正确。

4、认真阅读招标文件对签字盖章的要求，法人证明书、授权委托书、承诺书等需要签字或盖章地方是否符合要求签字盖章，注意或与且的关系，是否要求逐页签字盖章等，此处漏章或漏签会沦为废标。废标多发生在此处！

5、标书审查，一定要非标书制作者审查，确认无误后方按照招标文件要求封标。

6、投标文件装订、封装、密封。看招标文件是否要求双面打印、胶装。对有加盖印章和签字要求的一定要加盖有关印章(公章、法人章、签字)，有的招标单位要求技术标不能有任何标记(暗标)，并要求商务标、技术标分别装订、密封，甚至有的会对技术标的字号、间距、行距、页边距、纸张做特殊要求，一定要加倍小心!

7、如有要求递交电子文档应注意电子文档制作和刻盘(注意删除文档的个人信息及刻盘的IP记录不能重复)，并根据电子版文件密封格式要求制作光盘贴和光盘套，单独密封。

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